Οι 8 καλύτερες τεχνικές κλεισίματος του Pitch Sales

01 Το Columbo Κλείσιμο

Δεν ήταν μόνο ο τηλεοπτικός χαρακτήρας Columbo ένας φανταστικός αστυνομικός ντετέκτιβ, αλλά ήταν επίσης ένας υποδειγματικός προπονητής πωλήσεων. Ενώ λίγοι σκέφτονται Columbo ως επαγγελματίας πωλήσεων, το περίφημο μονού του πλοίου έχει οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις από σχεδόν οποιαδήποτε άλλη γραμμή στο ιστορικό πωλήσεων.

Το κλασικό Columbo κοντά ήταν η γραμμή που χρησιμοποίησε συχνά αφού οι ύποπτοι σκέφτηκαν ότι ο Columbo τελείωσε μιλώντας μαζί τους. Θα γυρίσει και θα αρχίσει να περπατά μακριά, και μόλις ο ύποπτος άρχισε να αναπνεύσει αναστεναγμένος, Columbo θα γυρίσει και να πει, "Ένα ακόμη πράγμα."

Αφού ολοκληρώσετε το βήμα πωλήσεών σας και γνωρίζετε ότι ο πελάτης πρόκειται να φύγει, χρησιμοποιήστε τη γραμμή Columbo για να χτυπήσετε τον πελάτη με το πιο δελεαστικό μέρος του βήματος σας. Λειτουργεί αν πωλίζετε αυτοκίνητα ή χρονομεριστικές υπηρεσίες.

02 Η υποθετική Κλείσιμο

Το υποθετικό κλείσιμο βοηθά τους επαγγελματίες πωλήσεων σε μια καλύτερη κατάσταση του νου, επειδή υποθέτουν ότι ο πελάτης πρόκειται να κάνει μια αγορά. Όσο η επαγγελματική ομάδα πωλήσεων διασφαλίζει ότι κάθε βήμα της διαδικασίας πώλησης καλύπτεται και παρέχει αρκετή αξία στον πελάτη, η υπόθεση ότι η πώληση θα κλείσει είναι μια ισχυρή και εξαιρετικά αποτελεσματική τεχνική κλεισίματος. Αν μάθετε μόνο ένα κλείσιμο, αυτό είναι αυτό που πρέπει να μάθετε.

Το βασικό στοιχείο για το υποθετικό κλείσιμο είναι ότι πρέπει να κάνετε συχνά "ελέγχους θερμοκρασίας" του πελάτη σας για να βεβαιωθείτε ότι ακολουθεί μαζί με την παραδοχή της πώλησης. Δεν υπάρχει τίποτα που να λέει συγκεκριμένα για να εφαρμόσει αυτή την τεχνική εκτός από το να είναι όσο το δυνατόν πιο σίγουρο στο προϊόν και στον εαυτό σας.

03 Το σκύλο κουτάβι Κλείσιμο

Λίγοι μπορούν να αντισταθούν στην αγάπη ενός κουταβιού. Πάρτε έναν εραστή σκυλιών σε ένα κατάστημα κουτάβι και θα πάει gaga. Προσφέρετε να αφήσετε τον εραστή σκυλιών να πάρει ένα κουτάβι στο σπίτι για να το δοκιμάσει και εννέα από δέκα φορές ο πελάτης θα αγοράσει το κουτάβι. Για επαγγελματίες πωλήσεων οι οποίοι έχουν τη δυνατότητα να επιτρέπουν στις προοπτικές τους να δοκιμάσουν το προϊόν τους ή να δοκιμάσουν το προϊόν τους, το σκυλί του κουταβιού έχει πολύ υψηλό ποσοστό κλεισίματος.

Εάν έχετε αγοράσει ποτέ ένα αυτοκίνητο, ο επαγγελματίας πωλήσεων πιθανότατα απασχολούσε το κουτάβι κοντά σας. Χρησιμοποιώντας ένα σκυλί κουταβιών κοντά είναι μια χαμηλή πίεση και εξαιρετικά αποτελεσματική μέθοδος για να πάρετε έναν πελάτη να υπογράψει στην κατώτατη γραμμή. Μόλις γνωρίζετε την τεχνική, θα δείτε τους αριθμούς πωλήσεών σας να βελτιώνονται σταθερά.

04 Το κλείσιμο προς τα πίσω

Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων διδάσκονταν ότι οι κύκλοι πωλήσεων ακολουθούσαν έναν προκαθορισμένο αριθμό βημάτων, με το πρώτο βήμα να είναι το βήμα "αναζήτηση και επιλεξιμότητα". Τι γίνεται όμως αν ξεκινήσατε με το τελικό βήμα, ζητώντας παραπομπές; Είναι η τεχνική που κλείνει προς τα πίσω και ξεκινά όπου οι περισσότερες πωλήσεις τελειώνουν.

Αυτό που οι περισσότεροι χρήστες που αντιμετωπίζουν με την τεχνική αποσυμπίεσης είναι ότι αισθάνονται ότι ο πελάτης βρίσκεται αμέσως στην ευχάριστη θέση όταν συνειδητοποιούν ότι δεν προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι. Μετά από αυτό, είναι η ομαλή ιστιοπλοΐα για να εξηγήσει το προϊόν και τα οφέλη και την αξία του - και στη συνέχεια μελάνι τη συμφωνία.

05 Το Σκληρό Κλείσιμο

Το σκληρό κλείσιμο απαιτεί πολλή θάρρος και εμπιστοσύνη και πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν δεν έχετε τίποτα να χάσετε. Ενώ οι άνθρωποι γενικά αγαπούν να αγοράζουν τα πράγματα, τα περισσότερα μίσος που πωλούνται. Όταν πρόκειται για το δύσκολο κλείσιμο, οι πελάτες γνωρίζουν καλά ότι τους πωλείτε κάτι.

Αυτό είναι πρόσωπο με πρόσωπο, δεν δείχνουν φόβο, παίρνουν τη συμφωνία που έχει υπογράψει το είδος των πωλήσεων. Παρά την αρνητική της φήμη, μερικές φορές το σκληρό κλείσιμο είναι η καλύτερη τεχνική κλεισίματος που πρέπει να χρησιμοποιήσετε. Η μόνη προειδοποίηση είναι ότι δεν πρέπει ποτέ να το χρησιμοποιήσετε πολύ νωρίς στον κύκλο των πωλήσεων.

06 Το Πάρτε Αμέσως Κλείσιμο

Ας το παραδεχτούμε: μισούμε όταν τα πράγματα απομακρύνονται από εμάς. Είτε πρόκειται για κάτι που έχουμε είτε για κάτι που θέλουμε να έχουμε.

Γνωρίζατε ότι η απόσπαση των πραγμάτων από τις προοπτικές σας μπορεί πραγματικά να χρησιμοποιηθεί ως τεχνική κλεισίματος; Η απόσυρση συνεπάγεται την ανασκόπηση ορισμένων χαρακτηριστικών ή ωφελειών που θέλει ο πελάτης και στη συνέχεια προτείνει να παραιτηθούν από ορισμένα από αυτά τα χαρακτηριστικά - ίσως να προσφέρουν εξοικονόμηση κόστους. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα ψυχολογικό αντίκτυπο στους πελάτες που δεν θέλουν να χάσουν τίποτα στη λίστα επιθυμιών τους και να προχωρήσουν στην αγορά του προϊόντος.

07 Το Now ή Never Close

Εάν θέλετε να πιέσετε έναν πελάτη να κάνει μια αγορά αμέσως, δοκιμάστε να του προσφέρετε κάποιο είδος ειδικού οφέλους. Ίσως προσπαθήσετε να λέτε κάτι σαν:

• "Έχουμε μόνο ένα στοιχείο που απομένει σε αυτή την τιμή, και θα πάει επάνω την επόμενη εβδομάδα."
• "Αν εγγραφείτε μέχρι το τέλος της ημέρας σήμερα, μπορώ να σας δώσω 15% έκπτωση".

Τις περισσότερες φορές, αυτή η προσέγγιση θα λειτουργήσει επειδή οι άνθρωποι συχνά φοβούνται να διαπράξουν - ακόμα κι αν θέλουν το προϊόν. Με αυτόν τον τρόπο, κόβετε την αδράνεια. Φυσικά, θα πρέπει να αφήσετε την προοπτική να γνωρίζει ότι το προϊόν έχει αξία - δεν τα προσφέρετε χρήματα επειδή το προϊόν είναι ελαττωματικό ή έχει καταργηθεί.

08 Η Περίληψη Κλείσιμο

Όταν συνοψίζετε τα οφέλη και την αξία του προϊόντος που προσφέρετε, είναι ευκολότερο για μια προοπτική να υπογράψει τη διακεκομμένη γραμμή. Αυτό συμβαίνει επειδή μπορεί να είναι δύσκολο για μερικούς ανθρώπους να κάνουν διάκριση μεταξύ δύο ή τριών διαφορετικών προϊόντων.

Για παράδειγμα, "Έτσι, έχουμε την μηχανή εσπρέσο Compact Pixie Deluxe που καταλαμβάνει πολύ μικρό χώρο. Έρχεται με ενσωματωμένο αφρό και έχει 2ετή εγγύηση. Προσφέρουμε επίσης δωρεάν παράδοση."

Εάν βοηθήσετε την προοπτική να απεικονίσει τι αγοράζει - και να το συνοψίσετε με ένα συνοπτικό τρόπο - είναι εύκολο για αυτούς να καταλάβουν ότι παίρνουν στην πραγματικότητα τι θέλουν.