Αυξήστε την παραγωγικότητα των πωλήσεών σας

Ως διευθυντής πωλήσεων, είναι δική σας δουλειά να κρατάτε την ομάδα σας παραγωγική. Στην πραγματικότητα, το status quo δεν είναι αρκετό και οι περισσότεροι διαχειριστές πωλήσεων χρειάζονται τις ομάδες πωλήσεών τους για να κάνουν ακόμη καλύτερα, για να κρατήσουν τα αφεντικά τους ευτυχισμένα.

Εάν θέλετε να βελτιώσετε τους αριθμούς της ομάδας σας, πρέπει να τους δώσετε τα εργαλεία για να ολοκληρώσετε την εργασία. Αυτό περιλαμβάνει τόσο τα φυσικά εργαλεία (ένα καλό πρόγραμμα CRM, συμπαγή καταλόγους μολύβδου, φυλλάδια και άλλα υλικά μάρκετινγκ) όσο και διανοητικά (εκπαίδευση πωλήσεων, καθοδήγηση και γενική καθοδήγηση).

Εργαλεία

Η λήψη των φυσικών εργαλείων που χρειάζονται οι ομάδες σας μπορεί να σημαίνει ότι οι επικεφαλής των ανώτερων διοικητικών στελεχών, αφού αυτά τα εργαλεία θα δαπανήσουν αναπόφευκτα χρήματα. Κατά γενικό κανόνα, εάν μπορείτε να δείξετε στην ομάδα διαχείρισης πώς θα τα ωφελήσει η δαπάνη αυτών των χρημάτων (η ομάδα σας θα κερδίσει περισσότερα χρήματα για την εταιρεία), θα έχετε εξαιρετική ευκαιρία να επικρατήσετε. Ωστόσο, εάν τα χρήματα δεν είναι διαθέσιμα, θα χρειαστεί να συμβιβαστείτε. Για παράδειγμα, μπορείτε να αποκτήσετε ένα δωρεάν CRM για την ομάδα πωλήσεών σας που δεν είναι τόσο πλήρης, όπως αυτή που δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά.

Το μεγαλύτερο μέρος της σωματικής βοήθειας που δίνετε στην ομάδα πωλήσεών σας θα μειωθεί, βοηθώντας τους να εξοικονομήσουν χρόνο. Το λογισμικό CRM αυτοματοποιεί συγκεκριμένες εργασίες και διατηρεί τα δεδομένα του πελάτη οργανωμένα, ώστε να μπορείτε εύκολα να βρείτε πληροφορίες γρήγορα. Δίνοντας στους καταλόγους μολύβδου και τα υλικά μάρκετινγκ στην ομάδα σας, τους απαλλάσσεστε από την ανάγκη να κατασκευάσουν αυτά τα αντικείμενα από μόνες τους. Καθώς παίρνετε τις διοικητικές εργασίες από την ομάδα πωλήσεών σας, τους δίνετε πολύ περισσότερο χρόνο να καθίσετε μπροστά στις προοπτικές και να πουλήσετε κάτι που συνήθως κάνει για μια σημαντική βελτίωση στον αριθμό τους.

Στην ιδανική περίπτωση, θα μπορούσατε να παρέχετε στους πωλητές σας έναν διοικητικό βοηθό να ζυγίζουν χαρτιά και να δημιουργούν επιστολές, ενώ η ομάδα σας εστιάζει αποκλειστικά στην πώληση. Ωστόσο, αν αυτό δεν είναι δυνατό, τουλάχιστον προσπαθήστε να τους δώσετε την τεχνολογία για να επιταχύνετε τις διοικητικές εργασίες.

Η κατάρτιση των πωλήσεων είναι σημαντική και χρήσιμη σε κάθε πωλητή, ανεξάρτητα από το πόσο ανώτερος είναι. Υπάρχουν πάντα νέοι τρόποι να κάνεις πράγματα και νέα εργαλεία για να κυριαρχήσεις. Τουλάχιστον, οι πωλητές σας πρέπει να λαμβάνουν τακτική εκπαίδευση σχετικά με τα προϊόντα και τις προσφορές υπηρεσιών της εταιρείας σας.

Μύθος

Η ψυχολογική βοήθεια είναι λίγο πιο δύσκολη. Εάν ένας συγκεκριμένος πωλητής αντιμετωπίζει δυσκολίες, θα πρέπει να καταλάβετε τι προκαλεί το πρόβλημα προτού να μπορέσετε να το επιλύσετε. Είναι αδύναμοι για το κρύο καλώντας; Έχουν πρόβλημα στο κλείσιμο; Ίσως το έδαφός τους δεν είναι τόσο εύφορο όσο ήταν κάποτε. Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε είναι να είστε εξοικειωμένοι με τις μετρήσεις της ομάδας σας. Μάθετε πόσες επαφές πραγματοποιούν ανά ημέρα, πόσες συναντήσεις δημιουργούν από αυτές τις επαφές και πόσες από αυτές τις συναντήσεις έχουν ως αποτέλεσμα πραγματικές πωλήσεις.

Αν ένας πωλητής αγωνίζεται να επιτύχει τους στόχους του, μπορείτε να ελέγξετε αυτές τις μετρήσεις από τις τελευταίες εβδομάδες και να δείτε ποιοι αριθμοί είναι χαμηλοί.

Ενας με έναν

Είναι επίσης καλή ιδέα να πραγματοποιείτε τακτικές συσκέψεις one-on-one με κάθε πωλητή. Αυτά μπορεί να είναι σύντομα, υποθέτοντας ότι δεν υπάρχουν δυσάρεστα προβλήματα απόδοσης. Το μόνο που χρειάζεστε είναι λίγα λεπτά για να πάρετε τη συναισθηματική τους θερμοκρασία και να δώσετε σε κάθε πωλητή την ευκαιρία να εκθέσει τυχόν παράπονα.Σκεφτείτε το ως "προληπτική συντήρηση". Μιλώντας τακτικά με την ομάδα πωλήσεών σας και επανεξετάζοντας τυχόν αμφισβητήσιμες μετρήσεις σε τακτική βάση, μπορείτε να προχωρήσετε σε οποιαδήποτε αναπτυσσόμενα προβλήματα πριν ξεκινήσουν.