Αυξήστε τον αντίκτυπο των προτάσεών σας

Ακολουθεί μια γρήγορη συμβουλή για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των προτάσεών σας. Όπως και με κάθε γρήγορη άκρη, αυτό είναι εύκολο να εφαρμοστεί και προκλητική για να κυριαρχήσει. Ωστόσο, η συντήρηση αυτής της συμβουλή κατά το σχεδιασμό της επόμενης πρότασής σας θα βοηθήσει να σας κρατήσει εστιασμένη και θα καταστήσει την πρόταση πιο εύκολη στην κατανόηση της προοπτικής σας.

Σχεδιάστε την πρόταση με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στο μυαλό

Έχετε ανακαλύψει αποτελεσματικά και έχετε έναν εξειδικευμένο πελάτη που ενδιαφέρεται να σας υποβάλει μια πρόταση. Έχετε σιγουρευτεί ότι έχετε αναπτύξει μια σχέση, δημιουργήσετε εμπιστοσύνη και έχετε εντοπίσει πολλές από τις ανάγκες σας όπως εσείς, το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να αποκαταστήσει.

Καλή δουλειά!

Τώρα ήρθε η ώρα να σχεδιάσετε μια πρόταση που δείχνει στον πελάτη σας γιατί η συνεργασία σας με εσάς είναι καλύτερη από οποιαδήποτε άλλη επιλογή, συμπεριλαμβανομένης της επιλογής να μην κάνετε τίποτα. Και εκτός εάν η πρότασή σας είναι "σβήνει", μπορεί να αγωνιστείτε όταν έρθει η ώρα να κλείσετε τη συμφωνία.

Ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους οι συμφωνίες, που είναι καλά δομημένες, καλά σχεδιασμένες και υπομονετικά δουλεμένες, δεν αποτυγχάνουν είναι ότι η πρόταση που παρουσιάζεται στον πελάτη είναι αδύναμη. Και η μεγαλύτερη αδυναμία όλων είναι όταν η πρότασή σας γράφεται με λάθος πρόσωπο στο μυαλό.

Κάθε πρόταση που σχεδιάζετε ανάγκες των να γραφτεί για το πρόσωπο ή τους ανθρώπους που τελικά θα λένε "ναι" ή "όχι". Αυτό μπορεί ή δεν μπορεί να είναι το άτομο με το οποίο συνεργάστηκατε μέσα από όλα τα στάδια του κύκλου πωλήσεων. Είναι σημαντικό να μάθετε στις αρχές του κύκλου πωλήσεων ποιος θα είναι ο τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων.

Λέγοντας την ιστορία σας ξανά

Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων αρχαρίων χρησιμοποιούν προτάσεις ως μέσο ενημέρωσης του πελάτη για την επένδυση που θα χρειαστεί να πληρώσουν για το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Κάποιοι μπορεί να προσθέσουν λόγους για τους οποίους ο πελάτης θα πρέπει να κάνει επιχειρήσεις με την εταιρεία τους, αλλά πολύ λίγες βιοτεχνίες μια πρόταση που μπορεί να σταθεί μόνη της.

Μια καλά γραπτή πρόταση περιγράφει λεπτομερώς κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων και εξηγεί, πάλι, εν συντομία, πώς ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία θα λύσει μια συγκεκριμένη ανάγκη. Δεν πρέπει να αποτελούν περιγραφή σας, της εταιρείας σας, του προϊόντος και της τιμής. Γιατί; Επειδή αν ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων δεν είναι πλήρως βρόχος και δεν έχει "αγοράσει" σε κάθε εντοπισμένη ανάγκη και συμφωνεί με την προτεινόμενη λύση σας, το μόνο που θα κάνουν είναι να στραφούν στη σελίδα τιμολόγησης και να σας συγκρίνουν με όλους όσους θέλουν επίσης να υποβάλουν μια πρόταση.

Η πρότασή σας πρέπει να τους υπενθυμίσει τους πόνους τους και γιατί άρχισαν να αναζητούν μια λύση στην πρώτη θέση. Πρέπει να τους δείξει ακριβώς γιατί προτείνετε αυτό που προτείνετε και πώς, συγκεκριμένα, θα λύσει τις ανάγκες του, θα αυξήσει την παραγωγικότητά του, θα εξοικονομήσει χρήματα ή θα βελτιώσει τη ζωή του.

Εάν ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων δεν ήταν μαζί σας κάθε βήμα, δεν μπορείτε να υποθέσετε ότι γνωρίζει τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι συνεργάτες τους και σίγουρα δεν θα ξέρει γιατί είστε η καλύτερη επιλογή για την επίλυση αυτών των προκλήσεων. Η μόνη σας ευκαιρία να παράσχετε ένα σημαντικό μήνυμα σε έναν μη εμπλεκόμενο φορέα λήψης αποφάσεων είναι με την πρότασή σας. Ο τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων θα πρέπει να είναι σε θέση να διαβάσει την πρότασή σας και να κατανοήσει πλήρως ποιες από τις επιχειρηματικές προκλήσεις της προτείνατε να λύσει, πώς προτείνετε να λύσετε την πρόκληση, πώς η λύση σας θα λύσει το ζήτημα και γιατί θα πρέπει να επιλέξει εσάς και την εταιρεία σας λύσει το πρόβλημά της.

Αν η πρότασή σας παρέχει μόνο μια γενική περιγραφή της λύσης σας, επιστρέψτε και προσθέστε αρκετά στοιχεία για να την αφήσετε να παραμείνει μόνη της. Η λεπτή ισορροπία στην οποία πρέπει να επιδιώξετε είναι να παρέχετε επαρκείς πληροφορίες ώστε να μπορείτε να αποφασίσετε για μια απόφαση, διατηρώντας παράλληλα το μήκος της πρότασης ώστε να μην αποθαρρύνετε κανέναν να διαβάσει ολόκληρη την πρόταση.