Πώς να κλείσετε μια πώληση Κάθε TIme

Το κλείσιμο μιας πώλησης δεν είναι πάντα εύκολο, αλλά είναι πάντα απαραίτητο - αν θέλετε να πάρετε πραγματικά αυτή την πώληση. Οι προοπτικές απλά δεν θα κλείσουν για εσάς, ακόμα κι αν ενδιαφέρονται πραγματικά. Εναπόκειται σε εσάς να κάνετε το τελικό βήμα. Αλλά μην ανησυχείτε, το κλείσιμο δεν πρέπει να είναι μια τρομακτική εμπειρία. Στην πραγματικότητα, αν το κάνετε σωστά, το κλείσιμο μπορεί να είναι τόσο απλό όσο λέτε, "Θέλετε να παραδοθεί αυτή την εβδομάδα ή την επόμενη εβδομάδα;"

Η σημασία της πώλησης της προοπτικής

Σε γενικές γραμμές, όσο καλύτερα πωλήσατε την προοπτική κατά τα πρώτα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων, τόσο πιο εύκολο θα είναι το κλείσιμο. Δεν μπορείτε να βιαστούμε το κλείσιμο. καταρχάς, πρέπει να αποκαλύψετε τις ανάγκες της προοπτικής σας, να αποκαλύψετε τα οφέλη του προϊόντος που καλύπτουν αυτές τις ανάγκες και να απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις. Μόλις όλα αυτά τα πράγματα είναι εκτός δρόμου, τότε μπορείτε να αρχίσετε να σκέφτεστε να κλείσετε.

Πριν βγάλετε το κλείσιμο, όμως, πρέπει να επιβεβαιώσετε ότι η προοπτική κατανοεί τα οφέλη που έχετε προσφέρει. Αυτό επιτυγχάνεται εύκολα θέτοντας μερικές ανοιχτές ερωτήσεις. Για παράδειγμα, αν η προοπτική σας μοιράζεται ότι χρειάζεται να μειώσει το κόστος στη διαδικασία κατασκευής του, και στη συνέχεια εξήγησα πώς το προϊόν σας θα μείωνε τα σπατάλη των υλικών και έτσι θα εξοικονομήσετε χρήματα, θα μπορούσατε να σταματήσετε και να πείτε: "Μήπως αυτό σας έχει νόημα;" «Πώς ακούγεται αυτός ο ήχος;» Η απάντηση της προοπτικής θα σας καθοδηγήσει συνήθως για το πώς αισθάνεται για το όφελος που μόλις αναφέρατε.

Εάν έχετε επιλέξει τα σωστά οφέλη και ελέγξετε με την προοπτική για να βεβαιωθείτε ότι συμφωνεί με την άποψή σας, το κλείσιμο πρέπει να είναι ένα κομμάτι κέικ. Μπορείτε να κάνετε μια δοκιμαστική έκβαση λέγοντας κάτι σαν: "Τίποτα λοιπόν, υπάρχει κάποιος λόγος που δεν θα θέλατε να τοποθετήσετε αυτήν την εντολή τώρα;" Αν κάνει ένα βήμα πίσω σε αυτό το σημείο, μπέρδεψε κάπου. Είτε το όφελος σας δεν είναι αρκετό για να τον μετακινήσετε αμέσως, είτε υπάρχει κάποιο πρόβλημα που δεν αποκαλύψατε. Ίσως το πρόσωπο με το οποίο μιλάτε χρειάζεται κάποιον άλλο να εγκρίνει να αγοράσει, ή έχει ήδη συμβληθεί με έναν άλλο πωλητή.

Σε αυτό το σημείο, αντί να προχωρήσετε στο κλείσιμο, θα πρέπει να επιστρέψετε και να κάνετε περισσότερες ερωτήσεις.

Εάν η έλλειψη επείγουσας ανάγκης προκαλεί το πρόβλημα, τότε δίνοντας την προοπτική μια προθεσμία είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να τον πάρει κίνητρο. Η προθεσμία σας μπορεί να σχετίζεται με την προώθηση μιας εταιρείας, όπως η εταιρεία σας που εκτελεί μια καμπάνια κατά την οποία το προϊόν έρχεται με προστιθέμενες λειτουργίες που συνήθως κοστίζουν επιπλέον, αλλά είναι προσωρινά δωρεάν. Ή μπορείτε να του δώσετε μια προθεσμία σπανιότητας: εάν το προϊόν που συστήνετε είναι δημοφιλές που πωλεί μερικές φορές, μπορείτε να πείτε την προοπτική ότι πρέπει να τοποθετήσει την παραγγελία του αμέσως για να βεβαιωθεί ότι μπορεί να πάρει το μοντέλο που θέλει.

Εάν περιμένει πολύ χρόνο για να πραγματοποιήσει μια παραγγελία, το προϊόν ενδέχεται να μην είναι διαθέσιμο μέχρι να μπορέσει η επιχείρησή σας να το ανακατασκευάσει. Ωστόσο, δεν πρέπει ποτέ να χρησιμοποιήσετε αυτήν την προθεσμία, εκτός εάν το προϊόν κινδυνεύει πραγματικά να ξεπουλήσει.

Μια προθεσμία που σπάνια πρέπει να χρησιμοποιήσετε, αν είναι ποτέ, είναι η έκπτωση περιορισμένου χρόνου. Με άλλα λόγια, προσφέρετε να χτυπήσετε ένα μέρος της τιμής εάν η προοπτική κλείσει τη συμφωνία μέχρι κάποια ημερομηνία. Όπως όλες οι εκπτώσεις, αυτό θα βλάψει το περιθώριο κέρδους της εταιρείας σας και ενδέχεται να μειώσει και τις προμήθειες σας. Παρέχει επίσης στους πελάτες την εντύπωση ότι η αρχική σας τιμή ήταν σκόπιμα διογκωμένη και ότι η νέα, χαμηλότερη τιμή είναι η "πραγματική" τιμή. Αυτή η στάση είναι ιδιαίτερα κοινή στις βιομηχανίες όπου οι εκπτώσεις είναι επίσης κοινές - αγοράζοντας ένα αυτοκίνητο είναι ένα προφανές παράδειγμα.

Όλοι γνωρίζουν ότι η τιμή αυτοκόλλητου στα αυτοκίνητα είναι ένα αστείο, και ότι ο πωλητής αναμένει από εσάς να διαπραγματευτείτε μια καλύτερη τιμή. Αν δεν πουλάτε αυτοκίνητα, σίγουρα δεν θέλετε να δώσετε στις προοπτικές σας την ίδια ιδέα.

Σε περιπτώσεις όπου αισθάνεστε ότι η προοπτική χρειάζεται λίγη ώθηση για να τον πάρει για να αγοράσει, είστε καλύτερα από την προστιθέμενη αξία παρά την έκπτωση της τιμής. Το πράγμα που πρέπει να θυμόμαστε σε αυτές τις στιγμές είναι ότι η τιμή συνήθως δεν είναι ο αποφασιστικός παράγοντας όταν μια προοπτική σκέφτεται μια αγορά. Μετά από όλα, αν η τιμή ήταν το πιο σημαντικό πράγμα για τους περισσότερους ανθρώπους, τότε οι περισσότεροι άνθρωποι θα οδηγούσαν τον Κία. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολύ περισσότεροι άνθρωποι στα ακριβά αυτοκίνητα, είτε είναι περιβαλλοντικά συνειδητοί λαοί σε Priuses ή άντρες που σκέπτονται στην Lexus, από ό, τι υπάρχουν άνθρωποι που οδηγούν τα φθηνότερα οχήματα.

Το κόλπο για το κλείσιμο μιας πώλησης χωρίς να καταφύγετε σε έκπτωση είναι να προσδιορίσετε τον σημαντικότερο παράγοντα για την προοπτική σας και στη συνέχεια να προσφέρετε λίγο περισσότερη αντίστοιχη αξία. Για παράδειγμα, αν η αξιοπιστία είναι πραγματικά σημαντική για την προοπτική, να του προσφέρετε μια εκτεταμένη εγγύηση ή σχέδιο συντήρησης χωρίς επιπλέον κόστος.

Πώς είναι διαφορετικό από το να προσφέρετε έκπτωση; Πρώτον, ο νέος πελάτης σας δεν μπορεί ποτέ να χρησιμοποιήσει την εκτεταμένη εγγύηση ή να χρειαστεί επιπλέον συντήρηση, οπότε δεν κοστίζει τίποτα για την εταιρεία σας. Δεύτερον, παρόλο που ο πελάτης τις χρησιμοποιεί, οι υπηρεσίες αυτές θα έχουν πολύ μικρότερο αντίκτυπο στο περιθώριο κέρδους από ό, τι η μείωση της τιμής κατά το ίδιο ποσό (δεδομένου ότι η συντήρηση ενδέχεται να κοστίσει την εταιρεία σας πολύ λιγότερο από το ποσό που χρεώνει για μια τέτοια εγγύηση). Και τρίτον, επειδή το πωλήσατε στην αρχική τιμή, όταν ο πελάτης σας πραγματοποιεί μελλοντικές αγορές, δεν θα περιμένει αυτόματα έκπτωση.

Τεχνικές κλεισίματος

Μερικές φορές, όταν φτάσετε στο σημείο του κλεισίματος, η προοπτική σας συνεχίζει να σας πιέζει πίσω. Σε αυτό το στάδιο, μπορεί να αξίζει τον κόπο σας για να πάρετε λίγο δύσκολο και προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε μια τεχνική κλεισίματος. Επειδή αυτές οι τεχνικές βασίζονται σε χειραγώγηση, δεν είναι μια καλή αρχή για μια μακροπρόθεσμη σχέση με έναν πελάτη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ωστόσο, μπορεί να αξίζει να χρησιμοποιηθούν. Εάν είστε θετικοί ότι το προϊόν αυτό θα είναι επωφελές για την προοπτική και αισθάνεστε ότι κρατά πίσω απλά από φόβο ή μια γενική αντίσταση στην αλλαγή, οι τεχνικές κλεισίματος μπορεί να δώσουν το κλείσιμο σας ακριβώς αρκετά oomph να τον απομακρύνουν από το φράχτη.

Μπορείτε να βρείτε παραδείγματα των πιο κοινών τεχνικών κλεισίματος με βάση το επίπεδο εμπειρίας και εμπειρίας σας:

• Βασικές τεχνικές κλεισίματος
• Ενδιάμεσες τεχνικές κλεισίματος
• Προηγμένες τεχνικές κλεισίματος

Ίσως να έχετε περάσει από όλα τα παραπάνω βήματα και ακόμη και να ρίξετε στην αγαπημένη σας τεχνική κλεισίματος, και η προοπτική δεν θα σταματήσει. Δεν είπε "όχι", αλλά επιμένει ότι δεν είναι έτοιμος να λάβει σήμερα απόφαση. Αυτό σημαίνει ότι έχετε χάσει την πώληση; Οχι. Αυτό σημαίνει απλώς ότι δεν πρόκειται να το κερδίσετε σήμερα, και πρέπει να επιστρέψετε και να δώσετε την προοπτική περισσότερο χρόνο.

Επιτρέποντας την προοπτική περισσότερο χρόνο

Οι προοπτικές επιθυμούν να καθυστερήσουν να πάρουν μια απόφαση αγοράς για πολλούς διαφορετικούς λόγους. Πρώτον, όσο περισσότερο χρόνο παίρνουν, τόσο καλύτερα θα αισθάνονται για την απόφαση μόλις γίνει μια συμφωνία. Μια προοπτική που παίρνει το χρόνο του μπορεί να εξακολουθεί να το μετανιώνει αργότερα, αλλά τουλάχιστον θα αισθανθεί σαν να έκανε το καλύτερο δυνατό για να πάρει το σωστό προϊόν-κοιτάζοντας όλες τις επιλογές, συγκρίνοντας διάφορα χαρακτηριστικά, προσπαθώντας να πάρει την καλύτερη δυνατή τιμή από κάθε πωλητής και ούτω καθεξής.

Δεύτερον, οποιαδήποτε αλλαγή είναι ένα τρομακτικό πράγμα, ακόμα και απλά αγοράζοντας κάτι. Όσο μεγαλύτερη και ακριβότερη είναι η αγορά, τόσο πιο τρομακτικό είναι. Η αφθονία του χρόνου κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς βοηθά μια προοπτική να αντιμετωπίσει αυτόν τον φόβο. Όσο περισσότερο σκέφτεται για ό, τι αγοράζει και όσο περισσότερο ξέρει γι 'αυτό, τόσο πιο άνετα θα είναι με την ιδέα να την κατέχει και να το χρησιμοποιεί.

Τρίτον, οι έξυπνοι αγοραστές γνωρίζουν συνήθως ότι οι πωλητές θέλουν να κλείσουν τη συμφωνία όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Για τους επαγγελματίες αγοραστές, των οποίων η δουλειά είναι βασικά να πάρουν την καλύτερη δυνατή συμφωνία για ό, τι αγοράζουν, οι καθυστερήσεις μπορεί να είναι ένα ισχυρό διαπραγματευτικό εργαλείο. Αυτοί οι αγοραστές θα σταματήσουν σκόπιμα να προσπαθήσουν να σας πανικοβάλουν, έτσι θα είστε πρόθυμοι να τους κόψετε μια καλύτερη συμφωνία μόνο για να προσγειωθεί η πώληση.

Όλα αυτά πηγαίνουν πίσω στη σημασία της υποστήριξης και αφήνοντας την προοπτική να έχει περισσότερο χρόνο.Είτε το κάνει για να σας προκαλέσει είτε γιατί νιώθει φοβισμένος, αφήνοντάς τον να πάρει οποιονδήποτε χρόνο χρειάζεται, θα εξουδετερώσει την κατάσταση. Τον αφήστε να ξέρει ότι είστε εκεί γι 'αυτόν με τις πληροφορίες που χρειάζεται για να κάνει την απόφασή του και ότι είστε στην ευχάριστη θέση να τον αφήσετε να σκέφτεται τα πράγματα για μερικές ημέρες. Αυτό θα καθησυχάσει την προοπτική, ενώ δείχνει την έξυπνη προοπτική ότι δεν θα χωρίσει και να κάνει μια γελοία καλή προσφορά.

Μόλις σταματήσετε να πιέζετε, η προοπτική σας θα αρχίσει να κινείται και πάλι στο δικό του ατμό. Μερικοί ειδικοί υποστηρίζουν ότι όσο πιο αργή πουλάτε, τόσο πιο γρήγορα θα γίνει η διαδικασία πώλησης. Η ιδέα είναι ότι η πίεση από τους πωλητές προκαλεί ή επιδεινώνει τους φόβους της προοπτικής και εάν αφήσετε τα πράγματα να προχωρήσουν με τον φυσιολογικό της ρυθμό, θα είναι πολύ λιγότερο νευρικός και έτσι θα επιταχύνει τη διαδικασία με δική του πρωτοβουλία.

Από την άλλη πλευρά, αν φτάσετε στο τέλος και, αφού σας δώσει το πράσινο φως, ολόκληρη την προοπτική ξαφνικά κάνει λέτε "όχι", αυτό σημαίνει ότι έχετε χάσει την πώληση; Ίσως, αλλά εξαρτάται από το γιατί αποφάσισε ξαφνικά να μην αγοράσει. Όταν μια προοπτική ζητά μια πώληση την τελευταία στιγμή, η νέα σας αποστολή είναι να μάθετε τι πήγε στραβά. Μερικές φορές θα μπορείτε να ανακτήσετε την πώληση ή τουλάχιστον να διατηρήσετε την ευκαιρία ανοιχτή για μελλοντική. Ο μόνος τρόπος για να γίνει αυτό, όμως, είναι να καταλάβουμε τι συνέβη.

Η πρώτη και χειρότερη πιθανότητα είναι ότι η προοπτική δεν είχε ποτέ την πρόθεση να αγοράσει πραγματικά. Κάποιες προοπτικές απλώς μισούν να λένε όχι και να βλάψουν τα συναισθήματά σας, ειδικά αν έχετε δουλέψει σκληρά για την οικοδόμηση rapport και σας αρέσει πραγματικά. Αυτές οι προοπτικές μπορεί να συμφωνήσουν να συναντηθούν μαζί σας και να ακούσουν την παρουσίασή σας, παρόλο που δεν προτίθενται να κάνουν μια αγορά. Μπορούν ακόμη και να σας πω ότι χρειάζονται χρόνο για να σκεφτούν όταν προσπαθείτε να κλείσετε, αντί να σας πω ότι δεν υπάρχει καμία πιθανότητα σε μια πώληση. Στη συνέχεια, απλώς θα εξαφανιστούν - θα σταματήσουν να επιστρέφουν τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας και να μην κάνουν τις κλήσεις σας.

Εάν συμβαίνει αυτό, προφανώς δεν έχετε καμία πιθανότητα να κλείσετε αυτήν την πώληση, οπότε ίσως και να μην ξοδεύετε χρόνο στην προοπτική.

Μια άλλη κοινή αιτία για την απώλεια της πώλησης την τελευταία στιγμή μιλάει στο λάθος πρόσωπο. Με άλλα λόγια, το άτομο στο οποίο πωλήσατε δεν είναι πραγματικά υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ή δεν είναι ο μόνος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Αφού ορίσατε μια συνάντηση με αυτή την προοπτική, πήρε τις πληροφορίες στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων και έκλεισε, αφήνοντάς τον χωρίς καμία επιλογή, αλλά να σας πω ότι η συμφωνία είναι εκτός λειτουργίας. Ίσως να μπορείτε να δοκιμάσετε ξανά αργότερα, αυτή τη φορά βεβαιώνοντας ότι μιλάτε με τον πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, αλλά θα θέλετε να του δώσετε λίγο χρόνο πρώτα.

Διαφορετικά, θα φανεί ότι τον πιέζετε να αλλάξει γνώμη, κάτι που δεν θα βοηθήσει τα πράγματα.

Τέλος, μπορεί να έχετε πει ή κάνει κάτι για να αποξενώσει την προοπτική κάποια στιγμή νωρίτερα στον κύκλο των πωλήσεων. Ίσως να καθυστερήσατε στη συνάντηση και να της δώσετε την εντύπωση ότι δεν σέβεστε το χρόνο της, ή κάνατε αστείο χρώμα και την προσήγατε. Τέτοιες πωλήσεις συνήθως δεν μπορούν να ανακτηθούν επειδή όλα όσα λέτε είναι πλέον μολυσμένα από την εντύπωση της προοπτικής σας. Εάν μπορείτε να την πάρετε για να σας πω ακριβώς τι κάνατε λάθος, μπορεί να είστε σε θέση να κάνετε αλλαγές, αλλά θα χρειαστεί πολύ σκληρή δουλειά για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη της μετά από ένα τέτοιο gaffe.

Κλείστε κάθε πώληση

Αν θυμάστε μόνο ένα πράγμα για το κλείσιμο, θυμηθείτε ότι θα πρέπει πάντα να προσπαθείτε να κλείσετε κάθε πώληση. Μην κλείνετε μόνο τις πωλήσεις που είστε σίγουροι ότι θα κερδίσετε. προσπαθήστε να κλείσετε τις πωλήσεις που νομίζετε ότι είναι χαμένες αιτίες. Ίσως να εκπλαγείτε πόσο συχνά η προοπτική θα πει καταλήγουν λέγοντας «ναι» όταν θελήσατε να πάρετε ένα «όχι».