Πώς να επιτύχετε την Ψυχρή Κλήση για Ραντεβού

Ψυχρή κλήση: η επίφοβη τεχνική πωλήσεων που μπορεί να κάνει ακόμα σκληρυνμένους πωλητές να κουνήσουν στα παπούτσια τους. Στην πραγματικότητα, η κρύα κλήση δεν πρέπει να είναι μια δοκιμασία. Εδώ είναι πώς να μετατρέψετε με χαρούμενα το κρύο σας οδηγεί σε θερμές προοπτικές.

Λάβετε επαφή με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων

Στις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων, θα πρέπει συχνά να εργάζεστε με ένα ή περισσότερα άτομα για να φτάσετε στον κατάλληλο υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Μπορεί να χρειαστούν πολλαπλές κλήσεις πριν μάθετε ποιος είναι ο στόχος σας.

Συχνά θα πρέπει να πείσετε τον "gatekeeper" - το άτομο που προστατεύει τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων - να σας αφήσει να περάσει. Μην σκεφτείτε τον πύργο ως εχθρό. Αυτός ή αυτή είναι πιθανός σύμμαχος, ο οποίος μπορεί να σας δώσει πολύτιμες πληροφορίες για τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.

Μην ψέματα ποτέ στον gatekeeper για το λόγο που καλείτε ή προσπαθείτε να χρησιμοποιήσετε το trickery. Η εμπιστοσύνη είναι απαραίτητη προϋπόθεση για μια επιτυχημένη πώληση και παραμένοντας στον gatekeeper παραβιάζετε την εμπιστοσύνη της προοπτικής σας από το ρόπαλο. Αντ 'αυτού, πείτε στο gatekeeper τι πουλάτε και ρωτήστε ποιος θα είναι υπεύθυνος για την αγορά αυτού του προϊόντος ή υπηρεσίας.

Μερικές φορές η καλύτερη προσέγγιση είναι να έρθετε κατευθείαν και να ζητήσετε από τον πύργο για τη βοήθειά του - πολλοί άνθρωποι ανταποκρίνονται ενστικτωδώς σε ένα αίτημα για βοήθεια.

Πουλήστε το Ραντεβού

Το σημείο της κλήσης σας δεν είναι να πωλήσετε το προϊόν σας αλλά να πάρετε ένα ραντεβού. Θα πρέπει να πιέζετε το ενδιαφέρον του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων αρκετά ώστε να θέλει να ακούσει περισσότερα.

Αρχίστε με το ερώτημα εάν είναι καλή στιγμή να μιλήσετε. που δείχνει ότι σέβεστε το απασχολημένο χρονοδιάγραμμα της προοπτικής σας. Αν λένε ότι δεν μπορούν να μιλήσουν τώρα, προτείνετε άλλη μια φορά και να είστε συγκεκριμένοι - μην πείτε "Θα σας καλέσω αργότερα", πείτε "Θα σας τηλεφωνήσω αύριο στις 9 π.μ., αν αυτό είναι βολικό για σας".

Αν ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων είναι πρόθυμος να μιλήσει τώρα, πρέπει να προσελκύσετε γρήγορα την προσοχή σας. τα πρώτα δευτερόλεπτα της συνομιλίας είναι κρίσιμα. Υπάρχουν σχεδόν εξίσου διαφορετικές προσεγγίσεις όπως οι πωλητές, αλλά εδώ υπάρχουν μερικές δυνατότητες:

• Κάνε τους να γελάσουν. Μπορείτε να πείτε κάτι σαν, "Γεια σου, το όνομά μου είναι Jane Smith και αυτό είναι μια κλήση πωλήσεων. Ξέρω ότι τα μισείς, έτσι θα είμαι όσο το δυνατόν συντομότερα. "Είναι συνήθως ασφαλές να κάνεις διασκέδαση για τον εαυτό σου, αλλά να μην κάνεις διασκέδαση από άλλους ανθρώπους ή να προσβάλεις την προοπτική σου.
• Προσφέρετε κάτι πολύτιμο. Όταν πωλούσα τραπεζικά προϊόντα, θα έδινα προοπτικές μια «ελεύθερη οικονομική αναθεώρηση». Θα συναντηθώ με την προοπτική στο γραφείο τους, θα ρωτήσω μερικές ερωτήσεις σχετικά με τα τρέχοντα τραπεζικά προϊόντα τους και θα τους συμβουλεύσω για την καλύτερη χρήση των χρημάτων τους. Εάν πουλάτε ένα φυσικό προϊόν, προτείνουμε μια επίδειξη one-on-one.

• Λύστε τα προβλήματά τους. Ρωτήστε "Ποιο είναι το μεγαλύτερο και πιο ανεπίλυτο πρόβλημα;" Στη συνέχεια, καταγράψτε έναν ή δύο τρόπους με τους οποίους το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα σας βοηθήσει να το λύσετε. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να απαιτήσει κάποιες αρκετά δημιουργικές σκέψεις, αλλά εάν καταλήξετε σε μια καλή απάντηση, είστε σχεδόν βέβαιοι ότι θα πάρετε το ραντεβού.

Τέλος σε μια θετική σημείωση

Αφού σπάσει ο πάγος και είπε λίγο στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων το προϊόν σας, ήρθε η ώρα να ζητήσετε το ραντεβού. Είναι ζωτικής σημασίας, είναι κρίσιμο, είναι απολύτως απαραίτητο (δηλώνω αυτό αρκετά έντονα;) για να κλείσω την κλήση με βεβαιότητα. Είναι απίθανο ότι η προοπτική θα είναι έτοιμη να σας ζητήσει ένα ραντεβού, οπότε πρέπει να είστε αυτός που θα τους ζητήσετε.

Χρησιμοποιείτε πάντα γλώσσα που προϋποθέτει ότι θέλει να συναντηθεί μαζί σας. Μην πείτε "Θα θέλατε να κάνετε ένα ραντεβού;" Αντ 'αυτού, πείτε "Είστε διαθέσιμος για να συναντήσετε την επόμενη Πέμπτη στις 3 μ.μ.;" Υποθέτοντας το κλείσιμο καθιστάτε πιο δύσκολο για την προοπτική να πείτε όχι.

Καθ 'όλη τη διάρκεια της κλήσης, να είναι ευγενική και την εμπιστοσύνη των έργων. Με το να είστε ευγενικοί και με σεβασμό σε όλους που συναντάτε, τους δείχνετε ότι εκτιμάτε το χρόνο τους. Και αν δεν είστε σίγουροι για τον εαυτό σας και το προϊόν σας, δεν μπορείτε να περιμένετε την προοπτική σας για να είστε σίγουροι γι 'αυτούς! Απλά θυμηθείτε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα βοηθήσει τις προοπτικές σας (ακόμα και αν δεν το συνειδητοποιούν ακόμα) και ενεργήστε αναλόγως.