Πώς να λαμβάνετε παραπομπές στις πωλήσεις

Οι παραπομπές - αλλιώς γνωστές ως γνωριμία με κάποιον που γνωρίζετε για να σας δώσουν ζεστό οδηγεί σε νέες προοπτικές - είναι πολύτιμες για τους πωλητές σε όλες τις βιομηχανίες. Ωστόσο, είναι απίστευτο πόσο λίγοι πωλητές ενεργά αναζητούν για παραπομπές.

Μελέτες δείχνουν ότι ένας πωλητής έχει έξι φορές περισσότερες πιθανότητες να κλείσει μια πώληση σε ένα αναφερόμενο μόλυβδο σε αντίθεση με ένα ψυχρό μόλυβδο. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να δημιουργήσετε έξι φορές περισσότερες πωλήσεις, εάν επικεντρωθείτε στις παραπομπές από ό, τι εάν περάσατε εκείνη την ώρα το κρύο καλώντας! Μια τεράστια αύξηση των πωλήσεων και, ως επίδομα, λιγότερο κρύο καλώντας να κάνουμε-τι περισσότερο μπορείτε να ζητήσετε; Και αν ανοίξετε τα μάτια σας, θα δείτε ευκαιρίες για παραπομπές γύρω σας.

Υπάρχοντες πελάτες

Οι πελάτες σας είναι η πιο εύκολη και πιο φιλική πηγή παραπομπής.Στην πραγματικότητα, αν τα αντιμετωπίζετε σωστά, ίσως να βγαίνουν έξω και να κάνουν κάποια πώληση για εσάς! Έτσι παίρνετε εκείνες τις θαυμάσιες απίθανες κλήσεις από κάποιον συνάδελφο ή τον θείο του λέγοντας, "ακούω να πουλάτε τα καλύτερα widgets στην πόλη. Θα ήθελα να αγοράσω 40 από αυτά ».

Μην περιμένετε τους πελάτες σας να κάνουν όλη τη δουλειά για εσάς - παραλάβετε το τηλέφωνο και ζητήσετε την παραπομπή ή να τους στείλετε μια επιστολή παραπομπής. Είναι μια καλή ιδέα ούτως ή άλλως να κάνετε check in με τους πελάτες σας λίγες εβδομάδες ή μήνες μετά την πώληση. Μπορείτε να τους ρωτήσετε πώς απολαμβάνουν το προϊόν, να μάθουν αν έχουν ερωτήσεις και στη συνέχεια να στείλουν την ερώτηση: "Ποιος άλλος γνωρίζετε ποιος μπορεί να επωφεληθεί από αυτό το προϊόν, όπως έχετε;"

νέοι πελάτες

Μόλις κλείσετε μια πώληση με κάποιον, είναι η καλύτερη στιγμή για να λάβετε παραπομπές από αυτούς, επειδή είναι ενθουσιασμένοι με τη νέα αγορά τους. Μερικοί πωλητές είναι νευρικοί για να ζητούν παραπομπές σε αυτό το σημείο επειδή θέλουν απλά να βγουν από εκεί σε περίπτωση που η προοπτική αλλάξει γνώμη! Λοιπόν, μην ανησυχείς για αυτό. Αν δεν χρησιμοποιείτε τακτικές υψηλής πίεσης για να εκφοβήσετε κάποιον να αγοράσει (μην το κάνετε αυτό), ο νέος σας πελάτης είναι πιθανώς ενθουσιασμένος και ενθουσιώδης. Τους χτυπήστε τώρα, ενώ η ενέργειά τους είναι στο αποκορύφωμά της!

Προοπτικές που δεν μπορείτε να κλείσετε

Εάν βάζετε μια προοπτική και σας απογοητεύουν, μην απλώσετε μόνο την πόρτα. Πάρτε μια παραπομπή ή δύο, και θα έχετε αλλάξει μια απώλεια σε μια νίκη.

Ίσως κουνώντας το κεφάλι και σκέπτοντας, "Αυτό είναι τρελός-μιλάμε. Γιατί ένα άτομο που δεν θα αγοράσει καν από μένα μου δίνει παραπομπές; " Πολλές πωλήσεις πέφτουν όχι επειδή η προοπτική σας μισεί εσείς ή το προϊόν σας, αλλά επειδή απλώς δεν είναι μια καλή εφαρμογή. Στην περίπτωση αυτή, είναι η τέλεια ευκαιρία να ανακαλύψετε αν γνωρίζουν κάποιον που είναι μια καλή εφαρμογή. Μην υποθέσετε ότι η προοπτική σας μισεί εσείς και το προϊόν σας - τελικά, δεν έχετε τίποτα να χάσετε ζητώντας!

Ολοι οι άλλοι

Κυριολεκτικά, όποιος συναντάτε υπό οποιεσδήποτε συνθήκες μπορεί να σας δώσει μια παραπομπή. Μετά από όλα, ο μέσος άνθρωπος γνωρίζει πάνω από 250 άλλους ανθρώπους. Πιστεύετε πραγματικά ότι καμία από αυτές τις εκατοντάδες ανθρώπων δεν είναι κατάλληλη για τα προϊόντα σας; Φυσικά και όχι. Ρωτήστε ο καθένας - το στεγνωτήριο σας, ο λογιστής σας, ο γείτονάς σας, ακόμα και ο άνθρωπος που στέκεται πίσω σας στο checkout του σούπερ μάρκετ. Θα εκπλαγείτε με το πόσοι οδηγοί θα πέσουν στην αγκαλιά σας ως αποτέλεσμα μιας σύντομης συνομιλίας.