Πώς να χρησιμοποιήσετε σκληρές τεχνικές κλεισίματος

Όπως ή όχι, μερικές φορές η μόνη τεχνική κλεισίματος των πωλήσεων που λειτουργεί είναι πολύ δύσκολη. Αυτό είναι πρόσωπο με πρόσωπο, κοιλιά στην κοιλιά, δεν δείχνουν φόβο, να πάρει τη συμφωνία υπέγραψε το είδος της πώλησης. Συχνά συνδέονται (και συχνά συνδέονται εσφαλμένα) με επαγγελματίες επαγγελματίες πωλήσεων αυτοκινήτων, το σκληρό κλείσιμο δεν είναι συνήθως διασκεδαστικό ή ευχάριστο. Ενώ είστε σε θέση να κλείσετε σκληρά μπορεί να σας κερδίσει το σεβασμό από τους συναδέλφους επαγγελματίες πωλήσεων, δεν θα σας βοηθήσει να οικοδομήσουμε μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες. Το δύσκολο κλείσιμο δεν είναι για όλους και θα πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν δεν έχετε άλλες ικανότητες κλεισίματος ή τίποτα άλλο δεν λειτουργεί.

Πότε να χρησιμοποιήσετε το Hard Close

Υπάρχουν μερικοί πελάτες που, ανεξάρτητα από την αξία που θα χτίσετε στο προϊόν ή την υπηρεσία σας και ανεξάρτητα από το πόσο εκπληκτική είναι η δουλειά που κάνατε στην παρουσίασή σας, δεν θα κάνετε ή δεν μπορείτε να κάνετε μια απόφαση αγοράς. Παρόλο που μπορεί να φαίνεται βάναυσες, ίσως είναι καιρός να τραβήξετε έξω το σκληρό κλείσιμο από την τσάντα των εργαλείων πωλήσεων. Ο λόγος που το σκληρό κλείσιμο πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν όλα τα άλλα αποτυγχάνουν είναι ότι χρησιμοποιώντας το σκληρό κλείσιμο είναι είτε όλα είτε τίποτα. Με τους περισσότερους άλλους τύπους κλεισίματος, εάν ο πελάτης λέει "όχι", έχετε ακόμα τη δυνατότητα να προσπαθήσετε να κλείσετε ξανά την πώληση σε μεταγενέστερη ημερομηνία.

Αλλά όταν απασχολείτε το σκληρό κλείσιμο και ο πελάτης λέει "όχι", είστε πιθανότατα γίνει με αυτόν τον πελάτη.

Εδώ είναι το τέχνασμα για να αποφασίσετε πότε να χρησιμοποιήσετε το σκληρό κλείσιμο: Χρησιμοποιήστε το μόνο όταν δεν έχετε τίποτα να χάσετε.

Η κατάσταση σας στο μυαλό

Εάν έχετε διαπιστώσει ότι δεν έχετε τίποτα να χάσετε και κατά προτίμηση έχετε συμβουλευτεί είτε με το διευθυντή πωλήσεων είτε με έναν έμπειρο, επιτυχημένο επαγγελματία πωλήσεων, ήρθε η ώρα να φτάσετε στο σκληρό στενό μυαλό. Πριν ξεκινήσει η πρώτη λέξη από το στόμα σας, πρέπει να αποφασίσετε ότι δεν θα σταματήσετε να κλείνετε μέχρι να σας ζητηθεί να φύγετε, η προοπτική σας εμφανίζεται οργισμένη ή ακούτε τουλάχιστον πέντε ακυρώσεις πελατών.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων και οι ανεπιτυχείς επαναλήψεις σταματούν να κλείνουν μετά την πρώτη "όχι" που ακούνε από τους πελάτες τους. Το γεγονός είναι ότι οι περισσότερες πωλήσεις απαιτούν να περάσουν τρεις αρνητικές απαντήσεις και αρκετοί να πάρουν μερικές ακόμα. Αν και δεν υπάρχει κανένας χρυσός κανόνας, η διακοπή των προσπαθειών κλεισίματος μετά από πέντε αρνήσεις είναι ένας καλός κανόνας. Οποιαδήποτε περισσότερο και κινδυνεύετε όχι μόνο να φέρετε τον πελάτη πολύ θυμωμένο αλλά και να σας βλάψει τη φήμη σας στους κύκλους δικτύωσης. Προσπαθήστε να θυμηθείτε το ρητό: "Προχωρήστε σε πέντε, μετά απομακρύνετε".

Κάντε κάποιο προγραμματισμό πριν από την κλήση για να καταγράψετε την προσέγγισή σας. Η εμπιστοσύνη στο γρήγορο πνεύμα και η ικανότητά σας να "περιστρέψετε" συχνά δεν είναι αρκετή για να ολοκληρώσετε με επιτυχία ένα δύσκολο κλείσιμο.Καταγράψτε όλες τις πιθανές αντιρρήσεις των πελατών που μπορείτε να σκεφτείτε και πώς θα απαντήσετε σε αυτές τις αντιρρήσεις. Κάθε μία από τις αντιδράσεις σας πρέπει να τελειώσει με μια τελική ερώτηση. Είτε η τελευταία ερώτηση είναι "μπορούμε να προχωρήσουμε τώρα;" ή "κάνει αυτό που σας έχει νόημα;" δεν έχει σημασία. Αυτό που έχει σημασία είναι ότι αφαιρείτε τις αντιρρήσεις του πελάτη, ένα προς ένα, και προχωρήστε είτε στην επόμενη αντίρρηση είτε στην τελική ερώτηση κλεισίματος;

Κατάσταση του Πελάτη του Πελάτη σας

Τα σκληρά κλείνουν δημιουργούν άγχος, φόβο, θυμό, δυσαρέσκεια και πλήθος άλλων δυσάρεστων συναισθημάτων για τους πελάτες. Ξέρουν ότι προσπαθείτε να τα κλείσετε και ότι είτε δεν θέλουν να αγοράσουν από εσάς ή δεν έχουν πειστεί να το κάνουν ακόμα. Όταν αρχίσετε να κλείνετε, οι τοίχοι τους θα ανεβαίνουν αμέσως. Ανάλογα με το πόσο καλά διαχειρίζονται το άγχος τους, είτε θα γίνουν πιο έντονα ή πιο σαθρά με τις σκέψεις τους.

Αν γίνουν πιο σκεπτόμενοι, θα πρέπει να είσαι ακόμα πιο έντονος και πιο ρεαλιστικός που πιθανώς δεν θα μπορέσεις να κλείσεις τη συμφωνία. Εάν, ωστόσο, η ικανότητά τους να σκέφτονται στα πόδια τους γίνεται πιο αδύναμη, θα πρέπει να ανταποκριθείτε γρήγορα και να χρησιμοποιήσετε τη δοκιμή κλείνετε όσο πιο συχνά μπορείτε. Το βασικό σημείο που πρέπει να θυμάστε είναι ότι κατά τη διάρκεια ενός σκληρού βήματος, το πρόσωπο με την μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και βεβαιότητα θα κερδίσει.