Μέθοδοι και στρατηγικές απόκτησης πελατών.

Η απόκτηση πελατών αποτελεί τη διαδικασία προσέλκυσης νέων πελατών στη μάρκα σας. Αυτό συνήθως γίνεται μέσω μάρκετινγκ, και ένας από τους στόχους είναι η διατήρηση μιας σταθερής εισροής νέων πελατών.

Αυτή η διαδικασία σχεδόν πάντοτε έχει το κόστος που συνδέεται με αυτήν. Ενώ υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι απόκτησης πελατών, μερικές μέθοδοι μπορούν να εντοπιστούν πιο εύκολα από άλλες. Τελικά, θέλετε να κάνετε το ελάχιστο ποσό εργασίας και να ξοδέψετε το ελάχιστο χρηματικό ποσό για να πάρετε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες στην πτυχή.

Μέθοδοι απόκτησης πελατών

Όλες οι μορφές διαφήμισης και μάρκετινγκ έχουν σχεδιαστεί για να προσελκύουν τους ανθρώπους σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία με την ελπίδα ότι τελικά θα γίνουν έμποροι μάρκας. Διαφήμιση πάνω από τη γραμμή, όπως οι διαφημιστικές πινακίδες, τα τηλεοπτικά και ραδιοφωνικά μηνύματα, οι αφίσες, οι εκτυπώσεις και οι κινηματογραφικές κηλίδες κάνουν μεγάλη δουλειά να πάρουν ένα μάρκα μπροστά σε εκατομμύρια μάτια, αλλά σπάνια κλείνουν μια πώληση ή περιλαμβάνουν μεθόδους παρακολούθησης της μετατροπής των πελατών.

Σε μέσω της γραμμής και διαφημίσεις κάτω από τη γραμμή, η διαδικασία γίνεται πολύ πιο επιστημονική και ενημερωτική. Για παράδειγμα, ένα πακέτο άμεσων μηνυμάτων που περιέχει αριθμούς τηλεφώνου ή διευθύνσεις αλληλογραφίας παρέχει σε ένα διαφημιστικό πρακτορείο δεδομένα που μπορούν να τα βοηθήσουν να εντοπίσουν:

• Πόσα κομμάτια ταχυδρομήθηκαν
• Πόσα κομμάτια άνοιξαν και απάντησαν
• Πόσα κομμάτια είχαν ως αποτέλεσμα μια πώληση ή μετατροπή

Η απόκτηση πελατών βρήκε ένα παρόμοιο σπίτι στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης, με το Facebook και το Twitter ειδικότερα αποδεδειγμένα μέσα για την προβολή. Μπορείτε να στοχεύσετε τους πελάτες και να τους ενημερώνετε για ειδικές προσφορές ή νέες σειρές προϊόντων. Μπορείτε να τους κάνει να νιώθουν αξιέπαινοι, να μιλούν ένα με ένα με τους ανθρώπους και να μοιράζονται ιδέες που δημιουργούν το εμπορικό σήμα.

Κόστος Εξαγοράς Πελατών

Το κόστος της εισαγωγής σε πελάτες είναι γνωστό ως κόστος εξαγοράς πελατών (CAC). Είναι ένας απλός υπολογισμός που διαιρεί το κόστος μάρκετινγκ με τον αριθμό των πελατών που αποκτήθηκαν. Για παράδειγμα, εάν η εταιρεία σας ξοδεύει $ 5.000 σε μια καμπάνια μάρκετινγκ που προσελκύει 500 νέους πελάτες, το CAC θα είναι $ 10 ($ 5.000 διαιρούμενο με 500).

Ωστόσο, ο υπολογισμός γίνεται πολύ πιο πολύπλοκος. Για παράδειγμα, για να υπολογίσετε το κόστος μάρκετινγκ, πρέπει επίσης να υπολογίσετε όλα όσα πηγαίνουν στο μάρκετινγκ, από την πραγματική δαπάνη συγκεκριμένων καμπανιών έως τα γενικά έξοδα που σχετίζονται με τη διατήρηση ενός τμήματος μάρκετινγκ. Το CAC σας μπορεί να μετρηθεί με καμπάνια, ανά τρίμηνο, ετησίως, ή ωφελεί όμως την επιχείρησή σας.

Ο μεγαλύτερος λόγος για τον οποίο ο αριθμός αυτός είναι σημαντικός είναι να μπορείτε να καθορίσετε πόση αξία χρειάζεται να φέρει κάθε νέος πελάτης. Για παράδειγμα, αν πουλάτε widget που οδηγούν σε κέρδος προ της CAC ύψους $ 9 για κάθε πώληση, τότε το CAC των $ 10 είναι σαφώς υπερβολικά υψηλό. σας κοστίζει $ 10 για να αποκτήσετε κάθε πελάτη, αλλά έχει ως αποτέλεσμα μια απόδοση μόνο $ 9. Ο στόχος είναι προφανώς να αποκτήσουν πελάτες που θα δαπανήσουν αρκετά για να αντισταθμίσουν το κόστος απόκτησης τους.

Ένα παράδειγμα κοινωνικών μέσων

Εάν θέλετε να αυξήσετε τα αποτελέσματά σας στη σελίδα σας στο Facebook, μπορείτε να συντονίσετε ένα απλό giveaway που απαιτεί από τους συμμετέχοντες να φέρουν την επωνυμία σας στην προσοχή ανθρώπων που δεν σας ακολουθούν ήδη.

Ξεκινήστε αποφασίζοντας τι να δώσει μακριά. Για το σκοπό αυτού του παραδείγματος, εξετάστε ένα ζευγάρι widgets, το καθένα με αξία $ 20. Στη συνέχεια, δημιουργήστε μια ανάρτηση στο Facebook που προωθεί το "δωρεάν ζευγάρι γραφικών widgets σε έναν τυχερό νικητή". Συμπεριλάβετε μια εικόνα των γραφικών στοιχείων με έναν δημιουργικό και ελκυστικό τρόπο και γράψτε την ανάρτηση με τρόπο που θα πρέπει να τα ριχτεί σε όσους το βλέπουν. Εξηγήστε ότι η είσοδος στο διαγωνισμό είναι τόσο απλή όσο η επισήμανση ενός φίλου στην ενότητα σχολίων για την ανάρτηση και ο φίλος δεν πρέπει να είναι ήδη οπαδός της σελίδας Facebook της επιχείρησής σας.

Περάστε άλλα 20 δολάρια για να προωθήσετε την ανάρτηση στο Facebook και, στη συνέχεια, κρατήστε το ηλεκτρονικό σας σχέδιο σε μια συγκεκριμένη ημερομηνία μία εβδομάδα περίπου μετά τη δημιουργία της ανάρτησης.

Με αυτό το είδος καμπάνιας, ξοδεύετε μόνο $ 60 (δύο widgets σε $ 20 ανά κι άλλο ένα $ 20 για να προωθήσετε την ανάρτηση στο Facebook) και το χρόνο που χρειάστηκε για να δημιουργήσετε τη θέση. Σε αντάλλαγμα, έχετε τη δυνατότητα να αυξήσετε την ηλεκτρονική σας παρακολούθηση και ίσως να προσθέσετε περισσότερους πελάτες που πληρώνουν.

Μετρήστε την επιτυχία

Οι καμπάνιες κοινωνικών μέσων ενημέρωσης είναι από τις πιο απλές για παρακολούθηση, επειδή μπορείτε να δείτε πόσα άτομα βλέπουν την ανάρτησή σας, πόσοι κάνουν κλικ, σχολιάζουν, προσθέτουν ετικέτες σε φίλους κ.ο.κ. Στο παράδειγμα του δωρεάν παραθύρου widget, μπορείτε να παρακολουθήσετε ακριβώς πόσα πιθανά νέοι οπαδοί έχουν επισημανθεί, πόσα από αυτά τους άρεσε η σελίδα σας και πόσοι από αυτούς πραγματοποίησαν online αγορά. Αν μόνο τέσσερις νέοι οπαδοί είναι εντυπωσιασμένοι αρκετά με την επιχείρησή σας για να αγοράσουν ένα γραφικό στοιχείο, οι πωλήσεις σας έχουν ξεπεράσει το κόστος της καμπάνιας σας και ελπίζουμε ότι έχετε αποκτήσει μια χούφτα πιστών πελατών που θα ξοδέψουν περισσότερα χρήματα στο μέλλον.

Αυτό το παράδειγμα είναι προφανώς πιο εφαρμόσιμο σε μια μικρή επιχείρηση σε μικρή κλίμακα, αλλά οι μεγάλες εκστρατείες λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο.

Βελτίωση της απόκτησης πελατών

Ένα από τα κλειδιά για την απόκτηση νέων πελατών τους αναζητά εκεί που δεν έχετε δει προηγουμένως. Με άλλα λόγια, διαφοροποιήστε τη στρατηγική μάρκετινγκ. Εάν βασίζεστε μόνο σε έντυπη ή τηλεοπτική διαφήμιση, είναι πιθανό να μετακινήσετε περισσότερους πόρους σε στρατηγικές στο διαδίκτυο ή στο ραδιόφωνο. Με μια στροφή στη στρατηγική σας, θα πάρετε το μήνυμά σας έξω σε μια εντελώς νέα ομάδα ανθρώπων.

Η οικοδόμηση της εμπιστοσύνης στο εμπορικό σήμα είναι επίσης σημαντική. Η απόκτηση πελατών είναι ένα καλό πρώτο βήμα, αλλά αυτοί οι πελάτες θα είναι πολύτιμοι εάν επιστρέψουν ξανά και ξανά. Ας ελπίσουμε ότι θα μιλήσουν ακόμη και στους φίλους τους, βοηθώντας σας να αποκτήσετε νέους πελάτες από στόμα σε στόμα, οι οποίες μπορούν ακόμη και να είναι μέρος της στρατηγικής σας. Με το μάρκετινγκ των προϊόντων σας σε μεγάλο βαθμό στους ηγέτες της κοινής γνώμης, μπορείτε να οικοδομήσετε πιο γρήγορα ένα πιστό κομμάτι που μπορεί να αναπτυχθεί μέσω παραπομπών από αξιόπιστες πηγές.

Ένας άλλος τρόπος για να οικοδομήσουμε την αφοσίωση του σήματος είναι να είναι ορατή στην κοινότητά σας. Συνθέστε ένα ημερολόγιο τοπικών εκδηλώσεων και επισημάνετε εκείνες που είναι πιθανότερο να προσελκύσουν την αγορά-στόχο σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θα ωφελήσει τους γονείς των παιδιών σχολικής ηλικίας, στοχεύετε σε εκδηλώσεις που απευθύνονται σε νέους ηλικίας. Δείτε ευκαιρίες χορηγίας ή εταιρικής σχέσης. Αν επιτρέπονται πωλητές σε μερικά γεγονότα, ρωτήστε για να πάρετε ένα τραπέζι. Όσο περισσότερο καθιστάτε την παρουσία σας ένα τακτικό μέρος των εκδηλώσεων της κοινότητας, τόσο πιο πιθανό είναι να εξοικειωθούν με το όνομα και το προϊόν σας και να το δοκιμάσετε.