Τρόπος χρήσης του υποθετικού κλεισίματος στις πωλήσεις

Όλοι έχουμε ακούσει το ρητό που δεν πρέπει ποτέ να υποθέσουμε. Αν υποθέσουμε ότι μπορεί να σας προκαλέσει απογοήτευση, να σας κάνει να σταματήσετε να ακούτε τους πελάτες σας και να μην είστε τόσο εξειδικευμένοι όσο θα έπρεπε να είστε κατά τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων. Αλλά όλοι αυτοί οι "κανόνες" βγαίνουν έξω από το παράθυρο όταν πρόκειται να χρησιμοποιήσουν αποτελεσματικά το υποθετικό κλείσιμο.

Όσο ισχυρό και αποτελεσματικό όσο το τεκμήριο κλεισίματος μπορεί να είναι, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι κατά τη διάρκεια κάθε βήματος του κύκλου πωλήσεων ή αυτό το κλείσιμο δεν θα τελειώσει καθόλου. Υποθέτοντας ότι μια πώληση που δεν κερδίσατε είναι παρόμοια με τη μίζερη, η οποία είναι ένα από τα πιο επιβλαβή χαρακτηριστικά για οποιονδήποτε επαγγελματία πωλήσεων.

Το υποθετικό κλείσιμο

Εάν ξεκινήσετε έναν κύκλο πωλήσεων αν υποτεθεί ότι η προοπτική πρόκειται να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας και εσείς αφήσετε τα δικά σας πλεονεκτήματα να γνωρίζουν ότι υποθέτετε ότι θα γίνουν πελάτης, χρησιμοποιείτε την τεχνική "υποθετική κλεισίματος".

Ακούγεται πολύ απλό, σωστά; Λοιπόν, είναι, αλλά υπάρχουν μερικά πράγματα που πρέπει να θυμάστε όταν χρησιμοποιείτε το υποθετικό κλείσιμο.

Η κατάσταση σας στο μυαλό

Αστείο για να έχετε θετικές προσδοκίες όποτε εισέρχεστε σε μια ευκαιρία πώλησης: Τα πράγματα φαίνεται να λειτουργούν πιο ευνοϊκά. Ίσως υπάρχουν μερικές κοσμικές ή θεϊκές δυνάμεις στην δουλειά ή ίσως είναι θετικές απλά σας βάζει σε έναν πιο κατανοητό χώρο-μυαλό. Όσο πιο θετικός είστε, τόσο λιγότερους φόβους ή κρατήσεις έχετε. Εάν υπάρχει ένα πράγμα σίγουρα να σκοτώσει μια πώληση, είναι αμφίβολο. Μπορείτε επίσης να πλησιάσετε κάθε βήμα στη διαδικασία πωλήσεων με περισσότερη ενθουσιασμό, περισσότερη ενέργεια και περισσότερη εμπιστοσύνη.

Αυτά τα γνωρίσματα είναι μεταδοτικά και συχνά έχουν θετικές επιπτώσεις σε ό, τι έρχεστε σε επαφή με. Οι άνθρωποι, γενικά, προτιμούν να περνούν χρόνο με τους θετικούς ανθρώπους και να αποφεύγουν εκείνους που είναι αρνητικοί. Χρησιμοποιώντας μια υποθετική διαδικασία που αναπτύσσει θετικά γνωρίσματα όχι μόνο έχει θετικές επιπτώσεις σε εκείνους με τους οποίους αλληλεπιδράτε αλλά έχει αποδειχθεί ότι έχει σημαντικά οφέλη για εσάς που διαπερνά όλες τις περιοχές της ζωής σας.

Υποθέτοντας ότι η προοπτική σας βλέπει τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, σας δίνει ένα ξεχωριστό πλεονέκτημα. Ενώ οι υποθέσεις σας μπορεί να είναι εντελώς λανθασμένες, η εμπιστοσύνη σας μπορεί να είναι μεταδοτική και μπορεί να είναι όλα όσα χρειάζονται για να τραβήξετε την προοπτική σας από τη στήλη προοπτικών και στη στήλη πελατών. Είναι σημαντικό να σημειωθεί, ωστόσο, ότι υποθέτοντας ότι πάρα πολλά μπορούν να αντιστραφούν. Πρέπει να χρησιμοποιείτε συχνά "ελέγχους θερμοκρασίας" του πελάτη σας για να βεβαιωθείτε ότι ακολουθεί μαζί με τις υποθέσεις σας.

Κατάσταση του Πελάτη του Πελάτη σας

Σε γενικές γραμμές, οι άνθρωποι αγαπούν να αγοράζουν τα πράγματα, αλλά δεν τους αρέσει να πωλούνται πράγματα. Όταν ασχολούνται με έναν επαγγελματία πωλήσεων ο οποίος αισθάνεται ότι χρειάζεται σε μια προοπτική μέσα από κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων, οι άνθρωποι έχουν μια φυσική τάση να ωθούν πίσω, να γίνονται ύποπτες και συχνά καταλήγουν να μην αγοράζουν τίποτα καθόλου. Ωστόσο, όταν κάποιος αισθάνεται ότι καθοδηγείται από έναν επαγγελματία επαγγελματία που πιστεύει ότι το καταλαβαίνει, οι άνθρωποι συχνά ακολουθούν το προβάδισμα του επαγγελματία πωλήσεων. Κύριο καθήκον σας είναι να τους οδηγήσετε σε μια πώληση που τους ωφελεί και εσείς.

Χαμηλή πίεση

Το υπέροχο πράγμα για την υποτιθέμενη τεχνική κλεισίματος είναι ότι είναι πολύ χαμηλή πίεση. Αντί να προσπαθήσετε να πείσετε μια προοπτική να κάνει κάτι, υποθέτετε ότι θέλουν και συμφωνούν με την πρόοδο. Αυτό λειτουργεί μόνο εάν έχετε κάνει τη δουλειά σας διεξοδικά σε κάθε βήμα πώλησης και έχετε το δικαίωμα να αναλάβετε την πώληση. Κάνετε μια κακή δουλειά αναζήτησης, αποζημίωσης, προσφοράς αξίας ή οποιουδήποτε από τα βήματα ενός κύκλου πωλήσεων και η υποτιθέμενη στενή σας μεταστροφή σε μια πομπώδη ώθηση.

Εάν διαπιστώσετε ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε τεχνικές "σκληρής προσέγγισης", πρέπει να χρησιμεύσετε ως ένδειξη ότι δεν έχετε κάνει καλή δουλειά με ένα ή περισσότερα βήματα στη διαδικασία πωλήσεων. Η χρήση της υποτιθέμενης τεχνικής κλεισίματος για τη μετάβαση από το ένα βήμα πωλήσεων στις επόμενες εργασίες είναι εξαιρετικά καλή αφού ο πελάτης σας έχει αρκετή αξία για να επενδύσει περισσότερο χρόνο και ενέργεια.

Τελικό Λόγο

Το υποθετικό κλείσιμο έχει πολλά οφέλη τόσο για τον επαγγελματία πωλήσεων όσο και για τον πελάτη. Όχι μόνο μπορεί η διαδικασία πώλησης να είναι ευχάριστη, ευχάριστη και εύκολη, η διαδικασία μπορεί επίσης να είναι πολύ μικρότερη. Η μετάβαση στο "Ναι" είναι ο στόχος κάθε επαγγελματία πωλήσεων. Όσο πιο γρήγορα μπορείτε να φτάσετε στο "ναι", τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να πάρετε την επόμενη πώληση.

Στην πρώτη παράγραφο αυτού του άρθρου, προτάθηκε ότι το υποθετικό κλείσιμο σας επιτρέπει να πετάξετε τους κρίσιμους παράγοντες που ακολουθείτε κατά τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων. Μετά την ανάγνωση, αναρωτιέστε πιθανώς, "Ποια είναι εκείνα τα πράγματα που μπορώ να κάνω μακριά αν χρησιμοποιώ το υποθετικό κλείσιμο;" Η απάντηση είναι, στην πραγματικότητα, καμία. Στην πραγματικότητα, πρέπει να ακούσετε ακόμα πιο προσεκτικά τι λέει ο πελάτης σας.