Τι στρατηγικές θα χρησιμοποιούσατε για τον εντοπισμό των πελατών;

Όχι όλοι στο ραντάρ σας είναι μια προοπτική για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εάν είστε pitching σε ανθρώπους που πραγματικά δεν χρειάζονται (ή δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά) να αγοράσουν αυτό που πρέπει να πουλήσει, τότε σπαταλάτε το χρόνο σας. Για να ελαχιστοποιήσετε αυτό το πρόβλημα και να γίνετε πιο αποτελεσματικός (και παραγωγικός), αφιερώστε χρόνο για να προκριθείτε στους πελάτες σας πριν ξεκινήσετε την παρουσίασή σας στις πωλήσεις σας. Τα παρακάτω βήματα θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε τις προοπτικές σε αγοραστές.

Εάν οι οδηγοί σας είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να αναρωτηθείτε είναι εάν το άτομο στο οποίο μιλάτε είναι εξουσιοδοτημένο να αγοράζει από εσάς. Στις πωλήσεις B2B μπορεί να χρειαστεί να αναζητήσετε έναν αγοραστή, τον επικεφαλής του τμήματος, τον διευθυντή γραφείου ή ίσως τον ιδιοκτήτη της εταιρείας. Στις πωλήσεις B2C, μια προοπτική μπορεί να χρειαστεί (ή να θέλει) να μοιραστεί την τελική απόφαση με έναν σύζυγο, γονέα ή άλλο σημαντικό. Όσες περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο πιο ισχυροί είστε.

Διεξαγωγή απογραφής προοπτικών

Μάθετε ποια είναι η προοπτική που ήδη ανήκει στην ίδια κατηγορία με το προϊόν (ή τα προϊόντα σας) και λάβετε όσο το δυνατόν πιο λεπτομερείς πληροφορίες. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε κινητά τηλέφωνα, μην ρωτάτε αν ο πελάτης διαθέτει ήδη ένα τηλέφωνο, ρωτήστε τον για πόσο καιρό αγόρασαν το τηλέφωνό του και αν είναι κανονικό κινητό τηλέφωνο ή smartphone. Ανακαλύψτε αν έχουν άλλες συσκευές υψηλής τεχνολογίας ή κινητές συσκευές, όπως φορητό υπολογιστή ή tablet, και εάν χρησιμοποιούν ένα τηλέφωνο χερσαίας γραμμής καθώς και ένα κινητό τηλέφωνο.

Μετρήστε το επίπεδο άνεσης με το τρέχον προϊόν τους

Μόλις έχετε τις βασικές πληροφορίες σχετικά με το τρέχον προϊόν τους, σκάστε βαθύτερα για να μάθετε τι τους αρέσει και τι δεν τους αρέσει. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν όταν φτάσετε στη φάση παρουσίασης, επειδή θα καταλάβετε ήδη τις προτιμήσεις τους. Εάν η προοπτική ενδιαφέρεται για ένα κινητό τηλέφωνο, θα ρωτήσετε για τα χαρακτηριστικά που χρησιμοποιούν περισσότερο, και αυτά που δεν χρησιμοποιούν καθόλου και αν είναι ή όχι ευχαριστημένοι με το μέγεθος του τρέχοντος τηλεφώνου τους. Άλλα σημεία πώλησης θα είναι το μέγεθος των κλειδιών (για τηλέφωνα χωρίς οθόνη αφής) και την ποιότητα της υποδοχής.

Το σημαντικό είναι να σκάβετε βαθιά ώστε να μπορείτε να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους.

Ερώτηση σχετικά με το χρόνο

Ακόμη και αν μια προοπτική ενδιαφέρεται για το προϊόν σας, ενδέχεται να μην είναι σε θέση να το αγοράσει προς το παρόν.Συχνά καταλήγουμε σε ένα ζήτημα προϋπολογισμού και η χρονική στιγμή δεν είναι σωστή. Άλλες φορές, είναι επειδή μια σύμβαση δεν έχει λήξει ή ένα πρόσωπο κλειδί που χρειάζονται συναίνεση από είναι έξω από την πόλη. Για να καθορίσετε τις περιστάσεις, ζητήστε ερωτήσεις που είναι ευαίσθητες στο χρόνο, όπως: "Πόσο σύντομα θα θέλατε να το θέσετε σε ισχύ;" και "Αν σας δείξω πώς μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα και χρόνο και να βελτιώσετε την κατάστασή σας, θα είστε έτοιμοι να κάνετε μια αγορά σήμερα;"

Να είσαι ειλικρινής

Μερικές φορές η προοπτική κατέχει ήδη ένα προϊόν που λειτουργεί γι 'αυτούς και η αγορά του προϊόντος σας δεν θα ήταν καμιά βελτίωση. Σε αυτή την περίπτωση, μην προσπαθήσετε να τα μιλήσετε γρήγορα ή να πιέσετε τους να αγοράσουν από εσάς. Είναι πολύ καλύτερο να ομολογήσετε: "Νομίζω ότι η τρέχουσα ρύθμιση σας είναι ωραία για εσάς αυτή τη στιγμή." Η προοπτική θα εκτιμήσει την ειλικρίνειά σας και θα έχετε πολλές πιθανότητες να κάνετε την πώληση σε μεταγενέστερη ημερομηνία, όταν αλλάξει η κατάστασή τους (π.χ. το προϊόν διασπάται ή ο σημερινός πάροχος προμηθεύει τις αμοιβές τους).