Τι σημαίνει να κλείσει μια πώληση;

Σε όρους πωλήσεων, το κλείσιμο ορίζεται γενικά ως η στιγμή κατά την οποία μια προοπτική ή πελάτης αποφασίζει να πραγματοποιήσει την αγορά. Πολύ λίγες προοπτικές θα κλείσουν μόνοι τους, καθιστώντας απαραίτητο για τον πωλητή να υποκινήσει το κλείσιμο. Αυτό μπορεί να αποθαρρύνει, ειδικά για νέους πωλητές, καθώς αφήνει τον πωλητή ανοικτό στην πιθανότητα απόρριψης από την προοπτική.

Ενώ κλείνει η πώληση είναι απαραίτητη, δεν χρειάζεται να είναι μεγάλη υπόθεση. Ένας πωλητής που έχει κάνει καλή δουλειά στα αρχικά στάδια της διαδικασίας πώλησης θα χρειαστεί να δώσει μόνο μια απλή ώθηση στην προοπτική να αρχίσει το κλείσιμο. Ίσως να είναι τόσο απλό όσο λέτε, "Υπογράψτε εδώ για να το κάνετε δικό σας", ενώ παράλληλα παραδίδετε την προοπτική στυλό και συμβόλαιο.

Πότε να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμή Κλείσιμο στις πωλήσεις

Το κλείσιμο γίνεται πιο περίπλοκο όταν η προοπτική δεν είναι έτοιμη να αγοράσει στο τέλος της παρουσίασής σας. Μπορείτε γενικά να πείτε πόσο έτοιμο είναι να αισθάνεται η προοπτική παρακολουθώντας για την αγορά σημάτων. Εάν η γλώσσα του σώματος της προοπτικής σας είναι τεταμένη ή ανθεκτική καθώς τελειώνετε την παρουσίασή σας, πιθανώς δεν είναι έτοιμη να ξεσπάσει το πορτοφόλι της.

Σε αυτή την περίπτωση, το κλείσιμο γίνεται πολύ πιο περίπλοκο. Είναι συχνά μια καλή ιδέα να δοκιμάσετε μια δοκιμαστική κλειστή προτού δεσμευθείτε για ένα τελικό κλείσιμο. Ένα δοκιμαστικό κλείσιμο είναι ένας τρόπος για να ελέγξετε πόσο έτοιμος είναι η προοπτική για να αγοράσετε, θέτοντας μια ερώτηση όπως "Πώς νιώθεις για αυτό που έχουμε συζητήσει μέχρι στιγμής;". Μια προοπτική που στην πραγματικότητα δεν είναι έτοιμη θα αντιδράσει συχνά σε μια δίκη κοντά, προβάλλοντας μια αντίρρηση. Εάν απαντήσετε σωστά στην αντίρρηση, θα καταλήξουν σε ένα άλλο και ενδεχομένως ένα άλλο. Θυμηθείτε ότι οι αντιρρήσεις είναι στην πραγματικότητα ένα καλό σημάδι γιατί εάν η προοπτική είναι εντελώς άσχετη, θα έλεγε απλώς "όχι ευχαριστίες" και θα σας δείξει την πόρτα.

Μόλις απαντήσετε σε όλες τις αντιρρήσεις της προοπτικής, μπορείτε είτε να επιταχύνετε μια άλλη δοκιμή κοντά είτε να μεταβείτε σε ένα τελικό κλείσιμο, ανάλογα με το πόσο σίγουροι αισθάνεστε σε αυτό το σημείο. Αυτό είναι γενικά ένα κάνει ή να σπάσει σημείο για την πώληση. Μόλις τελειώσει η προοπτική των αντιρρήσεων, πρέπει είτε να σας δώσουν ένα τελικό ναι ή ένα τελικό όχι.

Ένα όχι από μια προοπτική σε αυτό το σημείο δεν είναι απαραίτητα το τέλος της πώλησης. Ανάλογα με τους λόγους για τους οποίους λέτε όχι, μπορεί να είστε σε θέση να αλλάξετε γνώμη και να ολοκληρώσετε το κλείσιμο. Ακόμη και αν επιμείνουν στο "όχι" τους, μπορείτε να τους ευχαριστήσετε για το χρόνο τους και να κάνετε μια σημείωση για να τους φτάσετε αργότερα. Μετά από όλα, τα πράγματα θα είναι διαφορετικά για την προοπτική σε μια εβδομάδα, ένα μήνα, και ένα χρόνο, έτσι μπορεί να είναι πρόθυμοι να αγοράσουν, αν τους δώσετε μόνο λίγο χρόνο.

Τεχνικές κλεισίματος στις πωλήσεις

Οι πωλητές έχουν καταλήξει σε μια σειρά τεχνικών κλεισίματος για να βοηθήσουν στην απομάκρυνση της αντοχής των προοπτικών και να τα βάλουν σε μια διάθεση αγορών. Αυτές οι τεχνικές κλεισίματος μπορεί να είναι αρκετά ισχυρές και θα πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο ως κατάλληλες. Ένας πωλητής δεν πρέπει ποτέ να χρησιμοποιήσει μια τεχνική κλεισίματος για να χτυπήσει μια προοπτική στην αγορά κάτι που δεν θέλουν ή δεν χρειάζονται πραγματικά. Οι τεχνικές κλεισίματος χρησιμοποιούνται καλύτερα όταν η προοπτική είναι κοντά στην αγορά, αλλά συγκρατείται από μια παράλογη ανησυχία.

Η στάση του πωλητή προς το κλείσιμο έχει αλλάξει αρκετά από τις μέρες του Glengarry Glen Ross. Οι περισσότεροι πωλητές βλέπουν το κλείσιμο ως την ευκαιρία να προσφέρουν μια προοπτική με κάτι που θα ωφελήσει τον ίδιο. Ως αποτέλεσμα, τα σκληρά κλείνουν είναι πολύ λιγότερο δημοφιλή αυτές τις μέρες. Δυστυχώς, ορισμένοι πωλητές έχουν κινηθεί μέχρι τώρα σε αυτό το φάσμα που πιστεύουν ότι ΟΛΟΙ το κλείσιμο είναι ακατάλληλο.

Σε έναν τέλειο κόσμο αυτό μπορεί να συμβαίνει, αλλά στην πραγματικότητα, κάποια μορφή κλεισίματος είναι απαραίτητη για σχεδόν κάθε κατάσταση πωλήσεων. Ο φόβος της αλλαγής αναχαιτίζει τις προοπτικές για το τελικό άλμα στην αγορά, οπότε οι πωλητές πρέπει να τους προσφέρουν αυτή τη μικρή ώθηση για να τους μεταφέρουν πέρα ​​από αυτόν τον φόβο. Εάν δεν καταχραστείτε το κλείσιμο, είναι ένα απόλυτα έγκυρο και απαραίτητο εργαλείο πωλήσεων.