5 λόγοι για τους οποίους οι προοπτικές σας καταστρέφουν

Οι προοπτικές είναι συχνά σε λιγότερο από μια βιασύνη για να αγοράσετε από ό, τι θέλετε να πουλήσετε. Μετά από όλα, έχετε μια σκληρή προθεσμία για να επιτύχετε την ποσόστωση πωλήσεών σας. οι προοπτικές σας πιθανότατα έχουν πολύ μεγαλύτερη ελευθερία για το πότε και πώς αγοράζουν. Αλλά μερικές προοπτικές θα ξεπεράσουν τον φυσιολογικό χαλαρό ρυθμό αγοράς και θα σας κρατήσουν παγιδευμένοι με έναν λόγο μετά τον άλλο. Θα καθυστερήσουν και θα καθυστερήσουν και θα καθυστερήσουν μέχρι τελικά, δεν εκπλήσσετε πραγματικά να διαπιστώσετε ότι η πώληση έχει πάει σε κάποιον άλλο.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να διαγράψετε κάθε προοπτική που σας καθυστερεί; Σιγουρα οχι. Είναι αλήθεια ότι αν απλώς καθίσετε και αφήσετε τη φύση να πάρει την πορεία της, μια στασιμότητα προοπτική είναι μια χαμένη προοπτική. Ωστόσο, αν μπορείτε να αποτυπώσετε τον πραγματικό λόγο για τον οποίο η προοπτική σας παρακμάζει, ίσως εξακολουθείτε να είστε σε θέση να αποθηκεύσετε την πώληση. Εδώ είναι μερικοί από τους πιο συνηθισμένους λόγους για τους οποίους οι προοπτικές θα σταματήσουν μια αγορά.

• Δεν μπορούν να το αγοράσουν από εσάς: Μια προοπτική που δεν έχει τα χρήματα για να αγοράσει αυτό που πουλάτε είναι απίθανο να σας το πω. Αντιμετωπίστε αυτό, είναι ενοχλητικό να παραδεχτείτε σε έναν σχεδόν ξένο ότι απλά δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά τα προϊόντα του. Αντ 'αυτού, κάποιος με αυτό το πρόβλημα είναι πιθανό να ρίξει μια καπνού οθόνη των αντιρρήσεων και τελικά να πέσει πίσω στο σταμάτημα μέχρι να πάτε μακριά.
• Δεν εμπιστεύονται τους πωλητές γενικά: Οι προοπτικές έχουν διαφορετικά επίπεδα άνεσης με τους πωλητές ως ομάδα. Κάποιες προοπτικές που έχουν καεί κακό στο παρελθόν παίρνουν ένα πολύ πιο συναρπαστικό κτίριο πριν αισθανθούν αρκετά άνετα μαζί σας για να αγοράσουν.

• Δεν σας εμπιστεύονται συγκεκριμένα: Ίσως μια προοπτική Googled σας και βρήκε κάποια αρνητικά σχόλια ή φίλος ενός φίλου που αγόρασε από εσάς στο παρελθόν και είχε κάποια δυσάρεστα πράγματα να πω, ή ίσως εσείς και αυτός απλά δεν έκανε κλικ. Ή ίσως δεν καταβάλατε αρκετή προσπάθεια για την οικοδόμηση σχέσης μαζί του. Για οποιονδήποτε λόγο, μια προοπτική που δεν σας εμπιστεύεται δεν είναι πιθανό να αγοράσει από εσάς.
• Φοβούνται να πάρουν μια πιθανότητα: Η αλλαγή είναι ένα τρομακτικό πράγμα, και όσο μεγαλύτερη είναι η αλλαγή, τόσο πιο φοβερό είναι. Εάν πουλάτε ένα προϊόν που κοστίζει χιλιάδες δολάρια (ή ακόμα και περισσότερα, αν πουλάτε B2B), οι προοπτικές σας θα είναι πολύ πιο νευρικές για τη διάπραξη τότε εάν πωλήσετε ένα προϊόν που κοστίζει δέκα λεπτά. Παρόλα αυτά, κάποιες προοπτικές θα χρειαστούν πολύ πιο παρηγοριά πριν είναι έτοιμες να αγοράσουν, ακόμη και για μικρές αγορές.

• Δεν πιστεύουν ότι το προϊόν σας αξίζει το κόστος: Η αξία είναι πάντα σχετική: ένα όφελος που μια προοπτική βρίσκει εξαιρετικά επιτακτική μπορεί να μην είναι μεγάλη υπόθεση σε μια άλλη προοπτική. Εάν δεν έχετε προσπελάσει τα σωστά οφέλη για να προσφέρετε την προοπτική σας, ίσως νομίζει ότι μπορεί εύκολα να βρει το ίδιο προϊόν για λιγότερο κάπου αλλού.

Ίσως παρατηρήσετε ότι όλοι οι παραπάνω λόγοι έχουν κάτι κοινό. Είναι όλοι συνδεδεμένοι, σε ένα ή άλλο βαθμό, με την έλλειψη εμπιστοσύνης σε σας. Μια προοπτική που σας εμπιστεύεται θα είναι διατεθειμένη να παραδεχθεί ότι δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά το προϊόν σας θα αισθανθεί ασφαλέστερο να ξοδεύει πολλά χρήματα για αυτό που έχετε να προσφέρετε και θα είναι πιο ανοιχτό για το πώς αισθάνονται για την αξία του προϊόντος σε αυτούς.

Στην πιο βασική της, μια προοπτική που σας σταματάει είναι πραγματικά ένα πρόβλημα αναφοράς. Η λύση είναι να βρούμε έναν τρόπο να κάνουμε μια σύνδεση και να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη με αυτή την προοπτική. Αφού το κάνετε αυτό, θα πρέπει να είναι πρόθυμος τουλάχιστον να σας πει ποιο είναι το πραγματικό πρόβλημα και τότε μπορεί να είστε σε θέση να εργαστείτε μαζί του για να το διορθώσετε.