Παρουσιάζοντας Πειστικές Παρουσιάσεις

Ο Brian Tracy πήγε από τα κουρέλια σε πλούτη και έχει δει αμέτρητους άλλους ακολουθώντας αυτό το μονοπάτι, αρχικά μαθαίνοντας τα βήματα ενός κύκλου πωλήσεων. Όλα αρχίζουν με την αναζήτηση. Χωρίς αποτελεσματική (και συχνή) αναζήτηση, ο κύκλος πωλήσεων θα σταματήσει. Μετά την αναζήτηση, οι επιτυχημένοι πωλητές δημιουργούν εμπιστοσύνη και αλληλεγγύη. Μόλις δημιουργηθεί η εμπιστοσύνη, ήρθε η ώρα να προχωρήσουμε στην αναγνώριση των αναγκών. Χωρίς να έχουν εντοπιστεί ανάγκες, τόσο πραγματοποιημένες όσο και μη πραγματοποιημένες, οι πιθανότητές σας για επιτυχία μειώνονται σημαντικά.

Το επόμενο βήμα στον κύκλο των πωλήσεων είναι να μάθουμε πώς να προσφέρουμε αποτελεσματικές και πειστικές παρουσιάσεις. Όπως δήλωσε ο Brain Tracy, "οι παρουσιάσεις πρέπει να προχωρήσουν από το γενικό στο συγκεκριμένο."

Ακολουθήστε το μονοπάτι

Οι πειστικές παρουσιάσεις πρέπει να έχουν αρχή, μέση και τέλος και πρέπει να ακολουθούν μια προκαθορισμένη διαδρομή.Ο καλύτερος τρόπος να απεικονίσετε τη διαδρομή μιας παρουσίασης είναι να δείτε την αρχή ή το άνοιγμα της παρουσίασης ως το χρόνο για να συζητήσετε τις γενικότητες της λύσης σας. Αυτά θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν μια επισκόπηση της επιχείρησής σας (εστιάζοντας κυρίως στο πώς η ιστορία και η εμπειρία της επιχείρησής σας μπορούν να δημιουργήσουν μια θετική εντύπωση στον πελάτη σας.) Η μέση μπορεί να είναι όταν συζητάτε τις αναγνωρισμένες ανάγκες και μια επισκόπηση της λύσης σας.

Το τέλος μπορεί να επικεντρωθεί στις λεπτομέρειες της λύσης σας, πώς η εταιρεία σας μπορεί να ανταποκριθεί καλύτερα στις ανάγκες του πελάτη σας, τα επόμενα βήματα και φυσικά να κλείσει την πώληση.

Κάθε παρουσίαση θα είναι και θα πρέπει να είναι διαφορετική από όλες τις άλλες, αλλά ακολουθεί μια παρόμοια πορεία. Φτερά δεν πρέπει ποτέ να είναι η στρατηγική σας κατά την παρουσίαση μιας παρουσίασης.

Η δοκιμή κλείνει

Εάν σχεδιάζετε και οργανώνετε λογικά κάθε βήμα της παρουσίασής σας, όχι μόνο ο πελάτης σας θα είναι σε θέση να ακολουθήσει την παρουσίαση, αλλά θα σας δώσει επίσης τη δυνατότητα να δοκιμάσετε να κλείσετε μετά από κάθε βήμα πριν προχωρήσετε στο επόμενο βήμα.

Οι δοκιμές κλεισίματος είναι απλές ερωτήσεις που όχι μόνο σας δίνουν την ευκαιρία να πάρουν την «θερμοκρασία αγοράς» του πελάτη σας, αλλά και να κερδίσουν τη δέσμευσή τους να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα. Η δοκιμή κλείνει μπορεί να είναι τόσο απλή όσο ζητάει από τον πελάτη σας "Συμφωνείτε με αυτά που καλύψαμε μέχρι τώρα;" Οι δοκιμές κλεισίματος είναι επίσης εξαιρετικοί τρόποι για να αποκαλύψετε τυχόν αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο πελάτης σας. Συχνά, οι αντιρρήσεις των πελατών δεν παρουσιάζονται ποτέ μέχρι το τελικό κλείσιμο. Όταν συμβεί αυτό, είναι συχνά πολύ αργά για να σώσουμε την ευκαιρία. Η παραλαβή αντιρρήσεων πελατών κατά τη διάρκεια της παρουσίασης σας επιτρέπει να αντιμετωπίζετε άμεσα τις αντιρρήσεις και σας δίνει χρόνο είτε να επανασχεδιάσετε την τελική λύση είτε να συμβουλευτείτε τον διευθυντή πωλήσεων ή τους συναδέλφους επαγγελματίες πωλήσεων σχετικά με μεθόδους για να ξεπεραστεί η αντίρρηση.

Ένα ή Πολλοί

Εάν είστε σίγουροι για τις δεξιότητες παρουσίασης, το μόνο που σας επιτρέπει να ελέγχετε τη ροή και το ρυθμό της παρουσίασης και εξαλείφει την πιθανότητα ο πελάτης σας να μην αντιλαμβάνεται έναν από τους παρουσιαστές σας. Το να το πηγαίνεις μόνος είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή αν έχεις εδραιώσει μια ισχυρή και θετική σχέση με τους πελάτες σου, αλλά δεν είναι καλή ιδέα αν λείπει η αναφορά σου.

Θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε να ζητήσετε από τους συναδέλφους να συμμετάσχουν στην παρουσίασή σας εάν οι ικανότητές σας παρουσίασης είναι αδύναμες ή εάν η παρουσίασή σας περιλαμβάνει τεχνικές συζητήσεις που βρίσκονται πίσω από τις ικανότητές σας. Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε για όσους παρουσιάζουν τεχνικές παρουσιάσεις: Βεβαιωθείτε ότι ο τεχνικός σας ειδικός δεν χρησιμοποιεί τεχνική φρασεολογία που οι πελάτες σας δεν θα καταλάβουν ή ότι οι πελάτες σας είναι τεχνολογικά καταλαβαίνω.

Η τοποθεσία σου

Αν το γραφείο σας βρίσκεται είτε στο υπόγειο του σπιτιού σας είτε σε ένα κτίριο γραφείων που ανακαινίστηκε τελευταία το 1974, ίσως θελήσετε να σκεφτείτε να φιλοξενήσετε την παρουσίασή σας σε τοποθεσία εκτός του χώρου. Πολλά ξενοδοχεία διαθέτουν αίθουσες συσκέψεων που μπορούν να ενοικιαστούν και μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε μια θετική εντύπωση στον πελάτη σας. Ποτέ μην πηγαίνετε μόνο σε κριτικές όταν πρόκειται για την επιλογή μιας τοποθεσίας. Πρέπει να επισκεφθείτε οποιαδήποτε τοποθεσία σκέφτεστε και να βεβαιωθείτε ότι η αίθουσα παρουσίασης πληροί τα προσδοκώμενα πρότυπα του πελάτη σας.

Έχετε κάνει πολλή δουλειά για να φτάσετε σε αυτό το στάδιο του κύκλου πωλήσεων, γι 'αυτό το λόγο ρίξτε το σε κίνδυνο επειδή δεν είστε σίγουροι ότι η θέση παρουσίασής σας είναι αυτή που θα βοηθήσει τις προσπάθειές σας και δεν θα τους αποτρέψει.

Τέλος, να γνωρίζετε ότι η μετάβαση από τη θέση σας μπορεί να προσφέρει το αντίθετο αποτέλεσμα της πρόθεσής σας. Φέρνοντας τους πελάτες, οι οποίοι είναι "συνειδητοί ως προς τις τιμές" σε μια πλούσια αίθουσα συσκέψεων, όπου δεν ξοδεύετε τίποτα, μπορεί να τους οδηγήσει να πιστεύουν ότι προσπαθείτε είτε να αγοράσετε την επιχείρησή τους είτε ότι έχετε δημιουργήσει πολλά κέρδη στη συμφωνία σας.