Οικονομικός Σύμβουλος Πληρωμή από τις Επιτροπές

Η αμοιβή του χρηματοοικονομικού συμβούλου με βάση τις προμήθειες είναι η παραδοσιακή μέθοδος στον κλάδο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών. Είναι στενό ότι λένε ότι οι πελάτες χρεώνουν μια αμοιβή, συνήθως αποκαλούμενη προμήθεια, για κάθε συναλλαγή ασφάλειας που γίνεται, είτε πρόκειται να αγοράσει είτε να πουλήσει. Ο οικονομικός σύμβουλος, με τη σειρά του, εισπράττει μέρος αυτών των προμηθειών ως αποζημίωση, συνήθως μέσω μιας ενδιάμεσης διαδικασίας που μετατρέπει τις προμήθειες σε μια μετρική που ονομάζεται πιστώσεις παραγωγής.

Μια δυνητική πηγή σύγχυσης οφείλεται στο γεγονός ότι ο οικονομικός σύμβουλος του τίτλου μπορεί να εφαρμοστεί τόσο σε μεσίτες επενδύσεων που λειτουργούν σύμφωνα με το πρότυπο καταλληλότητας όσο και σε καταχωρημένους επενδυτικούς συμβούλους που λειτουργούν βάσει του καταπιστευτικού προτύπου. Ενώ οι σχέσεις πελατών με βάση τις προμήθειες είναι ο μακρύς-καθιερωμένος κανόνας μεταξύ των πρώτων, οι τελευταίες παραδοσιακά δουλεύουν μόνο με αμοιβή.

Η αμοιβή του χρηματοοικονομικού συμβούλου ενδέχεται να ποικίλλει ανάλογα με τον τύπο του πωληθέντος τίτλου και συνήθως το ποσοστό που διατηρεί αυξάνεται καθώς αυξάνονται οι συνολικές προμήθειες (ή οι πιστώσεις παραγωγής) που κερδίζονται κατά τη διάρκεια του έτους. Συχνά αναφέρεται ως επιτόκιο πληρωμής του οικονομικού συμβούλου. Το πλέγμα των αποδόσεων της επιχείρησης συνήθως ονομάζεται πλέγμα πληρωμής.

Πλεονεκτήματα στον Πελάτη

Η βασική αμοιβή του χρηματοοικονομικού συμβούλου στις προμήθειες είναι γενικά η πιο συμφέρουσα επιλογή για τους πελάτες που είναι μακροπρόθεσμοι επενδυτές, ακολουθώντας μια επενδυτική στρατηγική αγοράς και διατήρησης και όχι μία που συνεπάγεται συχνή διαπραγμάτευση και γρήγορο κύκλο εργασιών χαρτοφυλακίου. Είναι διπλά αλήθεια αν ο πελάτης είναι σε μεγάλο βαθμό αυτοκατευθυνόμενος και οικονομικά καταλαβαίνω, χωρίς να χρειάζεται πολύ συνεχή προσοχή και συμβουλές από τον οικονομικό σύμβουλο.

Πλεονεκτήματα στον Οικονομικό Σύμβουλο

Για τους οικονομικούς συμβούλους που είναι επιθετικοί και εξειδικευμένοι στις πωλήσεις και των οποίων οι πελάτες είναι άνετοι με επενδυτικές στρατηγικές που συνεπάγονται μεγάλους όγκους συναλλαγών, ένα πρόγραμμα πληρωμών με προμήθειες μπορεί να αποφέρει σημαντικά υψηλότερες αποζημιώσεις από τις εναλλακτικές μεθόδους.

Ωστόσο, όσο πιο ενεργός είναι ένας έμπορος πελάτης και όσο μεγαλύτερο είναι τα χρηματοοικονομικά περιουσιακά στοιχεία που κατατίθενται στον λογαριασμό του πελάτη, τόσο πιο πιθανό είναι να ζητήσει (και να λάβει) αυξανόμενα ποσοστά προμηθειών σε σχέση με τους κανονικούς συντελεστές που χρεώνει η επιχείρηση. Μόνο οι πιο σίγουροι και επιθετικοί οικονομικοί σύμβουλοι κατά κανόνα καταφέρνουν να κρατήσουν τη γραμμή ενάντια στις απαιτήσεις των πελατών για εκπτώσεις σε αυτά τα σενάρια.

Συγκρούσεις συμφερόντων

Όταν ένας οικονομικός σύμβουλος βρίσκεται σε προμήθεια, υπάρχει μια σαφής σύγκρουση συμφερόντων, δεδομένου ότι η αμοιβή συνδέεται άμεσα με τη δημιουργία συναλλαγών και όχι με την απόδοση των επενδύσεων. Η πρακτική με την οποία οι αδίστακτοι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι επιδιώκουν να μεγιστοποιήσουν την αποζημίωση που βασίζεται σε προμήθειες μέσω της υπερβολικής διαπραγμάτευσης, αποκαλείται χυδαία.

Η φθορά είναι ένας ιδιαίτερος κίνδυνος με τους αποκαλούμενους λογαριασμούς διακριτικής ευχέρειας, στους οποίους ο οικονομικός σύμβουλος έχει τη δυνατότητα να εισέρχεται στις συναλλαγές με δική του διακριτική ευχέρεια, χωρίς να έχει προηγουμένως λάβει ρητή άδεια από τον πελάτη. Με έναν μη διακριτικό λογαριασμό, ο οικονομικός σύμβουλος πρέπει να λάβει αυτή την άδεια από τον πελάτη για κάθε συναλλαγή που προτείνει. Μια τηλεφωνική συνομιλία αρκεί ως μέσο για να λάβει αυτή την έγκριση. Λόγω των δυνητικών νομικών ανοιγμάτων, τα τμήματα συμμόρφωσης στις πιο συντηρητικές εταιρείες μεσιτείας χρεογράφων τείνουν να θέτουν αυστηρούς περιορισμούς στην ικανότητα των πελατών να ανοίγουν λογαριασμούς διακριτικής ευχέρειας.

Επικράτηση

Μεταξύ των εγγεγραμμένων συμβούλων επενδύσεων που λειτουργούν σε καταπιστευματική βάση οι οποίοι εξυπηρετούν μεμονωμένους πελάτες και έχουν τουλάχιστον 25 εκατομμύρια δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία πελατών (οι εν λόγω σύμβουλοι πρέπει επίσης να είναι εγγεγραμμένοι για να ενεργούν ως μεσίτες / διαπραγματευτές), το ποσοστό εκείνων που κερδίζουν προμήθειες ήταν:

• 22% το 2010
• 23% το 2009
• 24% το 2008

Σημείωση

Μερικοί από τους συμβούλους επενδύσεων που μετρούνται εδώ αποδέχονται πολλαπλά προγράμματα πληρωμών, τα οποία διαφέρουν ανάλογα με τον πελάτη ή τον λογαριασμό πελάτη. Έτσι, τα ποσοστά της μελέτης αυτής προστίθενται σε περισσότερο από 100% σε όλους τους τύπους πληρωμών.

Τα στοιχεία αυτά προέρχονται από μελέτη του Δρ. Λουκάς Ντιν, Επίκουρου Καθηγητή και Διευθυντή Προγράμματος Οικονομικού Σχεδιασμού στο Κολλέγιο Επιχειρήσεων του Κοτσάκου στο Πανεπιστήμιο William Paterson στο Νιου Τζέρσεϋ. Τα ευρήματα αυτής της μελέτης αναφέρονται στην ενότητα "Πώς να πληρώσετε τον οικονομικό σας σύμβουλο" Η Wall Street Journal, 12 Δεκεμβρίου 2011.