Πώς να τοποθετήσετε τα προϊόντα σας για να αυξήσετε τα κέρδη

Το branding και άλλες τακτικές εντοπισμού θέσης θεωρούνται συχνά ως δουλειά του μάρκετινγκ. Ωστόσο, δεν υπάρχει κανένας λόγος για τον οποίο οι πωλητές στα χαρακώματα δεν μπορούν να ασχοληθούν με την τοποθέτηση επίσης. Η ανάπτυξη της δικής σας USP (Unique Selling Proposition) είναι μόνο ένα παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο μπορείτε να κάνετε τον εαυτό σας πιο ελκυστικό για τις προοπτικές.

Πώς να τοποθετήσετε το προϊόν σας

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για να μάθετε πώς να τοποθετείτε τα προϊόντα σας με τρόπο που θα μεγιστοποιεί τα κέρδη.

Επιλέξτε ένα επίθετο. Η τοποθέτηση του προϊόντος σας και της επιχείρησής σας στην αγορά σημαίνει ουσιαστικά να συσχετίζεστε με ορισμένα επίθετα (ίσως θετικά). Όταν μια προοπτική συλλαμβάνει το λογότυπο ή τις κινήσεις σας από ένα από τα υποκαταστήματα της εταιρείας σας, θέλετε να αισθάνονται κάποια συναισθήματα σε σχέση με την εταιρεία σας.

Υπάρχει ένας σχεδόν άπειρος αριθμός επίθετων και συναισθηματικών σκιάσεων που μπορείτε να προσπαθήσετε να συσχετίσετε με το προϊόν σας, αλλά όλοι τείνουν να πέφτουν σε μία από τις τέσσερις κατηγορίες: γρηγορότερα, φθηνότερα, καλύτερα ή διαφορετικά. Όταν αποφασίζετε για τον τρόπο τοποθέτησης του προϊόντος σας, θα πρέπει να επιλέξετε μία ή δύο από αυτές τις κατηγορίες και στη συνέχεια να περιορίσετε την επιλογή σας ανάλογα με τις κατηγορίες που επιλέγετε.

Σκεφτείτε τον ανταγωνισμό σας. Η τοποθέτηση στον εαυτό σας ως καλύτερη από τους ανταγωνιστές σας γενικά επιτυγχάνεται καλύτερα μέσω της εξυπηρέτησης πελατών. Εξάλλου, ως πωλητής λιανικής πώλησης, δεν μπορείτε να ελέγξετε πόσο καλά είναι το προϊόν σας ή ποια χαρακτηριστικά του προσφέρονται, αλλά μπορείτε να δεσμευτείτε ότι θα φροντίσετε εξαιρετικά καλά τους πελάτες σας.

Μην φοβάστε να είστε ασυνήθιστοι. Η τοποθέτηση του εαυτού σας ως διαφορετικού συχνά συμβαδίζει με το καλύτερο. Εάν παρέχετε ένα επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών, κανένας άλλος δεν είναι, τότε εξ ορισμού είστε διαφορετικοί και καλύτεροι. Ωστόσο, εάν θέλετε πραγματικά να ξεχωρίσετε, θα χρειαστεί να κάνετε κάτι ιδιαίτερα ασυνήθιστο ή ακόμα και περίεργο.

Για παράδειγμα, ένας δημιουργικός πωλητής έστειλε ένα παλιό παπούτσι σε μια προοπτική με μια σημείωση λέγοντας "Απλά προσπαθώντας να πάρω το πόδι μου στην πόρτα." Αυτή η προσέγγιση μπορεί ή όχι να σας δώσει μια πώληση, αλλά σίγουρα θα σας τοποθετήσει ως διαφορετικό στο μυαλό της προοπτικής.

Εργαστείτε πιο γρήγορα. Η επιλογή να τονίσουμε ταχύτερα συνδέεται στενά με την εξυπηρέτηση πελατών στο επίπεδο σας. Μειώνει την ανταπόκριση, την επιστροφή στους πελάτες την ίδια μέρα που καλούν, την ταχεία επίλυση των προβλημάτων, την έγκαιρη παραλαβή εξαρτημάτων και προϊόντων στον πελάτη και ούτω καθεξής.

Ταχύτερη μπορεί επίσης να σχετίζεται με το πόσο ή πόσο λίγο χρόνο ο πελάτης πρέπει να δαπανήσει για την αντιμετώπιση ενός προβλήματος. Εάν μπορεί να επιλύσει τα πάντα με μια κλήση προς εσάς, θα αισθανθεί πολύ γρήγορα σε αυτόν, ακόμα κι αν χρειάζονται αρκετές ημέρες για να διορθώσετε τα πράγματα.

Κοιτάξτε προσεκτικά τις τιμές σας. Η τοποθέτηση του εαυτού σας ως φθηνότερη είναι ίσως η λιγότερο επιθυμητή κατηγορία, αλλά αν έχετε πελάτες που αντιτίθενται στις τιμές σας, μπορεί να είναι η καλύτερη επιλογή. Εξ ορισμού, θα κερδίζετε λιγότερα χρήματα ανά πώληση - και μάλλον λιγότερα χρήματα συνολικά - εάν περνάτε εκπτώσεις αριστερά και δεξιά. Η φθηνότερη κατηγορία είναι η μόνη που κόβει δεξιά στην κατώτατη γραμμή σας.

Πώς ξέρετε ποιες κατηγορίες να επιλέξετε; Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε είναι να ρωτήσετε τους πελάτες σας. Πηγαίνετε στους καλύτερους πελάτες σας και ρωτήστε τους γιατί επιλέγουν να αγοράσουν από εσάς, γιατί έχουν παραμείνει πελάτες και τι τους αρέσει περισσότερο και λιγότερο για το προϊόν, την υπηρεσία κτλ. Η ανατροφοδότηση που λαμβάνετε θα σας δώσει μια αρκετά σαφή ιδέα για ποιες κατηγορίες θα είναι πιο ελκυστικές για τις προοπτικές που πραγματικά θέλετε.

Να είσαι ευέλικτος. Μόλις επιλέξετε ποιες κατηγορίες θέλετε να χρησιμοποιήσετε για να τοποθετήσετε το προϊόν σας, μην αισθάνεστε ότι είστε παντρεμένοι μαζί τους για πάντα. Αν διαπιστώσετε ότι η τοποθέτησή σας δεν λειτουργεί σωστά για εσάς, μπορείτε πάντα να επιστρέψετε και να επιλέξετε διαφορετικές κατηγορίες. Μπορεί επίσης να χρειαστεί να κάνετε κάποιες αλλαγές εάν η εταιρεία σας έχει εφαρμόσει αλλαγές στα προϊόντα της ή στα μηνύματά της.

Είναι πραγματικά αρκετά συνηθισμένο για τις εταιρείες να αλλάξουν τη θέση τους ως απάντηση σε μια αλλαγή στην αγορά. Για παράδειγμα, η McDonald's αρχικά τοποθετήθηκε ως γρηγορότερη και φθηνότερη. Ωστόσο, ανταποκρινόμενη σε μια αλλαγή στις προτιμήσεις των καταναλωτών, επανατοποθετείται ως η καλύτερη "πιο υγιής" επιλογή.