Τέσσερις τύποι επαγγελματιών αγοραστών

Εάν πουλάτε B2B, πιθανώς να ασχοληθείτε με πολλούς επαγγελματίες αγοραστές. Οι αγοραστές είναι υπεύθυνοι για την εξεύρεση υλικών για τις επιχειρήσεις τους και μπορούν να χάσουν κυριολεκτικά τη δουλειά τους εάν κάνουν κακή συμφωνία - γι 'αυτό παίρνουν πολύ σοβαρά την αγορά. Οι έμπειροι αγοραστές ξέρουν περισσότερα για τις πωλήσεις από πολλούς πωλητές. Χρησιμοποιώντας τεχνάσματα πωλήσεων και τακτικές χειρισμού σε έναν επαγγελματία αγοραστή είναι συνήθως μια κακή ιδέα, καθώς θα εντοπίσουν αυτές τις τακτικές αμέσως και δεν θα είναι ευχαριστημένοι. Αντ 'αυτού, ο καλύτερος τρόπος να πουλήσετε σε έναν επαγγελματία είναι να καταλάβετε τι τους παρακινεί και στη συνέχεια τον προμηθεύετε.

Οι διαφορετικοί τύποι αγοραστών τείνουν να υποκινούνται από διαφορετικές κινήσεις και στόχους, έτσι ώστε να είναι σε θέση να εντοπίσουν κάθε τύπο νωρίς στη διαδικασία πώλησης είναι ζωτικής σημασίας.

Ο αριθμός-Cruncher

Αυτοί οι αγοραστές οδηγούνται από γεγονότα και αριθμούς. Σκοπός τους είναι η συλλογή πληροφοριών και η χρήση τους για την οικοδόμηση ενός μοντέλου της αγοράς ως έχει. Στη συνέχεια, θα χρησιμοποιήσουν αυτό το μοντέλο για να αποκτήσουν το καλύτερο δυνατό προϊόν στην καλύτερη δυνατή τιμή. Τα στοιχεία που συλλέγονται κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς θα χρησιμοποιηθούν ως πυρομαχικά, αργότερα, για να μαλακώσουν τον πωλητή και να πάρουν μια καλύτερη συμφωνία.

Οι αριθμομηχανές είναι συνήθως ήσυχες και μη αιμοδοτικές κατά τα πρώτα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων. Προσφέρουν σπάνια αντιρρήσεις, γνωρίζοντας ότι η σιωπή συνήθως αναγκάζει τους πωλητές να μιλούν περισσότερο (και ενδεχομένως να χύνουν λεπτομέρειες που μπορεί να χρησιμοποιήσει αργότερα). Επειδή οι αστυνομικοί ζουν και πεθαίνουν από την ανάλυση, τείνουν να πάρουν πολύ χρόνο για να πάρουν μια απόφαση και σχεδόν ποτέ δεν θα είναι πρόθυμοι να κλείσουν κατά τη διάρκεια του πρώτου (ή και δεύτερου) ραντεβού. Έχουν συχνά ένα υπόβαθρο σε οικονομικές ή επιχειρηματικές σπουδές.

Τα καλά νέα για αυτόν τον τύπο αγοραστή είναι ότι αν έχετε τα γεγονότα από την πλευρά σας και μπορεί να αποδείξετε τρόπους με τους οποίους το προϊόν σας είναι καλύτερη, δεν θα έχετε κανένα πρόβλημα να κλείσετε μια συμφωνία. Παρέχετε πολλά αποδεδειγμένα στοιχεία και αριθμούς που δείχνουν τους πόντους σας. Οι μαρτυρίες, οι αναφορές και οι ιστορίες πελατών είναι εξαιρετικά χρήσιμες, διότι δημιουργούν αντίγραφα ασφαλείας σε αυτά που της είπατε.

Ο εκφοβιστής

Οι εκφοβιστές χρησιμοποιούν τη θέση τους για να χτυπήσουν μια καλή διαπραγμάτευση από τον πωλητή. Αυτός είναι ο αγοραστής που θα φωνάξει κάτω, θα απειλήσει ή θα παρουσιάσει με άλλο τρόπο ανοιχτή εχθρότητα κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης. Ο στόχος του είναι να πάρει την καλύτερη δυνατή τιμή με όποιο μέσο είναι απαραίτητο. Κατά κάποιον τρόπο, αυτός ο αγοραστής είναι μια καθρέπτης εικόνα του στερεότυπου πωλητή που χρησιμοποιεί χειραγώγηση και εξαπάτηση για να πάρει την πώληση και μπορεί, στην πραγματικότητα, να πιστέψει ότι έτσι λειτουργούν όλοι οι πωλητές - εξ ου και η στάση του. Οι εκφοβιστές σπάνια έχουν ισχυρό υπόβαθρο στην αγορά και συνήθως γλίστρησαν σε έναν αγοραστικό ρόλο τυχαία επειδή «η δουλειά ήταν εκεί».

Ένας εκφοβιστής αντιμετωπίζεται καλύτερα δίνοντάς του την ψευδαίσθηση του ελέγχου. Θέλει να αισθάνεται ισχυρή, οπότε αφήστε τον.Σχεδιάστε να προσφέρετε κάποιου είδους συμφωνία τιμής ή να ρίξετε μια ειδική προσφορά, καθώς οι τρομοκράτες προσβάλλονται από την έννοια της πληρωμής πλήρους τιμής για οτιδήποτε. Επίσης, γνωρίζετε ότι επειδή οι εκφοβιστές είναι πολύ επικεντρωμένοι στις τιμές, το προϊόν που επιλέγουν ενδέχεται να μην είναι αυτό που είναι καλύτερο για τους τελικούς χρήστες - έτσι μπορείτε να καταλήξετε σε μια ακυρωμένη πώληση μόλις κάποιος αρχίσει να χρησιμοποιεί το προϊόν. Τα καλά νέα είναι ότι ένας αγοραστής που είναι εντελώς εκτός σύνδεσης με τις ανάγκες της εταιρείας πιθανότατα δεν θα διαρκέσει πολύ στη θέση αυτή.

Ο μηχανικός

Οι αγοραστές που προέρχονται από τεχνικό ή ερευνητικό υπόβαθρο ενδιαφέρονται συνήθως περισσότερο για το πώς λειτουργεί ένα προϊόν παρά για οτιδήποτε άλλο. Θα επικεντρωθούν σε μεγάλο βαθμό στις τεχνικές λεπτομέρειες και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και είναι πολύ από το βιβλίο αγοραστές. Όπως και οι αριθμοί-crunchers, ένας μηχανικός είναι ένας πολύ προσανατολισμένος αγοραστής, αλλά η εστίασή της είναι περισσότερο στο πώς λειτουργεί το προϊόν παρά σε αυτό που κάνει.

Οι μηχανικοί θα σέβονται τους πωλητές που καταλαβαίνουν τις τεχνικές λεπτομέρειες των προϊόντων τους και θα είναι εύκολο να πουλήσουν για πωλητές που έχουν επίσης τεχνικό υπόβαθρο. Στην πραγματικότητα, όταν ο μηχανικός αποφασίσει ότι ένας πωλητής ξέρει τι μιλάει, θα πάρει όλα όσα λέει στην ονομαστική του αξία και θα υποθέσει ότι η προσφερόμενη τιμή είναι καλή. Έχει πιθανώς μια εξαιρετική σχέση με τους τελικούς χρήστες του προϊόντος και ο κύριος στόχος της είναι να καλύψει τις ανάγκες τους. Οι πωλητές που ασχολούνται με έναν μηχανικό πρέπει να τροφοδοτούν την πείνα τους για τεχνικές λεπτομέρειες με φύλλα προδιαγραφών, λευκά χαρτιά και ούτω καθεξής.

Μια περιήγηση στο εργοστάσιο ή στο τμήμα μηχανικής σας θα την κάνει πολύ χαρούμενη.

Ο Ομιλητής

Οι ομιλητές πιστεύουν ότι ξέρουν ότι υπάρχει κάτι που πρέπει να γνωρίζουν σχετικά με την αγορά και απολαμβάνουν να μοιράζονται αυτές τις γνώσεις. Έχουν συχνά ισχυρό εμπορικό υπόβαθρο και δεν είναι ηλίθιοι άνθρωποι, απλώς πεπεισμένοι ότι είναι πιο έξυπνοι από όλους τους άλλους. Ένας συνομιλητής αναγνωρίζεται εύκολα από το γεγονός ότι θα αναλάβει μια συνάντηση και θα συνεχίσει να μοιράζεται τα γεγονότα και τις ιστορίες, χωρίς να σας αφήσει να πάρετε μια λέξη μέσα. Αυτό μπορεί να τους κάνει προκλητικό για το γήπεδο, αλλά τα καλά νέα είναι ότι αν να ακούσετε μπορείτε συνήθως να πάρετε όλες τις ενδείξεις που χρειάζεστε για να προσδιορίσετε τα κίνητρά του και στη συνέχεια να προσαρμόσετε τα οφέλη σας για να ταιριάξετε.

Ο καλύτερος τρόπος να χειριστείτε έναν συνομιλητή είναι να μοιραστείτε αποσπάσματα πληροφοριών που θα τον ωθήσουν προς τη σωστή κατεύθυνση. Θα πρέπει να τον προωθήσετε νωρίς στη διαδικασία πωλήσεων, διότι μόλις φτάσετε στο τελικό στάδιο διαπραγμάτευσης, θα έχει κλείσει εντελώς και δεν θα ακούσει κανένα αντεπιχείρημα που θα μπορούσε να κάνει. Οι ομιλητές ανταποκρίνονται επίσης καλά στην επικύρωση. Θυμηθείτε, τους αρέσει να σκέφτονται ότι είναι γκουρού της αγοράς, συμφωνώντας έτσι με τη σοφία του ή / και ανατρέποντας λεπτομέρειες που υποστηρίζουν αυτό που είπε νωρίτερα θα σας κερδίσει σοβαρή έγκριση.