Εσωτερικές παραπομπές και πώς να τους πάρετε

Εάν πουλάτε B2B, πιθανώς εργάζεστε με τουλάχιστον μερικές εταιρείες που έχουν πολλαπλές υπηρεσίες. Αλλά πωλείτε σε όλα αυτά τα τμήματα ή σε ένα μόνο άτομο σε ένα τμήμα; Αν το τελευταίο, αφήνετε πολλά χρήματα στο τραπέζι. Μόλις πάρετε ένα πόδι στην πόρτα, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτή τη μόχλευση για να πουλήσετε σε πολλούς ανθρώπους μέσα στην εταιρεία.

Οι εσωτερικές παραπομπές είναι ένας ισχυρός τρόπος να μετατραπεί ένας πελάτης σε πολλούς πελάτες. Μετά από όλα, τα ζεστά πετρέλαια είναι (από στατιστικής απόψεως) περίπου διπλάσια εύκολο να πωληθούν ως το κρύο οδηγεί. Για ορισμένα προϊόντα, οι εσωτερικές παραπομπές δεν έχουν πολύ νόημα - αν πουλάτε λογιστικό λογισμικό, είναι πιθανό να ενδιαφέρονται μόνο οι άνθρωποι στο τμήμα οικονομικών. Αν όμως το προϊόν σας δεν είναι τόσο εξειδικευμένο ή εάν πουλάτε προϊόντα που προορίζονται για διαφορετικά ακροατήρια (για παράδειγμα λογισμικό λογισμικού και λογισμικό απογραφής), τότε οι εσωτερικές παραπομπές μπορούν να σας βοηθήσουν απίστευτα.

Το πρώτο βήμα για τη λήψη εσωτερικών παραπομπών είναι να προσδιορίσετε τις επαφές που θέλετε να συναντήσετε. Ένα εταιρικό οργανόγραμμα είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να ξεκινήσετε. Εάν δεν έχετε, ρωτήστε μία από τις υπάρχουσες επαφές σας μέσα στην εταιρεία για ένα αντίγραφο. Μια άλλη επιλογή είναι να βρείτε ή να δημιουργήσετε ένα κενό οργανόγραμμα και να το φέρετε μαζί σας σε μια συνάντηση με μια υπάρχουσα επαφή. Οι αποδόσεις είναι, η επαφή σας θα χαρεί να γεμίσει τα κενά για εσάς. Ταυτόχρονα, μπορεί να σας δώσει χρήσιμες πληροφορίες για τους ανθρώπους που προσθέτει στο διάγραμμα.

Μόλις έχετε ένα οργανόγραμμα με τις βασικές πληροφορίες που συμπληρώνονται, το επόμενο βήμα σας είναι να αποφασίσετε ποιον θέλετε να αναφερθείτε πρώτα. Είναι καλή ιδέα να λάβετε κάποιες γενικές αποφάσεις σχετικά με αυτό εν καιρώ, πριν συναντήσετε την υπάρχουσα επαφή σας. Έτσι, μόλις έχετε τις συγκεκριμένες πληροφορίες, μπορείτε να αποφασίσετε γρήγορα ποια θα είναι η πιο πολύτιμη νέα επαφή. Μετά από όλα, δεν θέλετε να ζητήσετε από τις υπάρχουσες επαφές σας να κρατήσετε το χρόνο σας βοηθώντας.

Διαλέξτε τη μία ή δύο πιο πολύτιμες νέες επαφές από το οργανόγραμμα και ρωτήστε την υπάρχουσα επαφή σας εάν μπορεί να σας βοηθήσει να έρθετε σε επαφή με αυτούς τους ανθρώπους. Πόση βοήθεια θέλετε να ζητήσετε εξαρτάται εν μέρει από το πόσο ισχυρή είναι η σχέση σας με την υπάρχουσα επαφή. Εάν έχετε συνεργαστεί μαζί του για μεγάλο χρονικό διάστημα και έχετε μια μεγάλη σύνδεση, μπορείτε να του ζητήσετε να μιλήσει άμεσα με τη νέα επαφή και να συστήσει μια συνάντηση για εσάς. Εάν δεν είστε ικανοποιημένοι να ζητήσετε αυτό το μεγάλο μέρος της υπάρχουσας επαφής σας, μπορείτε απλά να τον ρωτήσετε αν μπορείτε να πείτε τη νέα επαφή που συνεργάζεστε μαζί του και ουσιαστικά να τον χρησιμοποιήσετε ως σημείο αναφοράς.

Ένας άλλος, ελαφρώς sneakier τρόπος για να συναντήσετε μια νέα επαφή είναι να ζητήσετε από την υπάρχουσα επαφή σας να προσκαλέσετε το νέο άτομο στην επόμενη συνάντησή σας με την υπάρχουσα επαφή. Μια αναθεώρηση λογαριασμού είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για μια τέτοια συνάντηση. Μπορείτε να σκοτώσετε δύο πουλιά με μια πέτρα: επιβεβαιώστε την επιχειρηματική σχέση σας με την υπάρχουσα επαφή σας, ενώ εντυπωσιάζετε τη νέα με την εξυπηρέτησή σας.

Ό, τι συμβαίνει με τη νέα επαφή, φροντίστε να εκφράσετε την εκτίμησή σας για την υπάρχουσα επαφή σας. Τουλάχιστον, θα θελήσετε να του στείλετε ένα ευχαριστήριο σημείωμα - κατά προτίμηση σε μια πραγματική, φυσική κάρτα και όχι ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η αποστολή ενός μικρού πιστοποιητικού δώρου θα ήταν επίσης λογικό. Εάν η εισαγωγή σας στη νέα επαφή μετατραπεί σε μια σημαντική πώληση, πάρτε την υπάρχουσα επαφή σας έξω για μεσημεριανό γεύμα ή δείπνο για να τον ευχαριστήσετε. Θυμηθείτε, όσο πιο ευχαριστημένοι είστε, τόσο ισχυρότερη θα είναι η σχέση σας με τις υπάρχουσες επαφές σας.

Και φυσικά, θα είναι πολύ πιο πρόθυμοι να σας κάνουν ευνοϊκές στο μέλλον-στην πραγματικότητα, μπορεί να κάνουν ακόμη και εσωτερικές παραπομπές για σας στο μέλλον χωρίς να τους ζητηθεί.