Παραδείγματα ισχυρών προκριματικών ερωτήσεων

Όσο πιο σύντομα μπορείτε να περιορίσετε τη λίστα με τους πελάτες σας, εξαλείφοντας όλες τις μη προοπτικές, τόσο το καλύτερο. Μόλις διαλέξετε τους πελάτες σας και προσδιορίσετε τις πραγματικές προοπτικές, μπορείτε να αρχίσετε να μετακινείτε τις προοπτικές αυτές κατά μήκος της διαδικασίας πώλησης και ελπίζω να κλείσετε.

Προκριματικοί οδηγοί

Εάν δεν πληρείτε τις προϋποθέσεις για να μάθετε τους οδηγούς σας από νωρίς, θα χάσετε πολύ χρόνο με ανθρώπους που ποτέ δεν θα αγοράσουν από εσάς. Αλλά από την άλλη πλευρά, εάν ρωτάτε πάρα πολλές ερωτικές ερωτήσεις αμέσως, θα είναι απρόθυμες να απαντήσουν. Επομένως, τα προκριματικά είναι πάντα μια εξισορροπητική πράξη αφήνοντας αρκετό χρόνο για να χτίσετε την έκθεση χωρίς να περιμένετε τόσο πολύ που έχετε χάσει το χρόνο όλων. Πολλοί πωλητές επιλύουν αυτό το πρόβλημα θέτοντας μερικές πολύ βασικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της ψυχρής κλήσης - να εξαλείψουν τους προφανώς ανειδίκευτους λαούς - και στη συνέχεια να ολοκληρώσουν τη διαδικασία πιστοποίησης κατά τη διάρκεια μιας δεύτερης κλήσης ή στην αρχή της παρουσίασης των πωλήσεων.

Όποια και αν είναι η στρατηγική χρονοδιαγράμματος που επιλέγετε για τις προϋποθέσεις, υπάρχουν ορισμένα κρίσιμα κομμάτια πληροφοριών που μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε τις προοπτικές νωρίς και να τους στείλετε στο δρόμο τους. Αυτές οι συγκεκριμένες λεπτομέρειες εμπίπτουν σε δύο βασικές κατηγορίες: εάν το άτομο έχει ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και αν έχει τα μέσα να αγοράσει από εσάς καθόλου.

Εξειδικευμένες ερωτήσεις

Μια προοπτική που έχει ανάγκη για αυτό που πουλάτε δεν θα το γνωρίζει απαραίτητα όταν το φτάσετε πρώτα σε αυτόν. Οι προκριματικές σας ερωτήσεις μπορούν να τον βοηθήσουν να συνειδητοποιήσει ότι χρειάζεται ταυτόχρονα να σκάβετε πληροφορίες για τον εαυτό σας, οπότε αυτός ο τύπος ερωτήματος μπορεί να είναι ιδιαίτερα ισχυρός. Οι απαιτούμενες ερωτήσεις περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

• Έχετε κάνει μια τέτοια αγορά πριν; Πώς λειτούργησε για εσάς;
• Σκεφτήκατε να αγοράσετε έναν τύπο προϊόντος; Γιατί ή γιατί όχι?
• Πώς βλέπετε τον εαυτό σας χρησιμοποιώντας αυτό το προϊόν; Πώς θα σας βοηθήσει;
• Ποια θέματα αντιμετωπίζετε τώρα που μπορεί να σας βοηθήσει αυτό το προϊόν;
• Εάν υπήρχε ένα πράγμα που θα μπορούσατε να αλλάξετε για τη ζωή / επιχείρηση σας, τι θα ήταν;
• Τι θα κερδίσετε από την επίλυση αυτού του ζητήματος;
• Ποιοι είναι οι κίνδυνοι για τον καθορισμό αυτού του ζητήματος; Ποιοι είναι οι κίνδυνοι να μην τον καθορίσει;
• Πόσο καιρό υπάρχει αυτό το ζήτημα; Τι σας κράτησε πίσω από την επίλυσή της μέχρι στιγμής;

Αν ένα από αυτά τα ερωτήματα προκαλέσει μια ισχυρή απάντηση στην προοπτική σας, ακολουθήστε το - μια μακρά απάντηση σε μια σύντομη ερώτηση δείχνει ότι είναι ένα σημαντικό ζήτημα γι 'αυτόν. Αλλά μην πιέζετε αν αρνείται να απαντήσει σε μια ερώτηση. Μπορείτε πάντα να επιστρέψετε σε αυτό αργότερα αφού έχετε χτίσει λίγο περισσότερη εμπιστοσύνη με την προοπτική σας.

Η δεύτερη κατηγορία ερωτήσεων που αφορούν τις προϋποθέσεις σας βοηθά να προσδιορίσετε αν ένα άτομο μπορεί να αγοράσει από εσάς. Η αδυναμία αγοράς μπορεί να σχετίζεται με έλλειψη χρημάτων ή μπορεί να συμβεί επειδή το πρόσωπο με το οποίο μιλάτε δεν είναι ο τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ή κάτι άλλο εξ ολοκλήρου. Ορισμένες από αυτές τις ερωτήσεις μπαίνουν σε πολύ ευαίσθητες περιοχές, γι 'αυτό τους ρωτήστε με προσοχή, εκτός αν είστε βέβαιοι ότι έχετε δημιουργήσει μια ισχυρή σχέση με την προοπτική. Οι ακόλουθες ερωτήσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να αποκαλύψετε προβλήματα ικανότητας:

• Αν αποφασίσετε να αγοράσετε, πώς θα μοιάζει η διαδικασία αγοράς;
• Ποιος θα συμμετάσχει στην αναθεώρηση της πρότασής μας;
• Πόσο καιρό θα πάρει για να πάρει την τελική έγκριση;
• Η αγορά αυτή θα βγει από τον προϋπολογισμό του τμήματος;
• Ποιος θα παραγάγει την εντολή αγοράς / θα ολοκληρώσει τη σύμβαση;
• Θα υπάρξει εμπλεκόμενος δανειστής;