Τι είναι ο ηγέτης της απώλειας και πώς λειτουργεί;

Ο ηγέτης των ζημιών είναι μια κοινή στρατηγική που χρησιμοποιείται σε πολλές πτυχές του μάρκετινγκ και της διαφήμισης. Σε πολύ βασικούς όρους, οι ηγέτες ζημιών είναι προϊόντα ή υπηρεσίες που πωλούνται σε ή συχνά κάτω από το κόστος χονδρικής για την επιχείρηση ή τον προμηθευτή. Αλλά είναι ένα παίγνιο που χρησιμοποιείται για να ενθαρρύνει τις περαιτέρω πωλήσεις.

Υπάρχουν πολλά διαφορετικά είδη ηγέτες απώλειας, ανάλογα με το αντικείμενο, τη χρήση του, τη θέση του και πολλούς άλλους παράγοντες. Ορισμένοι σχετίζονται με ένα πολύ συγκεκριμένο προϊόν και σκοπό, άλλοι είναι γενικότεροι ως ένας τρόπος για την τόνωση των πωλήσεων των καταστημάτων.

Ακολουθούν μερικά κλασικά παραδείγματα:

Έλεγχοι φρένων και αλλαγές λαδιού

Βλέπετε τις πινακίδες καθώς περνάτε από τα γκαράζ και τα καταστήματα αυτοκινήτων, τον ελεύθερο έλεγχο των φρένων ή την αλλαγή λαδιού $ 18. Το πρώτο μπορεί να φανεί λογικό - τελικά, πόσο καιρό χρειάζεται για να πραγματοποιηθεί ένας γρήγορος έλεγχος των τακακιών των φρένων; Στην πραγματικότητα, χρειάζεται αρκετός χρόνος για να κοστίσει τουλάχιστον 20 δολάρια, αλλά η υπηρεσία προσφέρεται σε απώλεια στο γκαράζ, γιατί τις περισσότερες φορές, θα βρουν ένα θέμα που πρέπει να επιδιορθωθεί.

Το ίδιο ισχύει για την αλλαγή λαδιού. Η κοινή λογική υπαγορεύει ότι το γκαράζ χάνει χρήματα. Ένα φίλτρο και 4 τετραγωνικά λίτρα συνθετικού ελαίου ανάμειξης κοστίζουν περίπου 25.

Για άλλη μια φορά, η απώλεια λαμβάνεται έτσι ώστε οι μηχανικοί να έχουν την ευκαιρία να βάλουν το αυτοκίνητό σας στον ανελκυστήρα, να το ελέγξουν και να προσφέρουν επισκευές. Τα αξιόπιστα καταστήματα προτείνουν μόνο τις επισκευές που χρειάζονται πραγματικά. Άλλοι θα βρουν πάντα ένα πρόβλημα, ακόμα και όταν δεν υπάρχει κανένας.

Μαύρη Παρασκευή

Όταν η Μαύρη Παρασκευή κυλά γύρω, θα δείτε έναν τεράστιο αριθμό "ευκαιριακών διαπραγματεύσεων" που μοιάζουν σαν να βγάζουν τα καταστήματα εκτός λειτουργίας. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν τηλεοράσεις 4K 4K για $ 400 ή φορητούς υπολογιστές αφής 17 ιντσών για $ 200. Πώς μπορούν να κάνουν αυτό και να κερδίσουν; Η απάντηση είναι ότι δεν μπορούν. Αλλά, έχουν μια πολύ περιορισμένη προσφορά (ίσως δύο ή τρεις) και γνωρίζουν ότι ξέρουν ότι θα χάσουν χρήματα γι 'αυτούς. Αλλά, όταν οι άνθρωποι βρίσκονται στο κατάστημα, τείνουν να ψωνίζουν. Οι λίγοι πελάτες που δεν τραβάνε την πόρτα θα συνεχίσουν να ψωνίζουν, και πιθανότατα θα αντισταθμίσουν τα λίγα χιλιάδες δολάρια που τα καταστήματα χάνουν στα πολύ μειωμένα αποθέματα.

CD, DVD και Blu-Rays

Ένα πολύ δημοφιλές μοντέλο της εποχής, η επιχείρηση ταχυδρομικών παραγγελιών της Columbia House έδωσε DVD και CD για πένες, αλλά ο πελάτης έπρεπε να υπογράψει μια μακροπρόθεσμη συμφωνία, συνήθως ένα έως δύο χρόνια. Μόλις εγγραφεί, ο πελάτης πληρώνει τον τρόπο πάνω από τις τιμές αγοράς για τα προϊόντα και πρέπει να αγοράσει τουλάχιστον ένα DVD ή CD ανά μήνα.

Ξυράφια ξυρίσματος

Οι άνθρωποι συχνά αναρωτιούνται πώς η Gillette ή η Schick μπορούν να πουλήσουν ένα ολόκληρο ξυράφι πλήρες με φυσίγγια για $ 8, αλλά όταν έρχεται χρόνος για να πάρει τα ξαναγέμισμα, οι τιμές έχουν πετάξει στα ύψη. Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα του ηγέτη των ζημιών. Σας πωλείται ένα πλήρες ξυράφι με επιπλέον λεπίδες ως ένας τρόπος για να σας γαντζώσει να είστε πιστοί σε αυτό το εμπορικό σήμα. Παρεμπιπτόντως, αυτό δεν έρχεται σε αντίθεση με το μοντέλο που χρησιμοποιούν οι έμποροι ναρκωτικών για να συνδέουν τους ανθρώπους με την κοκαΐνη ή την ηρωίνη. Πάρτε τους γαντζώθηκε, τότε αυξήστε την τιμή.

Εκτυπωτές μελάνης Jet

Αυτό είναι ίσως το πιο γνωστό από τους ηγέτες των ζημιών. Οι εκτυπωτές μελάνης έχουν γίνει τόσο φτηνοί που τα ρούχα σχεδόν τους δίνουν μακριά. Στην πραγματικότητα, σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι. Όταν αγοράζετε ένα πλήρες εκτυπωτή με δύο δοχεία μελάνης για την τιμή μιας κασέτας μελάνης, γνωρίζετε ότι κάτι δεν είναι αρκετά συσσώρευση. Συνήθως παίρνετε μελάνι εκκίνησης (που είναι στην πραγματικότητα μια ονομαστική ποσότητα μελάνης) σε αυτά τα πακέτα, έτσι ώστε να μην πάρετε ακριβώς πολύ κτύπημα για το buck σας. Αλλά μπορείτε να πάρετε τον εκτυπωτή για σχεδόν τίποτα. Η ελπίδα είναι ότι επιστρέφετε για τις γελοία υπερτιμημένες κασέτες μελάνης.

Οι άνθρωποι συχνά πετάνε καλούς εκτυπωτές και τις αντικαθιστούν επειδή ήταν φθηνότερο από το να αγοράζουν μελάνι.

Δωρεάν δείγματα

Τα σούπερ μάρκετ αγαπούν να μαγειρεύουν δωρεάν δείγματα φαγητού και πιάτο τους έξω στους αγοραστές. Θα παραδίδουν συχνά κουπόνια και θα έχουν προϊόντα στο περίπτερο που μπορείτε να πάρετε μαζί σας. Η φιλοσοφία πίσω από αυτό είναι ότι αν πάρετε ένα δωρεάν δείγμα, υποσυνείδητα αισθάνεστε υποχρεωμένοι να αγοράσετε το προϊόν σε αντάλλαγμα. Δίνοντας ένα μικρό ποσοστό του αποθέματος δωρεάν, τα σούπερ μάρκετ μπορούν να μεταφέρουν τεράστιες ποσότητες ενός προϊόντος σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Πλεονεκτήματα των ηγετών ζημιών

Όταν γίνει σωστά, οι ηγέτες των ζημιών όχι μόνο φέρνουν νέους πελάτες αλλά και φέρνουν πίσω τους πρώην πελάτες. Αυτά τα καρότα είναι συχνά αδύνατο να αντισταθούν, ακόμη και για τους ανθρώπους που έχουν ορκιστεί την πίστη του εμπορικού σήματος σε άλλο κατάστημα. Και, αν το μάθημα είναι σωστό, μια μικρή απώλεια αρχικά μπορεί να οδηγήσει σε μεγάλο κέρδος στο πίσω μέρος. Είναι επίσης καλό για τη δημόσια εικόνα να λέτε ότι κόβετε το κόστος σε μια δύσκολη οικονομία.

Μειονεκτήματα των ηγετών ζημιών

Υπάρχει ένα μεγάλο μειονέκτημα για τους ηγέτες των ζημιών, και όλα οφείλονται στην έλλειψη προετοιμασίας. Πρώτον, θα πρέπει να διασφαλίσετε ότι υπάρχει αρκετό από το προϊόν που βρίσκεται σε απόθεμα για να κρατήσει τους ανθρώπους ευτυχισμένους.

Επίσης, πρέπει να κάνετε τα μαθηματικά. Εάν επισημάνετε το στοιχείο πολύ χαμηλό, δεν μπορείτε ποτέ να ανακτήσετε τα χρήματα που έχετε χάσει στον αρχηγό των ζημιών. Θυμηθείτε, η λέξη ηγέτης είναι σημαντική - θέλετε η πώληση να οδηγήσει σε μεγαλύτερες πωλήσεις. Αν όχι, μόλις χάσατε.