Πώς να προσδιορίσετε την μοναδική πρόταση πώλησης (USP)

Η μοναδική πρόταση πώλησης (ή το μοναδικό σημείο πώλησης ή η δήλωση μοναδικής θέσης πώλησης) ή το USP είναι ο παράγοντας ή το όφελος που κάνει το προϊόν σας διαφορετικό από (και καλύτερα) από άλλα ισοδύναμα προϊόντα στην αγορά. Ο εντοπισμός του USP σας απαιτεί αρκετό χρόνο και έρευνα, αλλά χωρίς την έρευνα, πουλάτε μόνο ένα άλλο εμπόρευμα. Παρακάτω υπάρχουν μερικές συμβουλές για το πώς μπορείτε να βρείτε το USP σας.

Βιομηχανική έρευνα

Προτού να μπορέσετε να ανακαλύψετε τι καθιστά το προϊόν σας μοναδικό, θα πρέπει να ξέρετε τι άλλο είναι διαθέσιμο για τους υποψήφιους πελάτες σας. Αυτό σημαίνει να κάνετε μια σε βάθος ανάλυση του καθενός από τους ανταγωνιστές σας. Ποια προϊόντα υπάρχουν που μπορούν να καλύψουν τις ίδιες ανάγκες με το προϊόν σας; Ποια σημεία πώλησης προωθούν αυτοί οι ανταγωνιστές;

Αναθεωρήστε τα υλικά μάρκετινγκ τους, ειδικά τους ιστοτόπους Κοιτάξτε τους ανεξάρτητους οργανισμούς αναθεώρησης για τον κλάδο σας για να δείτε τι πρέπει να πουν αυτοί οι αναλυτές. Και δοκιμάστε όσο το δυνατόν περισσότερα ανταγωνιστικά προϊόντα για να έχετε μια αίσθηση για το πώς λειτουργούν.

Έρευνα προοπτικής

Τι λένε οι άνθρωποι που έχουν ήδη ένα προϊόν από τη βιομηχανία σας; Αρκετά, συνήθως. Εάν πωλείτε προϊόντα και υπηρεσίες B2C, οι πελάτες που κάνουν online σχόλια μπορούν να είναι ένα goldmine της ανατροφοδότησης. Αυτά τα σχόλια δεν μιλούν μόνο για τα καλά και τα κακά σημεία του προϊόντος, αλλά και θέματα υπηρεσιών όπως το κόστος παράδοσης, οι εμπειρίες κακής τεχνολογίας υποστήριξης και οι επιπλοκές χρέωσης.

Μπορείτε επίσης να αναζητήσετε σχόλια των προϊόντων των ανταγωνιστών σας ως δικά σας. Αν βλέπετε μια συγκεκριμένη λειτουργία ή πρόβλημα που αναφέρεται συχνά για ένα συγκεκριμένο προϊόν, καταγράψτε το. Αυτό θα σας δώσει μια εξαιρετική αίσθηση για το τι σκέφτεται η αγορά για να σχεδιάσει αυτά τα προϊόντα.

Έρευνα Πελατών

Οι υπάρχοντες πελάτες αποτελούν μια καταπληκτική πηγή πληροφοριών. Αρχίστε να έρθετε σε επαφή με τους καλύτερους πελάτες σας και να τους ρωτήσετε αν μπορούν να περάσουν μερικά λεπτά δίνοντας σας σχόλια σχετικά με τα προϊόντα που κατέχουν. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να συγκεντρώσετε μια σύντομη έρευνα και να στείλετε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή να την στείλετε με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο στους υπόλοιπους πελάτες σας.

Εάν μπορείτε, προσφέρετε ένα κίνητρο για να συμπληρώσουν και να επιστρέψουν την έρευνα, οτιδήποτε από μια κάρτα δώρου 5 δολάρια σε ένα κουπόνι για την επόμενη αγορά τους.

Έρευνα προϊόντων

Μέχρι τώρα θα πρέπει να έχετε μια αρκετά καλή αίσθηση για τον ανταγωνισμό. Ξέρετε ποια προϊόντα είναι εκεί έξω και πόσο καλά στοιβάζονται. Ήρθε η ώρα να δούμε πιο προσεκτικά το προϊόν σας. Σε ποιους τομείς οι πελάτες σας είναι περισσότερο ικανοποιημένοι με τα προϊόντα σας; Ποιες είναι οι πιο έντονες αδυναμίες του προϊόντος σας; Αν δεν έχετε χρησιμοποιήσει το προϊόν σας πρόσφατα, δοκιμάστε το τώρα και δείτε πώς η δική σας εμπειρία ταιριάζει με αυτό που έχετε ακούσει από τους πελάτες σας.

Ανάλυση

Έχετε ήδη συγκεντρώσει αρκετές πληροφορίες μέχρι τώρα. Ήρθε η ώρα να αναθεωρήσουμε τα γεγονότα και να καταλήξουμε σε κάποια συμπεράσματα.Συγκρίνετε τη λίστα των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών σας με τις πληροφορίες που έχετε στα προϊόντα του ανταγωνιστή σας. Υπάρχουν περιοχές όπου το προϊόν σας είναι ισχυρότερο από τα περισσότερα ή όλα τα ανταγωνιστικά προϊόντα; Τι συμβαίνει με τις περιοχές όπου τα προϊόντα σας είναι σημαντικά ασθενέστερα από τα συγκρίσιμα προϊόντα;

Η στιγμή της αλήθειας έρχεται όταν εγκατασταθείτε σε μια ενιαία περιοχή δύναμης και την μετατρέψετε σε USP. Αυτό πρέπει να είναι μια ποιότητα που είναι σημαντική για τους πελάτες σας. Εάν είστε υπερήφανοι που προσφέρετε το προϊόν σας σε 50 διαφορετικά αποχρώσεις του πράσινου, αλλά οι πελάτες σας δεν μπορούν να πουν τη διαφορά, δεν είναι καλή επιλογή για το USP σας. Στην ιδανική περίπτωση, η επιλογή σας πρέπει επίσης να είναι ένα χαρακτηριστικό ή μια ποιότητα που θα είναι τόσο αξέχαστη όσο και δύσκολη για κάποιον άλλον να αντιγράψει.

Κατανομή

Αφού επιλέξετε το USP σας, ήρθε η ώρα να το μοιραστείτε με τις προοπτικές σας. Εάν χρησιμοποιείτε διαφάνειες Powerpoint στην παρουσίασή σας, προσθέστε μια ετικέτα για το USP σας και συμπεριλάβετε την τουλάχιστον στις πρώτες και τελευταίες διαφάνειες. Προσθέστε την ίδια ετικέτα στους λογαριασμούς ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υπογραφής και κοινωνικής μάρκετινγκ μέσων (αν τα χρησιμοποιείτε). Και δουλέψτε το USP σας με μεγάλη ευχαρίστηση τόσο στο κρύο μοτίβο κλήσης όσο και στο κύριο βήμα πωλήσεών σας.