Τι να κάνετε όταν μια προοπτική έχει αντιρρήσεις τιμής

Μια από τις πιο τρομακτικές στιγμές σε μια πώληση είναι αυτή η στιγμή που τελικά λέτε την προοπτική πόσο θα κοστίσει η αγορά τους. ¶Αυτή είναι πότε εσείς προετοιμαστείτε για τα μάτια της προοπτικής για να λυγίσει πάνω και για να εκφωνήσει τα φοβερά λόγια, "Αυτό είναι πάρα πολύ."

Οι πωλητές συχνά αντιδρούν προσπαθώντας να δωροδοκήσουν την προοπτική από το περίπτερο της. Είτε ο πωλητής κόβει αμέσως την τιμή, είτε προσφέρει μια ειδική συμφωνία - μια αναβάθμιση χωρίς επιπλέον χρέωση, ένα δεύτερο προϊόν που ρίχνεται σε μισή τιμή κλπ. Αλλά η παράδοση αμέσως σε μια αντίρρηση τιμών δεν είναι ο καλύτερος τρόπος για να χειριστείς την κατάσταση. Στην πραγματικότητα, η μείωση της τιμής του προϊόντος σας είναι η λιγότερο επιθυμητή αντίδραση. Πρώτον, διδάσκει τον νέο πελάτη σας να υποτιμά το προϊόν επειδή όσο περισσότερο κάποιος πληρώνει για κάτι, τόσο περισσότερο τείνει να το εκτιμήσει.

Και δεύτερον, η μείωση της τιμής πώλησης σας παίρνει χρήματα από τη δική σας προμήθεια. Οι πωλητές συχνά θεωρούν ότι μια μειωμένη πώληση είναι καλύτερη από την καθόλου πώληση, αλλά η μείωση των τιμών πρέπει να είναι ακόμα η τελευταία επιλογή σας.

Product Knowlege είναι η καλύτερη υπεράσπισή σας

Η καλύτερη άμυνα έναντι των αντιρρήσεων των τιμών είναι η γνώση προϊόντων. Ένας πωλητής που μπορεί να εξηγήσει γιατί το προϊόν κοστίζει αυτό που κάνει και ποιοι παράγοντες πηγαίνουν στον καθορισμό αυτής της τιμής μπορούν συχνά να αποδυναμώσουν τις αντιρρήσεις των τιμών στην αρχή. Πολλές προοπτικές που εγείρουν αντιρρήσεις ως προς τις τιμές το κάνουν επειδή φοβούνται ότι προσπαθείτε να τις υπερφορτώσετε. Μια σαφής και λογική εξήγηση θα κάνει πολλά για να διευθετήσει αυτούς τους φόβους.

Οι φημισμένοι αγοραστές συχνά απορρίπτουν μια αντίρρηση τιμών ανεξάρτητα από το πώς αισθάνονται πραγματικά. Είναι ένας τρόπος για να δουν αν πραγματικά κάνουν μια καλή συμφωνία, ή αν μπορούν να αποσπάσουν κάποιες παραχωρήσεις από τον πωλητή. Σταθείτε σταθερά και πείτε κάτι σαν, "κα. Prospect, προσφέρω πάντα την καλύτερη δυνατή τιμή στους πελάτες μου την πρώτη φορά. Αν ανησυχείτε για το κόστος, μπορούμε να εξετάσουμε ένα πιο βασικό μοντέλο αντ 'αυτού. "Εάν ο αγοραστής σας ελέγχει μόνο, αυτό είναι συνήθως αρκετό για να επιλύσει την αντίρρηση.

Φυσικά, ορισμένοι αγοραστές θα έχουν πραγματικά πρόβλημα να καλύψουν την τιμή σας. Σε αυτή την περίπτωση, υπάρχουν τρόποι να βοηθήσετε τον αγοραστή χωρίς να μειώσετε την τιμή σας. Ίσως ένα σχέδιο εκτεταμένων πληρωμών θα κάνει το τέχνασμα ή ένα ελαφρώς λιγότερο φανταχτερό, αλλά λιγότερο ακριβό προϊόν που θα ήταν καλύτερο για το πορτοφόλι της προοπτικής. Οι ανησυχίες σχετικά με το κόστος συχνά έχουν τις ρίζες τους στο χρόνο, πράγμα που σημαίνει ότι η προοπτική δεν έχει τα χρήματα τώρα, αλλά θα τα έχει σύντομα (μετά το επόμενο μισθό ή τον επόμενο κύκλο του προϋπολογισμού).

Οι προοπτικές που απορρίπτουν κάθε προσπάθεια να τους βοηθήσουν να καλύψουν το κόστος και / ή ποιος θριαμβολογικώς σας λέει για τους ανταγωνιστές που χρεώνουν πολύ λιγότερο για ένα παρόμοιο προϊόν, είναι ένα σκληρότερο καρύδι για να σπάσει. Αυτές οι προοπτικές είναι συνήθως άνθρωποι με μεγάλη συνείδηση ​​των τιμών. Η κύρια ανησυχία τους είναι να πληρώνουν το μικρότερο δυνατό χρηματικό ποσό για ένα προϊόν, ανεξάρτητα από άλλους παράγοντες. Αν βρεθείτε να πωλούν σε μια τέτοια προοπτική - και αργά ή γρήγορα, θα - πείτε κάτι σαν: "Εκτιμώ το ενδιαφέρον σας, αλλά η εταιρεία μου προσφέρει ένα υψηλότερο επίπεδο ποιότητας και υπηρεσιών από την εταιρεία Χ και ως αποτέλεσμα χρεώνουμε λίγο περισσότερο. "Δώστε συγκεκριμένα παραδείγματα, αν μπορείτε.

Για παράδειγμα, μπορείτε να επισημάνετε ότι το προϊόν σας διατίθεται σε τρία χρώματα, ενώ το προϊόν της εταιρείας Χ είναι μόνο ελαιόλαδο.

Πότε πρέπει να περπατήσετε μακριά

Δεν θα έχετε πάντα τη δυνατότητα να "κερδίσετε" μια αντίρρηση τιμής. Εάν μια προοπτική αρνείται να εξετάσει οτιδήποτε παρά μια περικοπή των τιμών, τότε ίσως είναι καιρός να φύγουμε. Ναι, θα χάσετε την πώληση, αλλά θα σώσετε τον εαυτό σας και από κάποιον που θα είναι σχεδόν αναπόφευκτα δύσκολος πελάτης. Έχοντας σας περιφρονήσουν για να δώσετε το ζήτημα των τιμών, ένας τέτοιος πελάτης δεν θα έχει μεγάλο σεβασμό για σας και δεν θα διστάσει να κάνει παράλογες απαιτήσεις στο μέλλον.