Μάθετε τι είναι μια φάλαινα στις πωλήσεις

Στην ορολογία πωλήσεων, μια φάλαινα είναι λίγο πολύ ακριβώς αυτό που ακούγεται - είναι μια προοπτική που είναι τουλάχιστον 10 φορές μεγαλύτερη από τη μέση πώληση σας. Με τις πωλήσεις B2B - από επιχείρηση σε επιχείρηση - μια προοπτική φάλαινας είναι συχνά μια εταιρεία που είναι πολύ μεγαλύτερη από τη δική σας. Στις πωλήσεις B2C ή των επιχειρήσεων προς τους καταναλωτές, θα μπορούσε να είναι μια προοπτική που αγοράζει την πιο φτηνή επιλογή προϊόντος σας και το κάνει τακτικά.

Ψάχνοντας και κυνηγώντας φάλαινες

Οι φάλαινες είναι εκεί έξω, αλλά πιθανότατα θα πρέπει να περάσετε πολλά ανοικτά νερά για να φτάσετε στο λοβό. Εν τω μεταξύ, θα ταξιδέψετε ακριβώς πάνω από πολλούς βιώσιμους πελάτες και πελάτες στην πορεία. Μην τους αγνοείτε υπέρ των μεγάλων ψαριών, ιδιαίτερα όταν ξεκινάτε απλώς τις πωλήσεις. Αυτά τα μικρά ψάρια είναι το αρχικό σας ψωμί και το βούτυρο, οπότε ρίχνετε τη γραμμή σας και τα τυλίγετε μέσα. Είναι εντάξει να κρατάτε τα μάτια σας στο λοβό στον ορίζοντα, αλλά επωφεληθείτε από τα απλά κομμάτια κατά μήκος του δρόμου.

Τώρα θα πρέπει να πάρετε την προσοχή μιας από αυτές τις φάλαινες στο pod, και πώς το κάνετε αυτό εξαρτάται σε κάποιο βαθμό από τη φύση της επιχείρησής σας. Αν πουλάτε πολυτελή αυτοκίνητα, κατευθυνθείτε σε μέρη που οι ιδιοκτήτες πολυτελών αυτοκινήτων είναι πιθανό να συχνάζουν, όπως τα καλύτερα εστιατόρια στην περιοχή σας.

Η στερέωση της επαγγελματικής σας κάρτας κάτω από τους υαλοκαθαριστήρες του Mercedes-Maybach S650 Cabriolet με παρκαδόρο είναι ένας μικρός πεζόδρομος, αλλά το κεφάλι μέσα και να καθίσει στο μπαρ. Επενδύστε μια ώρα. Μιλήστε προοπτικές. Αφού καθοδηγείτε τη συζήτηση σε αυτοκίνητα, έπειτα μπορείτε να παραδώσετε την κάρτα σας - και ελπίζατε να έχετε κάνει εντυπωσιακή εν τω μεταξύ.

Φυσικά, η προσέγγιση μπορεί να είναι πολύ διαφορετική στις συναλλαγές B2B, αλλά η έννοια παραμένει: Μην βιαστείτε στα τυφλά. Η προετοιμασία είναι το κλειδί. Προσδιορίστε τη φάλαινα σας και προσεγγίστε με φρίκη. Και να θυμάστε ότι η προοπτική σας πιθανότατα θα χρεωθεί από μια ντουζίνα των ανταγωνιστών σας. Θα πρέπει να είστε εξαιρετικά εντυπωσιακοί να ξεπεράσετε όλους τους άλλους και να φέρετε τη φάλαινα ως πελάτη.

Κλείνοντας το Deal

Οι συμβάσεις κλεισίματος με τις φάλαινες χρειάζονται πολύ περισσότερο χρόνο και προσπάθεια από μια τυπική πώληση, αλλά οι συμφωνίες αυτές είναι πολύ μεγαλύτερες - μία φάλαινα μπορεί να ισοδυναμεί με δωδεκάδα άλλων. Αυτό τους καθιστά πολύ χρήσιμο να ακολουθήσουν παρά το επιπλέον πρόβλημα, ενώ ακόμα ψάχνετε για άλλα, μικρότερα ψάρια. Μπορεί ακόμη και να μετατρέψετε τη φάλαινα σε έναν επαναλαμβανόμενο πελάτη, ώστε να είναι ακόμα πιο πολύτιμος.

Ακολουθήστε την ίδια διαδικασία πωλήσεων που χρησιμοποιείτε για τις τυποποιημένες προοπτικές, αλλά την φέρνετε σε μια εγκοπή. Αν συνήθως διερευνήσετε μια προοπτική αρκετά καλά για να ρωτήσετε τρεις προσαρμοσμένες ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, θα θελήσετε να βρείτε 10 προσαρμοσμένες ερωτήσεις για τη φάλαινα σας. Προβλέψτε ότι θα είναι πιο δύσκολο να πωλήσει. Μην σκουπίζετε στις προσωπικές πινελιές όπως σας ευχαριστούν σημειώσεις ή ακόμα και μικρά δώρα που αντικατοπτρίζουν τα ενδιαφέροντα της προοπτικής.

Μετά την Πώληση

Εάν το επιτύχετε, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στον νέο πελάτη μεγάλου μεγέθους. Ακουμπήστε συχνά τη βάση για να βεβαιωθείτε ότι είναι ικανοποιημένος και ελπίζουμε ότι θα συνεχίσει να αγοράζει από εσάς.