Μάθετε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε έκθεση πωλήσεων

Σε μια κατάσταση πωλήσεων, η οικοδόμηση της σχέσης εξαρτάται συχνά από την πραγματοποίηση κάποιας έρευνας σχετικά με μια προοπτική πριν από την πρώτη συνάντηση. Εάν γνωρίζετε λίγο τα ενδιαφέροντα της προοπτικής σας, μπορείτε να προετοιμάσετε μερικές χρήσιμες ερωτήσεις και σχόλια μπροστά από το χρόνο. Για παράδειγμα, εάν αναζητήσετε μια προοπτική στο Διαδίκτυο και ανακαλύψετε ότι αναπαράγει τον πρωτοπόρο Golden Retrievers, θα ήταν καλό να μάθετε λίγο για τα σκυλιά. Αυτό δεν σημαίνει ότι προσπαθούμε να γίνουμε ένας άμεσος εμπειρογνώμονας. Αντ 'αυτού, ανακαλύψτε αρκετά στοιχεία σχετικά με τους Golden Retrievers, ώστε να μπορείτε να ζητήσετε έξυπνες ερωτήσεις.

Η προοπτική θα απολαύσει να σας λέει όλα για το χόμπι του και θα νιώσετε καλά για να μπορέσετε να σας διδάξουμε σε κάτι που τον ενδιαφέρει τόσο παθιασμένα.

Χτίζω εμπιστοσύνη

Πολλοί άνθρωποι αντιτίθενται στις παραδοσιακές μεθόδους οικοδόμησης rapport επειδή αισθάνονται "ψεύτικες". Μάλλον δεν ενδιαφέρεστε πολύ για τους Golden Retrievers, αλλά είστε πρόθυμοι να περάσετε μισή ώρα ακούγοντας έναν ξένο να μιλήσει γι 'αυτούς, ώστε να μπορείτε να κάνετε την πώλησή σας. Υπάρχει ένας κόκκος της αλήθειας σε αυτή την αντίρρηση, αλλά υπάρχουν επίσης πολύ καλοί λόγοι για τους οποίους η σχέση είναι απαραίτητη πριν μπορέσετε να πουλήσετε.

Κανείς δεν θέλει να αγοράσει από κάποιον που δεν εμπιστεύονται. Το πρόβλημα είναι ότι πολλοί άνθρωποι δεν έχουν αρκετό χρόνο για να γνωρίσουν τους πωλητές τους. Αν δεν είναι αρκετά τυχεροί για να έχουν έναν φίλο ή μέλος της οικογένειας που πωλεί το ακριβές προϊόν που θέλουν, πρέπει να κάνουν το καλύτερο που μπορούν μέσα σε ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα. Και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η οικοδόμηση της σχέσης είναι τόσο σημαντική στις πωλήσεις. Ακόμα κι αν εσείς, ο πωλητής, είστε πρόθυμοι να περάσετε όλη την ώρα στον κόσμο γνωρίζοντας την προοπτική σας, πιθανότατα δεν είναι διατεθειμένος να βάλει τις ώρες που χρειάζεται για να οικοδομήσει το επίπεδο της αμοιβαίας κατανόησης που οδηγεί στην πραγματική εμπιστοσύνη.

Έτσι, οι πωλητές πρέπει να παρακάμψουν τη διαδικασία, μεταφέροντας γρήγορα την αξιοπιστία τους στις προοπτικές τους.

Ενδιαφέρομαι

Οι προοπτικές αγοράζουν από άτομα που τους αρέσει. Και ως επί το πλείστον, οι άνθρωποι όπως άλλοι άνθρωποι που είναι παρόμοιοι με τον εαυτό τους. Όταν συναντά κάποιον που έχει παρόμοιες προτιμήσεις, αισθάνεστε άνετα με αυτό το άτομο επειδή καταλαβαίνετε ακριβώς γιατί τους αρέσει αυτό που τους αρέσει - επειδή σας αρέσουν τα ίδια πράγματα. Στο παραπάνω παράδειγμα, το γεγονός ότι εκφράζετε ενδιαφέρον για τους Golden Retrievers σημαίνει ότι έχετε σαφώς κάτι κοινό με την προοπτική - και οι δύο σας αρέσει το ίδιο πράγμα. Δίνοντας την προοπτική ευκαιρία να σας πω όλα σχετικά με τα σκυλιά του, τον κάνει να αισθάνεται καλά και μερικά από αυτά τα καλά συναισθήματα θα μεταφερθούν στη στάση του για σας.

Έτσι, όταν η συζήτηση στρέφεται στις πωλήσεις, θα είναι πιο ανοιχτόμυαλος και πρόθυμος να σας ακούσει.

Να είναι γνήσιο

Υπάρχει μια πτυχή της χειραγώγησης σε αυτό το είδος της έκθεσης rapport, γι 'αυτό οι πωλητές πρέπει να είναι πολύ προσεκτικοί. Ενθαρρύνοντας κάποιον να μιλήσει για το χόμπι του είναι ένα πράγμα και είναι απόλυτα αποδεκτή συμπεριφορά, είτε βρίσκεστε σε μια συνάντηση πωλήσεων είτε σε ένα πάρτι με φίλους. Αλλά η διέλευση της γραμμής σε απλή δόξα δεν είναι ποτέ κατάλληλη. Αν είστε εντελώς αντίθετοι με τις εκθέσεις σκυλιών, μην αναφέρετε το θέμα της εκτροφής σκύλων και προσποιείτε ότι εγκρίνετε. Όχι μόνο δεν είναι λάθος, αλλά η προοπτική θα πάρει την αληθινή στάση σας πιο συχνά από ό, τι νομίζετε.

Αν ανακαλύψετε ότι η προοπτική σας έχει ένα χόμπι ή μια ένωση με την οποία διαφωνείτε, απλά μην το αναπαράγετε. Κανείς δεν έχει μόνο ένα ενδιαφέρον για τη ζωή, και είναι σχεδόν αναπόφευκτο να αποδειχθεί ότι έχετε και την προοπτική κάτι κοινά. Στο αρχικό παράδειγμα, αν συνεχίσετε να ερευνάτε την προοπτική αναπαραγωγής σκυλιών σας, μπορείτε να μάθετε ότι εσείς και ο ίδιος πήγε στο ίδιο κολέγιο ή ότι έχει ένα αρχείο υποστήριξης ενός φιλανθρωπικού οργανισμού στον οποίο συμβάλλετε επίσης.