Πώς να πάρετε τις συναντήσεις πωλήσεων

Ενδεχομένως, ο πιο συνηθισμένος λάθος πωλητή αρχάριου προσπαθεί να πουλήσει το προϊόν του κατά την αρχική κρύα κλήση.Όταν παίρνετε το τηλέφωνο και αρχίζετε κρύο καλώντας, ή περπατάτε σε μια γειτονιά και αρχίζετε να χτυπάτε στις πόρτες, ο στόχος θα πρέπει να είναι να πάρετε ένα ραντεβού με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Μόλις είστε στο πραγματικό ραντεβού, μπορείτε να αρχίσετε να ρίχνετε το προϊόν … αλλά στην πρώτη επαφή σας με τις προοπτικές σας, το μόνο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να κλείσετε ένα ραντεβού στο οποίο μπορείτε να κάνετε τις πραγματικές πωλήσεις.

Αν βρεθείτε στη σπάνια κατάσταση, όπου τυχαίνει να καλέσετε ένα κρύο μολύβι που είναι πρόθυμος να αγοράσει επιτόπου, τότε συγχαρητήρια! Για όλους τους άλλους, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε την παρακάτω προσέγγιση.

Κάνετε την έρευνά σας

Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε σχετικά με το άτομο που καλείτε, τόσο πιο πιθανό είναι να τις κλείσετε σε ραντεβού. Μερικές φορές το μόνο που πρέπει να συνεχίσετε είναι ένα όνομα και ένας αριθμός τηλεφώνου. Σε αυτή την περίπτωση, θυμηθείτε ότι η Google είναι φίλος σας. Οι ιστότοποι κοινωνικών μέσων όπως το Facebook και το LinkedIn μπορούν επίσης να είναι εξαιρετικοί πόροι. Μπορείτε ακόμη να ελέγξετε με τις επαφές σας στο δίκτυο για να δείτε αν γνωρίζετε κάποιον που γνωρίζει την προοπτική.

Craft ένα ανοιχτήρι

Μόλις η προοπτική σας απαντήσει στο τηλέφωνο, έχετε περίπου 10-20 δευτερόλεπτα για να πάρετε το ενδιαφέρον τους. Οι περισσότεροι άνθρωποι πηγαίνουν στην αυτόματη λειτουργία απόρριψης μόλις συνειδητοποιήσουν ότι προσπαθείτε να τα πουλήσετε κάτι. Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε ένα ανοιχτήρι που εκπλήσσει ή τα περιγράφει αρκετά, μπορείτε να σπάσετε το φίλτρο απόρριψης και να τους πάρει αρκετά ενδιαφέρον ώστε να συμφωνήσουν σε ένα ραντεβού ή τουλάχιστον να σας ακούσουν.

Επιλέξτε ένα όφελος

Είναι όπου η έρευνά σας αποδίδει. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε σχετικά με την προοπτική, τόσο καλύτερα μπορείτε να ταιριάξετε το βήμα σας με τις ανάγκες τους. Πάρτε όποιο όφελος νομίζετε ότι θα ενδιαφέρει περισσότερο την προοπτική σας και θα δώσει μια ή δύο προτάσεις εξήγηση για το πώς το προϊόν σας παρέχει αυτό το όφελος. Για παράδειγμα, εάν έχετε μια λίστα με τους οδηγούς που έχουν υποστεί κλοπή ταυτότητας, μπορείτε να πείτε: "Το σύστημα διαχείρισης λογαριασμών σας δίνει την ειρήνη του μυαλού. Σας προστατεύει με την ασφαλή διαχείριση των οικονομικών σας πληροφοριών και σας κρατά ασφαλείς από την κλοπή ταυτότητας."

Υποθέστε το διορισμό

Εδώ μπορείτε να τα κλείσετε στο ραντεβού. Υπάρχουν διάφορες σχολές σκέψης σχετικά με το πώς να κλείσετε μια κρύα κλήση. Ορισμένοι εμπειρογνώμονες λένε να δώσουν μια επιλογή από τις εποχές: «Προτιμάτε να συναντηθείτε την Τρίτη στις 10 ή την Τετάρτη στις 2;» Άλλοι λένε να επιλέξουν μια συγκεκριμένη ώρα: «Μπορώ να συναντήσω μαζί σας Δευτέρα στις 11:30. Λειτουργεί αυτό για σας; "Πειραματιστείτε και δείτε ποιες είναι οι καλύτερες για εσάς. Εάν η προοπτική λέει όχι, τότε μπορείτε να ονομάσετε μια άλλη ημερομηνία και ώρα παρά να υποθέσετε ότι σας κάνει να καταστρέφετε πλήρως.

Μην εγκαταλείπετε

Πολλές προοπτικές θα αρνηθούν να συναντήσουν μαζί σας. Μην παίρνετε αυτή τη στάση στην καρδιά, καθώς δεν θα μπορούσε να έχει τίποτα να κάνει με σας (για όλα όσα γνωρίζετε, αυτό το άτομο μπορεί να έχει μια πραγματικά κακή μέρα ή ίσως σε μια βιασύνη για να φτάσει σε μια σημαντική συνάντηση). Μετακινήστε το όνομα της προοπτικής σε μια άλλη λίστα και δοκιμάστε τα ξανά σε λίγες μέρες ή εβδομάδες, χρησιμοποιώντας μια διαφορετική προσέγγιση. Οι περισσότεροι ειδικοί πωλήσεων λένε ότι θα πρέπει να συνεχίσετε να προσπαθείτε έως ότου η προοπτική λέει «όχι» τρεις φορές.