Μάθετε πώς μπορείτε να προσθέσετε αξία στις πωλήσεις σας

Η πώληση με προστιθέμενη αξία έχει γίνει μία από τις πιο δημοφιλείς προσεγγίσεις πωλήσεων στις μέρες μας, ως ένα είδος αναπόφευκτης εξέλιξης των συμβουλευτικών πωλήσεων. Στην πώληση προστιθέμενης αξίας, ο πωλητής προσφέρει το προϊόν ή την υπηρεσία, αλλά στη συνέχεια ρίχνει και κάτι μοναδικό για να κάνει το προϊόν αυτό πιο πολύτιμο για τις προοπτικές. Η πώληση με προστιθέμενη αξία όχι μόνο σας βοηθά να διαφοροποιήσετε το προϊόν σας από τον ανταγωνισμό, αλλά παράλληλα παρακινεί τους αγοραστές να έρχονται σε εσάς αντί να κάνουν αγορές μέσω του Διαδικτύου.

Ο τύπος της αξίας που προσθέτετε στο επίπεδο πωλήσεων μπορεί και θα ποικίλει ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος που πουλάτε. Ένα στοιχείο αξίας πρέπει να είναι μοναδικό (ή τουλάχιστον ασυνήθιστο) και να έχει υψηλή σχετική αξία για τον πελάτη, προκειμένου να τον παρακινήσει να αγοράσει. Ορισμένα στοιχεία αξίας θεωρούνται ιδιαίτερα χρήσιμα για τους αγοραστές σε μια αγορά, αλλά θα φαίνονται άνευ αξίας για τους αγοραστές σε ένα άλλο, οπότε γνωρίζοντας τις προοπτικές και τις προτιμήσεις σας αποτελεί βασικό τμήμα της πώλησης προστιθέμενης αξίας.

Αναμφισβήτητα, το πιο δύσκολο είδος προϊόντος που πωλείται είναι ένα εμπόρευμα. Τα εμπορεύματα είναι προϊόντα ή υπηρεσίες που ο αγοραστής πιστεύει ότι είναι ακριβώς τα ίδια, ανεξάρτητα από το ποιος το πωλεί. Αυτά είναι συνήθως φθηνά προϊόντα που βρίσκονται στην αγορά για πολύ καιρό. Για παράδειγμα, η βενζίνη είναι ένα εμπόρευμα, οπότε κάποιος που θέλει να γεμίσει τη δεξαμενή του αυτοκινήτου του θα πάει κανονικά στο βενζινάδικο με τη χαμηλότερη τιμή.

Αν πουλάτε ένα εμπόρευμα, το καλύτερο στοίχημά σας είναι να προσφέρετε στοιχεία αξίας που σχετίζονται με χαμηλότερο κόστος ή / και εξοικονόμηση χρόνου. Ορισμένα από αυτά τα στοιχεία αξίας περιλαμβάνουν γρήγορη παράδοση, γρήγορη και εύκολη δυνατότητα αντικατάστασης, μειωμένα τέλη κ.ο.κ. Θα μπορούσατε επίσης να δοκιμάσετε την ομαδοποίηση προϊόντων βασικών προϊόντων για να δημιουργήσετε ένα προσαρμοσμένο πακέτο που θα ταιριάζει ακριβώς στις ανάγκες της προοπτικής σας. Φυσικά, αν μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο διαφοροποίησης του προϊόντος σας, αυτή είναι η καλύτερη προσέγγιση όλων.

Τα φθηνά προϊόντα που είναι καινούργια στην αγορά συνήθως είναι ευκολότερο να πωληθούν επειδή δεν έχουν φτάσει ακόμα στην κατάσταση του εμπορεύματος. Επειδή το προϊόν είναι αρκετά φθηνό, οι προοπτικές δεν θα αισθανθούν ότι είναι τεράστιο κίνδυνο να αγοράσουν αυτά τα προϊόντα. Τα πρόσθετα αξίας για νέα, φθηνά προϊόντα συχνά επικεντρώνονται στην έννοια της μόδας και της υιοθέτησης. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε στοιχεία αξίας που σχετίζονται με την εύκολη εγκατάσταση και εγκατάσταση - για παράδειγμα, μια επαγγελματική εγκατάσταση και έξι μήνες τεχνικής υποστήριξης χωρίς επιπλέον κόστος.

Τα ακριβή, καθιερωμένα προϊόντα γενικά δεν γίνονται εμπόρευμα επειδή είναι μια τόσο μεγάλη επένδυση που οι εταιρείες που τις πωλούν κάνουν μια ιδιαίτερη προσπάθεια να διαφοροποιήσουν αυτά τα προϊόντα. Ωστόσο, επειδή είναι αρκετά ακριβά, μπορείτε να βασιστείτε στην υψηλή ανταγωνιστική πίεση και σε έναν μακροχρόνιο κύκλο πωλήσεων, καθώς οι αγοραστές αναζητούν την καλύτερη προσφορά.

Τα αυτοκίνητα αποτελούν καλό παράδειγμα αυτού του είδους προϊόντων. Τα στοιχεία αξίας είναι εξαιρετικά σημαντικά για τα προϊόντα αυτά και συχνά θα περιστρέφονται γύρω από την προσαρμογή του προϊόντος ή / και τη μείωση του κόστους. Για παράδειγμα, μπορείτε να προσφέρετε δεκάδες επιλογές, ώστε οι αγοραστές να μπορούν να αποκτήσουν ακριβώς τα χαρακτηριστικά που θέλουν. Άλλα στοιχεία αξίας μπορεί να περιλαμβάνουν το σχεδιασμό ενός προϊόντος κατά παραγγελία για την κάλυψη των προδιαγραφών του αγοραστή, προσφέροντας δωρεάν υπηρεσίες όπως συντήρηση και ανταλλακτικά και γρήγορη και εύκολη παράδοση.

Προϊόντα που είναι τόσο καινούργια όσο και ακριβά είναι τα πιο ριψοκίνδυνα από την άποψη του αγοραστή. Αλλά προσφέρουν επίσης στους πελάτες τη μεγαλύτερη ευκαιρία, οπότε αν μπορείτε να ξεπεράσετε το φυσικό και αναπόφευκτο φόβο της αλλαγής της προοπτικής, μπορείτε να έχετε μεγάλη επιτυχία με τέτοια προϊόντα. Τα πρόσθετα αξίας για αυτά τα είδη προϊόντων υπογραμμίζουν την τεχνολογία αιχμής, το κύρος της ιδιοκτησίας τέτοιων προϊόντων ή (το καλύτερο από όλα) συμβάλλουν στη μείωση του κινδύνου αγοράς για την προοπτική.

Παραδείγματα ενδέχεται να περιλαμβάνουν εγγυήσεις για ένα ορισμένο επίπεδο βελτίωσης στα υπάρχοντα συστήματα (π.χ. "Αυτή η νέα κατηγορία widget θα αυξήσει την παραγωγή σας κατά τουλάχιστον 30 τοις εκατό"), δωρεάν εκπαίδευση για τη χρήση προϊόντων, αρθρωτά συστήματα που μπορούν να επεκταθούν ή να μειωθούν τις ανάγκες των πελατών και ούτω καθεξής.