Πώς να Συνεντεύξεις Πωλητές

Όταν προσλαμβάνετε έναν νέο πωλητή, μια μικρή επιμέλεια από την πλευρά σας μπορεί να σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε ένα εξειδικευμένο μέλος της ομάδας. Οι απαντήσεις του υποψηφίου στις ερωτήσεις συνέντευξης σας είναι σημαντικές, αλλά είναι μόνο μία πιθανή πηγή πληροφοριών σχετικά με αυτό το άτομο.

Εξετάστε τις πληροφορίες φόντου

Ενώ τα βιογραφικά σημειώματα είναι πάντα χρήσιμα για τον υπολογισμό των δεξιοτήτων και των προσόντων ενός υποψηφίου, υπάρχουν ορισμένοι τομείς σταδιοδρομίας όπου η ικανότητα στην προετοιμασία ενός βιογραφικού μεταφράζεται άμεσα σε δεξιότητες στην εκτέλεση της ίδιας της εργασίας. Οι συγγραφείς, για παράδειγμα, θα έπρεπε καλύτερα να έχουν γραπτά βιογραφικά βιογραφικά. Για τους πωλητές, το βιογραφικό σημείωμα - το κύριο εργαλείο μάρκετινγκ ενός υποψήφιου - είναι ένας σπουδαίος δείκτης των δεξιοτήτων πωλήσεών του. Πόσο καλά πωλεί τα προσόντα και τα προσόντα του στο βιογραφικό του; Δίνει συγκεκριμένα παραδείγματα των επιτυχιών του στις προηγούμενες θέσεις εργασίας;

Περιγράφονται οι εμπειρίες του με τρόπο που τον παρουσιάζει ως καλή ιδέα για την επιχείρησή σας; Ένα κακά επεξεργασμένο βιογραφικό σημείωμα θα πρέπει να δημιουργήσει μερικές κόκκινες σημαίες στο μυαλό σας.

Δοκιμάστε τις ερευνητικές δεξιότητές τους

Ένας καλός πωλητής θα πρέπει πάντα να κάνει την εργασία του / της. Πριν να πείτε στον υποψήφιο για την επιχείρησή σας ή τη θέση, ρωτήστε γιατί ζήτησαν τη συγκεκριμένη δουλειά. Η απάντηση του πωλητή θα δείξει πόση έρευνα έκανε για εσάς και την εταιρεία σας πριν από τη συνέντευξη.

Η στάση και η συμπεριφορά ενός υποψηφίου μπορεί να λέει. Ήρθε είτε εγκαίρως είτε λίγο νωρίς; Ήταν ευγενική και ευχάριστη στους ανθρώπους που αντιμετώπισε (ρεσεψιονίστ, γραμματείς κλπ.); Ήταν ντυμένος και περιποιημένος επαγγελματικά; (Θυμηθείτε, ο τρόπος που κάποιος κοιτάζει σε μια συνέντευξη είναι ίσως ο καλύτερος που θα κοιτάξει ποτέ στην δουλειά!) Σας έβλεπε στο μάτι, κουνάτε το χέρι σας σταθερά (αλλά όχι οσφρητικά), χαιρετίζετε θερμά και επιδεικνύετε ανοιχτό, δεκτική γλώσσα του σώματος; Μήπως επικοινωνούσε καλά και μίλησε καθαρά;

Μίλησε πάρα πολύ και πάρα πολύ γρήγορα, ή μόλις μιλούσε καθόλου; Ο τρόπος πώλησης των πωλητών είναι ο τρόπος που μπορείτε να περιμένετε από αυτούς να πουλήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Ορισμένες συγκεκριμένες ερωτήσεις συνέντευξης για να ρωτήσετε τους πωλητές περιλαμβάνουν:

• Ποια συγκεκριμένα παραδείγματα προηγούμενων εμπειριών πωλήσεων; Τι θα κάνατε το ίδιο; Τι θα κάνατε διαφορετικά;
• Ποια είναι η κατανόησή σας για τον κύκλο των πωλήσεων αυτής της εταιρείας και πώς συγκρίνεται με αυτό που κάνατε στο παρελθόν;
• Ποια είναι η διαδικασία για την πραγματοποίηση μιας πώλησης στην τρέχουσα ή την πιο πρόσφατη θέση πωλήσεών σας, από το να έχετε το προβάδισμα μέχρι το κλείσιμο της συμφωνίας; (Σημειώστε τι πρέπει να πουν για την παρακολούθηση της προοπτικής μετά το κλείσιμο · αυτό είναι κρίσιμο για την οικοδόμηση επαναλαμβανόμενων επιχειρήσεων.)

• Τι είδους δομή αποζημίωσης προτιμάτε; (Οι δυνατότητες είναι συνήθως βασικός μισθός, βάση συν προμήθεια ή καθαρή προμήθεια. Ένας πωλητής που προτιμά μια εργασία καθαρού συμβολαίου έχει σημαντική εμπιστοσύνη στις δικές του δεξιότητες!)
• Ποιοι είναι οι στόχοι πωλήσεων σας και πώς συγκρίνουν τα πραγματικά αποτελέσματά σας με αυτούς τους στόχους;
• Τι βλέπετε ως τα πλεονεκτήματα αυτής της εταιρείας και ποιες αλλαγές νομίζετε ότι θα βελτιώσουν τις πωλήσεις και την παραγωγικότητα; Πώς νομίζετε ότι θα μπορούσατε να συμβάλλετε σε αυτή τη βελτίωση;
• Ποιες νέες αγορές θα μπορούσαμε να αντιμετωπίσουμε και πώς προτείνετε να αναπτύξουμε αυτές τις αγορές;

Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε μερικά από τα κλασσικά ερωτήματα συνέντευξης:

• Πώς αισθάνεσαι ότι η εμπειρία σου θα ανταποκρινόταν στις ανάγκες της συγκεκριμένης δουλειάς;
• Τι είναι ένα παράδειγμα μιας μεγάλης επιτυχίας από μια προηγούμενη δουλειά και πώς το καταφέρατε;
• Τι είναι ένα σημαντικό λάθος που κάνατε, πώς το διορθώσατε και τι μάθατε από αυτό;
• Ποιες είναι οι μεγαλύτερες δυνάμεις και αδυναμίες σας και τι κάνετε για να ανακουφίσετε τις αδυναμίες σας;
• Πώς βλέπετε την εξέλιξη της σταδιοδρομίας σας τα επόμενα χρόνια και πώς θα το πετύχετε αυτό σε αυτήν την εταιρεία;
• Τι θεωρείτε ως τις μεγαλύτερες συμβολές που μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε την επιτυχία της εταιρείας;

Αν υπάρχει καθυστέρηση ή σιωπή, δείτε πώς το χειρίζονται. αυτό είναι κάτι που μπορεί να συμβεί σε μια τηλεφωνική κλήση πωλήσεων και ένας πωλητής που βιάζεται να συνδέσει κάθε σιωπή με φλύαρες ή που δεν κάνει τίποτα καθόλου δεν θα είναι επιτυχής. Αναθέστε τυχόν προβλήματα ή ανησυχίες που έχετε είτε από τα βιογραφικά τους είτε από τα πράγματα που σας λένε. εκτός από την παροχή των πληροφοριών που χρειάζεστε, αυτό θα δείξει επίσης πώς θα χειριστούν παρόμοιες αντιρρήσεις που προκύπτουν κατά τη διάρκεια μιας κλήσης πωλήσεων.

Προσπαθούν να σχηματίσουν γέφυρες και να δημιουργήσουν συναναστροφή μαζί σας (παρατηρήστε την εικόνα του ιστιοφόρου, των παιδιών κλπ. Και μοιραστείτε το κοινό τους ενδιαφέρον, για παράδειγμα); Το κάνουν καλά; Κάνοντας τους ανθρώπους να αισθάνονται άνετα μαζί σας τους κάνει να αναζητούν λόγους για να κάνουν επιχειρήσεις μαζί σας, μια άλλη σημαντική δεξιότητα πωλήσεων.

Προς το τέλος της συνέντευξης, δώστε τους μια εικόνα για το τι βλέπετε ως στόχους της εταιρείας, τι μπορούν να αναμένουν όσον αφορά την αποζημίωση (δομή και γενική εμβέλεια), τα οφέλη, τις ταξιδιωτικές προσδοκίες κλπ. Και ποιο είναι το επόμενο βήμα στην διαδικασία συνέντευξης θα ήταν (συμπεριλαμβανομένου του χρονοδιαγράμματος). Ρωτήστε εάν έχουν οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή ανησυχίες. Αν ζητούν τουλάχιστον μία ή δύο έξυπνες, σχετικές ερωτήσεις, είναι ένα εξαιρετικό σημάδι. Ένας υποψήφιος που δεν έχει ερωτήσεις για εσάς δεν έκανε τον κόπο να ερευνήσει την εταιρεία σας και / ή είναι υπερβολικά συγκλονισμένος να σκεφτεί τίποτα έξυπνο να πούμε - κανένα από τα οποία δεν είναι καλής ποιότητας σε έναν πωλητή.

Τέλος, σημειώστε αν ακολουθούν με ευχαριστήριο σημείωμα / μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε εσάς. Και αν για κάποιο λόγο αλλάζει το χρονικό πλαίσιο προσλήψεων, ενημερώστε τους υποψηφίους. Είναι απλή ευγένεια και τους δείχνει ότι θα ήταν καλός εργοδότης και επίσης βοηθάει τους δυνητικούς πωλητές "αστεριών" να λαμβάνουν προσφορές αλλού, ενώ εξακολουθείτε να χαλάτε τη διαδικασία ενοικίασης.