Ισχυρές ερωτήσεις πωλήσεων για να ρωτήσετε την προοπτική σας

Ζητώντας ερωτήσεις πωλήσεων από κάθε προοπτική θα κάνουν τη διαδικασία πωλήσεων 10 φορές πιο εύκολη. Είναι απλά αυτό. Οι ερωτήσεις σχετικά με τις πωλήσεις αποκαλύπτουν τις ανάγκες της προοπτικής, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να παραδώσετε ένα γήπεδο σχεδιασμένο για να προσελκύσετε ακριβώς τις ανάγκες που είναι πιο σημαντικές για την προοπτική σας. Οποιαδήποτε ερώτηση που σας επιτρέπει να πλησιάσετε την κατανόηση των αναγκών σας είναι καλή, αλλά ορισμένες ερωτήσεις σχετικά με τις πωλήσεις είναι τόσο εξαιρετικά ισχυρές και χρήσιμες για σχεδόν κάθε προοπτική, ανεξάρτητα από την προσωπική της κατάσταση.

Τι άλλαξε πρόσφατα;

Αυτή η ερώτηση μπορεί να διατυπωθεί με διάφορους τρόπους, όπως "Πώς άλλαξε η βιομηχανία σας τους τελευταίους έξι μήνες;" ή "Τι άλλαξε ο τρόπος που δουλεύεις;" ή ακόμα και "Τι αλλαγές θέλετε να δείτε στο εγγύς μέλλον;" Ωστόσο, φράζετε το ερώτημα αυτό, ανακαλύψτε τι έχει αλλάξει για την προοπτική σας και πώς αντιδρά ή αναμένει να αντιδράσει. Η κατανόηση των αλλαγών που επηρεάζουν την προοπτική σας δίνει μια εξαιρετική ματιά στις ανάγκες του και πώς μπορεί να αλλάζουν επίσης. Επειδή όλοι φοβούνται να αλλάξουν, μιλώντας για αλλαγές θα σας δώσει επίσης μια ματιά στην συναισθηματική κατάσταση της προοπτικής σας.

Όταν μιλάει για το τι έχει αλλάξει, αντιδρά με έντονο άγχος ή φαίνεται ικανοποιημένος και ενθουσιασμένος; Αυτή είναι μια σημαντική ένδειξη που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κατευθύνετε την επόμενη σειρά ερωτημάτων σας.

Τι θα θέλατε να μιλήσετε;

Ποιος ισχυρός τρόπος να επικεντρωθεί η συζήτηση σε ό, τι έχει σημασία στην προοπτική! Η καλύτερη στιγμή για να θέσετε αυτό το ερώτημα είναι αμέσως μετά τον προγραμματισμό ενός ραντεβού πωλήσεων ή άλλης συνάντησης με προοπτική ή πελάτη. Αυτό σας επιτρέπει να πάρετε μια πρώτη ματιά στις ανάγκες της προοπτικής σας και να βρείτε άλλα ερωτήματα (και σχόλια) που έχουν σχεδιαστεί για να προσελκύσουν αυτές τις ανάγκες. Μια άλλη καλή στιγμή για να θέσετε αυτή την ερώτηση είναι όταν έχετε πρόβλημα να κατανοήσετε την προοπτική. Μερικές φορές, παρόλο που ρωτάς όλες τις σωστές ερωτήσεις, δεν παίρνεις τίποτα άλλο παρά μόνο μονοαγώγιμο και ναι ή όχι απαντήσεις.

Ζητώντας από την προοπτική να διαλέξετε ένα θέμα σας βοηθά να βρείτε έναν τρόπο μέσα από αυτή την αντίσταση.

Εχετε ερωτήσεις?

Αυτή η ερώτηση είναι σχεδόν υποχρεωτική αφού ολοκληρώσετε μια παρουσίαση των πωλήσεων. Ένας άλλος και εξίσου συναφής τρόπος για τη φράση είναι, "Έχετε κάποιες ανησυχίες;" Θα προτιμούσατε πιθανώς αυτή τη διατύπωση εάν παρατηρήσατε ότι η γλώσσα του σώματος της προοπτικής κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας ήταν λιγότερο από θετική. Στην πραγματικότητα, αν μια προοπτική φαίνεται να αντιδρά αρνητικά σε οποιοδήποτε σημείο κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας, θα πρέπει μάλλον να σταματήσετε και να θέσετε αυτήν την ερώτηση. Είναι καλύτερα να ανακαλύψετε αμέσως εάν έχετε πει κάτι που ενοχλεί την προοπτική ή ότι δεν συμφωνεί.

Ζητώντας αυτή την ερώτηση σε οποιαδήποτε μορφή μετά από μια παρουσίαση είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ψαρεύεις τις αντιρρήσεις. Όσο πιο σύντομα μπορείτε να αποκτήσετε αυτές τις αντιρρήσεις στο ύπαιθρο και να επιλύσετε, τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να προχωρήσετε μαζί με τη διαδικασία πωλήσεων.

Τι χρειάζεστε για να προχωρήσετε;

Μόλις αποκαλύψετε τις ανάγκες της προοπτικής, δημιουργήσατε το γήπεδο σας και απαντήσατε σε τυχόν αντιρρήσεις, ήρθε η ώρα να μάθετε πού βρίσκεστε με την προοπτική. Στην καλύτερη περίπτωση, η προοπτική σας θα απαντήσει σε αυτή την ερώτηση με το μήνυμα "Είμαι έτοιμος!" Σε αυτό το σημείο, μπορείτε να τραβήξετε τα χαρτιά σας και να πάρετε το όνομά του στη διακεκομμένη γραμμή.Από την άλλη πλευρά, εάν λάβετε μια απάντηση σύμφωνα με τη φράση "Θα χρειαστεί να το σκεφτώ" ή κάτι εξίσου ασαφές, έχετε πρόβλημα. Είτε η προοπτική δεν ενδιαφέρεται καθόλου και απλώς θέλει να απαλλαγεί από εσάς ειρηνικά ή ενδιαφέρεται ήπια αλλά δεν αισθάνεται την ανάγκη να προχωρήσει αυτή τη στιγμή.

Η απόκριση αυτή σας λέει ότι έχετε πολλή δουλειά να κάνετε πριν μπορείτε να ελπίζετε να κλείσετε την πώληση. Πολλές φορές θα λάβετε μια απάντηση κάπου μεταξύ αυτών των δύο, όπως "Θα χρειαστεί να κοιτάξω πρώτα μερικούς από τους ανταγωνιστές σας" ή "Πρέπει να δώσω την πρότασή σας στον προϊστάμενό μου και να λάβω έγκριση πριν μπορέσουμε να προχωρήσουμε προς τα εμπρός. " Αυτή η ερώτηση είναι δυνατή επειδή σας λέει ακριβώς τι πρέπει να κάνετε για να κλείσετε την πώληση.