Γιατί η παραγωγή μολύβδου είναι κρίσιμη για τη διαδικασία πωλήσεων

Η παραγωγή μολύβδου είναι η μέθοδος λήψης ερωτημάτων από πιθανούς πελάτες. Στις παλιές ημέρες πωλήσεων πριν από το Internet, η παραγωγή μολύβδου πραγματοποιήθηκε σε μέρη όπως εμπορικές εκθέσεις - οι επισκέπτες στο περίπτερο μιας επιχείρησης θα συμπληρώνουν μια κάρτα με τα στοιχεία επικοινωνίας τους και θα τους μεταφέρουν για να λάβουν μια τηλεφωνική κλήση από την ομάδα πωλήσεων της εταιρείας αυτής. Από την άνοδο του Διαδικτύου, πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τις ιστοσελίδες τους ως επιλογή παραγωγής μολύβδου. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο προσφέρει επίσης δυναμικό παραγωγής μολύβδου, αφού οι εταιρείες μπορούν να αγοράσουν μια λίστα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου άλλης εταιρείας ή να τις πληρώσουν για να προωθήσουν την εταιρεία με δικά τους μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Οι περισσότεροι ειδικοί μάρκετινγκ συνιστούν ότι οι εταιρείες χρησιμοποιούν τουλάχιστον 10 διαφορετικές μεθόδους παραγωγής μολύβδου για να εξασφαλίσουν ότι οι αγωγοί τους παραμένουν γεμάτοι.

Η ποιότητα είναι εξίσου σημαντική με την ποσότητα

Επειδή η παραγωγή μολύβδου είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πώλησης, τόσο η ποιότητα όσο και η ποσότητα είναι σημαντικοί παράγοντες. Οι ποιοτικοί οδηγοί είναι οι οδηγοί που ο πωλητής έχει πολλές πιθανότητες να κλείσει, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει τουλάχιστον να έχουν τη δυνατότητα να γίνουν πελάτες. Κάθε λίστα οδηγών θα έχει αρκετούς οδηγούς ανεπιθύμητων μηνυμάτων - άτομα που δεν είναι κατάλληλα για να αγοράσουν το προϊόν για κάποιο λόγο - αλλά όσο μικρότερο είναι το ποσοστό των κακών οδηγών, τόσο λιγότεροι πωλητές θα χάνονται κατά την επεξεργασία αυτής της λίστας. Η ποσότητα είναι επίσης σημαντική επειδή ακόμη και ένας πωλητής με μια λίστα 100% καλών οδηγεί δεν θα είναι σε θέση να κλείσει κάθε ένα από αυτά.

Ένας πωλητής με 100 καλούς πελάτες μπορεί να κάνει 10 ραντεβού, από τους οποίους 4 θα κλείσουν την πώληση. Επομένως, εάν ένας πωλητής έχει μια ποσόστωση 40 πωλήσεων μηνιαίως, θα χρειαστεί 1000 καλούς οδηγούς το μήνα μόνο για να κάνει τον ελάχιστο απαιτούμενο αριθμό πωλήσεων.

Κάθε τεχνική παραγωγής μολύβδου έχει συνήθως μια ανταλλαγή μεταξύ ποιότητας και ποσότητας. Για παράδειγμα, μια φόρμα στην ιστοσελίδα της εταιρείας που μπορούν να συμπληρώσουν οι επισκέπτες για να ζητήσουν μια κλήση θα παράγει οδηγούς υψηλής ποιότητας - αυτοί οι επισκέπτες είναι πολύ πιθανό να αγοράσουν αφού ενδιαφέρονται αρκετά για να ακούσουν περισσότερα - αλλά πιθανότατα δεν θα δημιουργούν πολλά κεφάλαια. Από την άλλη πλευρά, ένας κατάλογος οδηγών που βασίζεται σε μια λίστα συνδρομητών ενημερωτικών δελτίων από μια άλλη εταιρεία μπορεί να δημιουργήσει πολλά κεφάλαια, αλλά δεν θα είναι σχεδόν τόσο ενδιαφέροντα όσο και εξειδικευμένα.

Αυτό το εμπόδιο είναι ένας ακόμη λόγος για τον οποίο οι εταιρείες είναι σοφοί να χρησιμοποιήσουν πολλές μεθόδους παραγωγής μολύβδου.

Υπηρεσίες μολύβδου

Πολλά πρακτορεία μάρκετινγκ προσφέρουν υπηρεσίες παραγωγής μολύβδου για επιχειρήσεις που δεν επιθυμούν να αναπτύξουν τα δικά τους συστήματα. Οι οργανισμοί αυτοί θα έχουν συχνά ένα δίκτυο εταιρειών και ιστότοπων που χρησιμοποιεί για την προώθηση των πελατών τους. Όταν ένας επισκέπτης εκφράζει ενδιαφέρον για έναν από τους πελάτες του οργανισμού, ο οργανισμός περνά αυτό το προβάδισμα στον πελάτη. Συχνά οι οργανισμοί θα προωθήσουν τους πελάτες τους μέσω ενός καταλόγου ή ενός καταλόγου παροχέων και όταν ένας επισκέπτης ζητήσει μια προσφορά για μια συγκεκριμένη υπηρεσία, ο οργανισμός ειδοποιεί τον κατάλληλο πελάτη.

Οι περισσότεροι οργανισμοί θα επιτρέψουν στους πελάτες να καθορίσουν τον τύπο των πελατών που θα ήθελαν να λάβουν. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να επιλέξει να περιορίσει τους οδηγούς σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή.

Οι μηχανές αναζήτησης παρέχουν επίσης επιλογές παραγωγής μολύβδου. Οποιαδήποτε επιχείρηση με έναν ιστότοπο μπορεί να εμφανιστεί σε μια μηχανή αναζήτησης για σχετικές αναζητήσεις και οι επισκέπτες μπορούν στη συνέχεια να κάνουν κλικ σε έναν σύνδεσμο και να μεταφερθούν στον ιστότοπο της εταιρείας. Ωστόσο, ορισμένες μηχανές αναζήτησης προσφέρουν επίσης μια επιλογή πληρωμής ανά κλικ για την παραγωγή μολύβδου. Η μηχανή αναζήτησης δημοσιεύει έναν σύνδεσμο προς τον ιστότοπο της εταιρείας στην κορυφή της φόρμας αποτελεσμάτων αναζήτησης, καθιστώντας πολύ πιο πιθανό οι μελλοντικοί πελάτες να επιλέξουν να επισκεφθούν τον ιστότοπο. Ωστόσο, όταν ένας επισκέπτης κάνει κλικ στον σύνδεσμο, η μηχανή αναζήτησης χρεώνει αυτή την εταιρεία με μικρή χρέωση, σε αντίθεση με τις δωρεάν γενικές καταχωρίσεις.

Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν τη διαφήμιση pay-per-click συνιστώνται να προχωρήσουν προσεκτικά από την αρχή, καθώς μια υπερβολικά επιτυχημένη καμπάνια μπορεί να καταλήξει να κοστίζει πολύ περισσότερο από το αναμενόμενο!