Διαφοροποίηση του προϊόντος σας

Ένα εμπόρευμα είναι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πωλείται από πολλαπλές πηγές χωρίς καμία ποιοτική διάκριση. Για παράδειγμα, ο χρυσός είναι ένα εμπόρευμα, διότι οπουδήποτε μπορεί να εξορύσσεται και από ποια εταιρεία, είναι ουσιαστικά το ίδιο προϊόν. Η ανταγωνιστική πώληση ενός εμπορεύματος είναι εξαιρετικά δύσκολη επειδή, χωρίς κάποιο πρόσθετο όφελος για να διαφοροποιήσει το προϊόν από τους ανταγωνιστές του, ο πωλητής δεν μπορεί να δώσει σημαντικό νόημα - εκτός από τη χαμηλή τιμή - γιατί η προοπτική πρέπει να αγοράσει από αυτόν και όχι από κάποιον άλλο.

Ευτυχώς, λίγα προϊόντα είναι πραγματικά προϊόντα. Μια δημιουργική προσέγγιση μπορεί να βρει σημεία διαφοράς ανάμεσα σε οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία. Το νερό είναι ένα καλό παράδειγμα ενός προϊόντος που μετασχηματίζεται σε ένα διαφοροποιημένο προϊόν. Για πολύ καιρό, κανείς δεν νοιάζει από πού προέρχεται το νερό τους, όσο δεν ήταν δηλητηριώδες ή άσχημο. Τότε ήρθε η εφεύρεση του «καθαρού» εμφιαλωμένου νερού με τη χιονοστιβάδα των ισχυρισμών για την υγεία και το περιβάλλον. Οι εταιρείες ύδρευσης είπαν σε προοπτικές ότι το νερό τους ήταν ανώτερο γιατί προήλθε από μια μυστική πηγή ψηλά στα βουνά, γιατί ήταν υπερδιηθημένη και καθαρή ή επειδή ήταν γεμάτη από ειδικές βιταμίνες.

Σήμερα, κάθε σουπερμάρκετ διαθέτει ράφια και ράφια εμφιαλωμένου νερού από δεκάδες εταιρείες. Εάν αυτές οι εταιρείες μπορούν να δημιουργήσουν και να διατηρήσουν μια ανταγωνιστική αγορά για το νερό, φανταστείτε τι μπορείτε να κάνετε για το προϊόν σας με λίγη δημιουργική πώληση!

Ποιότητα, υπηρεσία & τιμή

Οι πωλητές έχουν τρεις βασικές επιλογές για τη διαφοροποίηση των προϊόντων: ποιότητα, υπηρεσία ή τιμή. Οι περισσότερες εταιρείες θα επιλέξουν να επικεντρωθούν σε μία ή δύο από τις τρεις πτυχές του προϊόντος, καθώς είναι αδύνατο να παρέχονται και οι τρεις και να παραμένουν διαλυτές. Η έμφαση στην ποιότητα και την εξυπηρέτηση σημαίνει να δαπανώνται περισσότερα χρήματα για τα μέρη και τους υπαλλήλους, καθιστώντας αδύνατο να νικήσουμε τις τιμές των ανταγωνιστών σας. Εάν δεν είστε σε θέση να υπαγορεύσετε την πολιτική της εταιρείας, οι επιλογές σας θα περιοριστούν κάπως από την απόφαση της εταιρείας σχετικά με τις περιοχές που θα τονίσουμε.

Ωστόσο, οι περισσότεροι πωλητές θα διαπιστώσουν ότι έχουν κάποια ελευθερία. Για παράδειγμα, ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να σας επιτρέψει να προσφέρετε μια εκτεταμένη εγγύηση σε μια πολλά υποσχόμενη προοπτική, η οποία σας επιτρέπει να διαφοροποιήσετε είτε την υπηρεσία είτε την ποιότητα (ανάλογα με το πώς το βάζετε).

Η διαφοροποίηση των τιμών είναι συνήθως η λιγότερο επιθυμητή επιλογή για έναν πωλητή επειδή θα καταλήξετε να πληρώσετε - βραχυπρόθεσμα, με μικρότερο έλεγχο της προμήθειας. μακροπρόθεσμα, επειδή οι πελάτες θα περιμένουν αυτές τις χαμηλότερες τιμές στο μέλλον. Η προσφορά έκπτωσης θα πρέπει να είναι η τελευταία λύση εάν αποτύχει η διαφοροποίηση ποιότητας και υπηρεσιών.

Μπορείτε να διαφοροποιήσετε την ποιότητα επισημαίνοντας τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας που λείπουν από τους ανταγωνιστές της. Μια μικρή έρευνα της εταιρείας μπορεί να αποκαλύψει άλλα πλέγματα, όπως πρόσθετη διασφάλιση ποιότητας κατά τη διάρκεια της παραγωγικής διαδικασίας ή ένα ρεκόρ αξιοπιστίας άνω του μέσου όρου. Άλλες επιλογές ποιότητας περιλαμβάνουν δωρεάν δοκιμή πριν από την αγορά (που δίνει στην προοπτική την ευκαιρία να δει πόσο εξαιρετικό είναι το προϊόν σας) ή μια περίοδο εγγύησης μετά την αγορά.

Η διαφοροποίηση των υπηρεσιών συχνά σχετίζεται με τον τρόπο αντιμετώπισης της προοπτικής μετά την αγορά. Η προοπτική σας για την βασιλική μεταχείριση κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων θα τον καθησυχαστεί ότι η επιχείρησή σας θα συνεχίσει στο ίδιο πνεύμα αφού αγοράσει. Οι μαρτυρίες πελατών μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν. Και η καλλιέργεια συμμάχων μεταξύ των συναδέλφων σας από άλλα τμήματα μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμη. Ένας φίλος στο ναυτιλιακό τμήμα που μπορεί να κανονίσει γρήγορη παράδοση χωρίς προβλήματα ή τεχνικό υποστήριγμα, ο οποίος θα σας κάνει μια χάρη παρέχοντας επιπλέον βοήθεια με την εγκατάσταση, θα κάνει πολύ για να διαφοροποιήσει την υπηρεσία της εταιρείας σας στα μάτια της προοπτικής σας.