Δείγματα λιστών ελέγχου για τη διαδικασία πωλήσεων

Οι πιλότοι, ανεξάρτητα από το επίπεδο εμπειρίας τους, συμπληρώνουν μια λίστα ελέγχου πριν από την πτήση κάθε φορά που φτάνουν σε αεροπλάνο. Η λίστα ελέγχου πριν από την πτήση βοηθά να διασφαλιστεί ότι κανένα κρίσιμο βήμα δεν παραβλέπεται ή δεν ξεχνιέται, ακόμη και αν ο χειριστής βιάζεται ή ασχολείται με άλλα ζητήματα. Με τον ίδιο τρόπο, μια λίστα ελέγχου διαδικασίας πώλησης μπορεί να σας βοηθήσει να παρακολουθείτε κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων και είναι το πρώτο βήμα για τη δημιουργία ενός σχεδίου διαδικασίας πωλήσεων.

Η συγκεκριμένη μορφή της διαδικασίας πώλησης ποικίλλει ανάλογα με τη φύση των προϊόντων σας και τον τύπο προοπτικής που πωλείτε. Ένας πωλητής που πωλεί ακριβό εξοπλισμό κατασκευής σε μεγάλες εταιρείες θα έχει πολύ μεγαλύτερη και πιο περίπλοκη διαδικασία από έναν πωλητή που πωλεί βιβλία που χρησιμοποιούνται για τους καταναλωτές. Ωστόσο, οποιοσδήποτε πωλητής, ανεξάρτητα από τον τύπο του προϊόντος, μπορεί να επωφεληθεί από την αναθεώρηση της λίστας ελέγχου. Ακολουθούν παραδείγματα τόσο μιας απλής όσο και μιας περίπλοκης λίστας ελέγχου διαδικασίας πωλήσεων που μπορεί να ταιριάζει στις ανάγκες σας.

Λίστα ελέγχου βασικών διαδικασιών πώλησης

Έρευνα για το Leads

❑ Ο κατάλογος μολύβδου ελέγχεται από τη βάση δεδομένων για διπλότυπα

❑ Ο μόλυβδος ταιριάζει στις βασικές απαιτήσεις προοπτικής (π.χ. επίπεδο εισοδήματος, είδος επιχείρησης κ.λπ.)

Ρύθμιση του διορισμού

❑ Αρχική επικοινωνία (τηλεφωνική κλήση, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, προσωπική επίσκεψη κ.λπ.)

❑ Η ολοκλήρωση της προεπιλογής

❑ Προγραμματισμένο ραντεβού

❑ Έρευνες προοπτικές για τον προσδιορισμό των αναγκών

Παρουσίαση

❑ Ολοκληρωμένο τελικό προσόν - η προοπτική είναι μια πραγματική ευκαιρία

❑ Αξιολόγηση των προοπτικών

❑ Προσδιορίστηκε ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων

❑ Προσδιορισμένη διαδικασία αγοράς και απαιτήσεις

❑ Καθορίστηκαν τα επόμενα βήματα (προγραμματιστεί μια δεύτερη συνάντηση, συγκεντρώθηκαν απαιτήσεις RFP κ.λπ.)

Κλείσιμο

❑ Οι αντιρρήσεις και οι ερωτήσεις που εξετάζονται

❑ Επιλεγμένος και αποδεκτός κατάλληλος τύπος προϊόντος / υπηρεσίας

❑ Υπογραφή συμβολαίου από τον πελάτη

❑ Ζητήσατε από τον πελάτη άδεια χρήσης ως αναφορά ή μαρτυρία

❑ Ερωτημένος πελάτης για παραπομπές

Μετά το κλείσιμο

❑ Αναφερθείσα πώληση στον διαχειριστή πωλήσεων

❑ Η παραγγελία έχει υποστεί επεξεργασία και έχει πληρωθεί

❑ Στείλε ευχαριστήρια σημείωση στον πελάτη

❑ Ακολούθησε η επιβεβαίωση της ικανοποίησης του πελάτη

❑ Επίλυση οποιωνδήποτε ερωτήσεων ή προβλημάτων

Εδώ είναι μια πιο περίπλοκη λίστα ελέγχου κατάλληλη εάν έχετε μια πιο αργή διαδικασία πώλησης ή αντιμετωπίζετε πιο σύνθετες καταστάσεις πώλησης, όπως η πώληση σε πολλούς φορείς λήψης αποφάσεων.

Σύνθετη λίστα ελέγχου διεργασίας πωλήσεων

Έρευνα για το Leads

❑ Ο κατάλογος μολύβδου ελέγχεται από τη βάση δεδομένων για διπλότυπα

❑ Ο μόλυβδος ταιριάζει στις βασικές απαιτήσεις προοπτικής (π.χ. επίπεδο εισοδήματος, είδος επιχείρησης κ.λπ.)

Ρύθμιση του διορισμού

❑ Αρχική επικοινωνία (τηλεφωνική κλήση, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, προσωπική επίσκεψη κ.λπ.)

❑ Η ολοκλήρωση της προεπιλογής

❑ Προγραμματισμένο ραντεβού

❑ Έρευνες προοπτικές για τον προσδιορισμό των αναγκών

❑ Στείλτε την ημερήσια διάταξη των συνεδριάσεων και τις απαιτήσεις προοπτικής

Αρχική Παρουσίαση

❑ Ολοκληρωμένο τελικό προσόν - η προοπτική είναι μια πραγματική ευκαιρία

❑ Αξιολόγηση των προοπτικών

❑ Προσδιορίστηκε ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων

❑ Προσδιορισμένη διαδικασία αγοράς και απαιτήσεις

❑ Καθορίστηκαν τα επόμενα βήματα (προγραμματιστεί μια δεύτερη συνάντηση, συγκεντρώθηκαν απαιτήσεις RFP κ.λπ.)

Συλλογή πληροφοριών

❑ Προτεραιότητες προοπτικής, θέματα και απαιτήσεις που τεκμηριώνουν

❑ Εκτιμήθηκαν οι συγκριτικές δυνάμεις και αδυναμίες των ανταγωνιστών

❑ Προσδιορίστηκε ο εσωτερικός δικηγόρος (ες) προοπτικής

❑ Προσδιορίστηκαν οι εσωτερικοί αντίπαλοι της προοπτικής

❑ Η διαδικασία αγορών τεκμηριώνεται και εγκρίνεται

❑ Ενημερώθηκαν ομάδα πωλήσεων και άλλοι συνεργάτες

❑ Υποβλήθηκε και εγκρίθηκε χρηματοδότηση έργου

Ανάπτυξη

❑ Προοπτικές επαφές και / ή επισκέψεις επισκεφθείτε τη βιομηχανία

❑ Η πρόταση που υποβλήθηκε σε προοπτική και οι τυχόν απαιτούμενες αναθεωρήσεις ολοκληρώθηκαν

❑ Συμβάσεις που υποβάλλονται προς έγκριση στην νομική ομάδα της προοπτικής

❑ Καθορίζεται η ημερομηνία λήξης

Κλείσιμο

❑ Οι αντιρρήσεις και οι ερωτήσεις που εξετάζονται

❑ Επιλεγμένος και αποδεκτός κατάλληλος τύπος προϊόντος / υπηρεσίας

❑ Υπογραφή συμβολαίου από τον πελάτη

❑ Ζητήσατε από τον πελάτη άδεια χρήσης ως αναφορά ή μαρτυρία

❑ Ερωτημένος πελάτης για παραπομπές

Μετά το κλείσιμο

❑ Αναφερθείσα πώληση στον διαχειριστή πωλήσεων

❑ Η παραγγελία έχει υποστεί επεξεργασία και έχει πληρωθεί

❑ Στείλε ευχαριστήρια σημείωση στον πελάτη

❑ Ακολούθησε η επιβεβαίωση της ικανοποίησης του πελάτη

❑ Επίλυση οποιωνδήποτε ερωτήσεων ή προβλημάτων