Αύξηση πωλήσεων μέσω ενεργού ακρόασης

Η ενεργή ακρόαση είναι μια τεχνική επικοινωνίας που συμβάλλει στην αύξηση της κατανόησης και της σχέσης μεταξύ ενός ομιλητή και ενός ακροατή. Αντί να ακούει παθητικά το άτομο που μιλάει (ή να μην ακούει καθόλου), ο ενεργός ακροατής δίνει ιδιαίτερη προσοχή στην επιλογή των λέξεων του άλλου προσώπου, στον τόνο της φωνής και στη γλώσσα του σώματος (που αντιπροσωπεύει τουλάχιστον το 80% της επικοινωνίας). Το ηχείο παίρνει όλα αυτά τα εξαρτήματα και στη συνέχεια επαναφέρει στο ηχείο τα πιο σημαντικά σημεία που το ηχείο αγγίζει.

Η ενεργή ακρόαση είναι εξαιρετικά χρήσιμη για την οικοδόμηση σχέσης μεταξύ του ακροατή και του ηχείου. Αυτό δείχνει ο ομιλητής ότι το άλλο πρόσωπο δίνει πραγματικά προσοχή, η οποία είναι ιδιαίτερα σημαντική στον κόσμο των πωλήσεων. Οι προοπτικές συχνά αγνοούνται ή συζητούνται επειδή εστιάζεται στην πραγματοποίηση της πώλησης και όχι στην πώληση πρόσωπο κάνοντας την αγορά. Όταν οι πωλητές δείχνουν ότι εκτιμούν τις ανάγκες και τις απόψεις της προοπτικής, είναι πολύ πιο εύκολο να οικοδομήσουμε την εμπιστοσύνη και να διασφαλίσουμε ότι η συζήτηση θα οδηγήσει σε μια αμοιβαία επωφελή εμπειρία.

Αυτή η προσέγγιση είναι επίσης ένας βασικός τρόπος για να αποφευχθεί η κακή επικοινωνία, επειδή ο ακροατής συνοψίζει τη συζήτηση, επαναλαμβάνει τα βασικά σημεία, και ο ομιλητής έχει την ευκαιρία να διορθώσει οτιδήποτε δεν ήταν σαφώς κατανοητό. Η εστίαση στο άλλο πρόσωπο πηγαίνει πολύ για να αποφευχθεί η ρίψη του κύκλου πωλήσεων εντελώς εκτός δρόμου ή να καλλιεργηθεί η δυσαρέσκεια μεταξύ του πωλητή και της προοπτικής.

Ο πιο προφανής χρόνος για την ενεργό ακρόαση λαμβάνει χώρα κατά τη διάρκεια του κύκλου των πωλήσεων με βάση τα κριτήρια "επιλεξιμότητας και απάντησης". Αυτό δεν σημαίνει ότι όσοι επιδιώκουν να «σφραγίσουν τη συμφωνία» πρέπει να κλείσουν τα αυτιά τους ή να κλείσουν το μυαλό τους κατά τη διάρκεια άλλων σταδίων της διαδικασίας. Συχνά, η προοπτική ενός πωλητή θα προσφέρει αυθόρμητα χρήσιμες πληροφορίες κρίσιμες για τον εντοπισμό των επιθυμιών και των αναγκών τους (και κυρίως των αντιρρήσεων).

Κλείνοντας μια Πώληση

Ο στερεότυπος πωλητής μιλά όλη την ώρα, αλλά αν αυτός είναι ο τρόπος που πουλάτε, λείπει από σημαντικές ευκαιρίες. Ένα κοινό κομμάτι συμβουλών σχετικά με τις πωλήσεις είναι: "Έχετε δύο αυτιά και ένα στόμα - θα πρέπει να τα χρησιμοποιείτε σε αυτό το ποσοστό". Περάστε δύο φορές περισσότερο χρόνο ακούγοντας την ομιλία. Οι προοπτικές θα αποβάλουν ενδείξεις ως προς το τι σκέφτονται και πώς αισθάνονται για εσάς και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Σας λένε τι τους αρέσει και δεν τους αρέσει και τι είναι σημαντικό για αυτούς. Αυτές είναι ακριβώς οι πληροφορίες που χρειάζεστε για να κλείσετε την πώληση, οπότε μην προσέχοντας, θα πρέπει να εργαστείτε πολύ πιο σκληρά για να κάνετε την πώληση.

Πρακτική

Λίγοι άνθρωποι (και λιγότεροι πωλητές) είναι φυσικά καλοί ακροατές. Θα χρειαστεί χρόνος και προσπάθεια για να σπάσετε τις κακές συνήθειες ακρόασης που έχετε αναπτύξει, αλλά οι ανταμοιβές είναι εξίσου σημαντικές.

Οι τεχνικές ενεργητικής ακρόασης περιλαμβάνουν:

• Παρακολουθείτε τον ομιλητή χωρίς να σκεφτείτε τη δική σας απάντηση
• Κοιτάζοντας, κάνοντας επαφή με τα μάτια, ή άλλως επιβεβαιώνοντας ότι ακούτε
• Ζητώντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες
• Διευκρινίζοντας την κατανόησή σας με συγκεκριμένες ερωτήσεις
• Παρακολουθώντας τη γλώσσα του σώματος για να προσδιορίσετε τη συναισθηματική κατάσταση του ομιλητή και την υποκείμενη σημασία του
• Παραφράζοντας τις ιδέες του ομιλητή για να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά

Η ενεργή ακρόαση με προοπτική επιτυγχάνει δύο πράγματα. Πρώτον, θα καταλάβετε πλήρως τι σας είπε η προοπτική και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις ενδείξεις για να κλείσετε με επιτυχία την πώληση. Δεύτερον, θα δείξετε σεβασμό για την προοπτική σας, η οποία σας δίνει μια τεράστια ώθηση στο τμήμα οικοδόμησης σχέσεων.

Ένα από τα πιο συνηθισμένα εμπόδια για την καλή ακρόαση συμβαίνει όταν ακούτε κάτι ενδιαφέρον και αμέσως ξεκινήστε να διαμορφώνετε μια απάντηση ή να προγραμματίζετε τι θα κάνετε για αυτό που μόλις ακούσατε. Φυσικά, ενώ σκεφτόμαστε τι έχει πει ο άλλος, τώρα ρυθμίζετε τα υπόλοιπα όσα λένε. Ένα τέχνασμα για να κρατάτε το μυαλό σας στον ομιλητή είναι να επαναλάβετε διανοητικά αυτό που λένε, όπως το λένε.

Γλώσσα του σώματος

Όταν κάποιος άλλος μιλάει, ακούστε τα μάτια σας καθώς και τα αυτιά σας. Η γλώσσα του σώματος είναι εξίσου σημαντική για τη μετάδοση του νοήματος όπως είναι η γλώσσα που ομιλείται, οπότε αν ακούτε αλλά δεν κοιτάτε θα χάσετε το μισό μήνυμα.

Συνοψίστε και παραφράσου

Μόλις τελειώσει ο ομιλητής, συνοψίστε εν συντομία τι είπαν. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε "Ακούγεται ότι είστε ικανοποιημένοι με το τρέχον μοντέλο, αλλά επιθυμείτε να είναι λίγο μικρότερος επειδή έχετε περιορισμένο διαθέσιμο χώρο εργασίας." Αυτό δείχνει τον ομιλητή που ακούσατε και επίσης τους δίνει την ευκαιρία διορθώστε αμέσως τυχόν παρεξηγήσεις. Συνοψίζοντας το νόημα του ομιλητή θα τείνουν επίσης να αντλούν περισσότερες λεπτομέρειες ("Ναι, και θα ήθελα επίσης με κόκκινο …") που μπορούν να σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε το γήπεδο σας πιο αποτελεσματικά.

Ανταπόκριση στις ανησυχίες

Τέλος, εάν έχετε ερωτήσεις ή σχόλια, προσπαθήστε να τα παρουσιάσετε με τρόπο μη αντιφατικό, επιβεβαιώνοντας τις ανησυχίες του πελάτη σας. Για παράδειγμα, εάν μια προοπτική λέει "δεν βλέπω γιατί δεν μπορείτε να παραδώσετε μέχρι την Τρίτη - αυτή είναι μια ολόκληρη εβδομάδα μακριά!", Μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Γνωρίζω ότι η απομάκρυνση της παράδοσης είναι απογοητευτική, αλλά εμείς έχουμε μια αυστηρή διαδικασία ελέγχου ποιότητας και επιθεώρησης που ακολουθούμε για να βεβαιωθούμε ότι παίρνετε εξοπλισμό υψηλής ποιότητας."