Τι σημαίνει το AIDA για το ακρωνύμιο πωλήσεων;

Το AIDA είναι ένα ακρωνύμιο που αναπτύχθηκε το 1898 με τη διαφήμιση του πρωτοπόρου E. St. Elmo Lewis. Περιγράφει τα βήματα που περνά ένας υποψήφιος πελάτης πριν αποφασίσει να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Το ακρωνύμιο σημαίνει "Προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία" και "Δράση". Το μοντέλο AIDA χρησιμοποιείται ευρέως στο μάρκετινγκ και στη διαφήμιση για να περιγράψει τα βήματα ή τα στάδια που συμβαίνουν από την πρώτη στιγμή που ένας καταναλωτής γνωρίζει ένα προϊόν ή μάρκα στην πραγματική στιγμή της αγοράς.

Γιατί το μοντέλο AIDA είναι σημαντικό στη διαφήμιση

Δεδομένου ότι πολλοί καταναλωτές γνωρίζουν τα εμπορικά σήματα μέσω διαφημίσεων ή επικοινωνιών μάρκετινγκ, το μοντέλο AIDA συμβάλλει στην εξήγηση του τρόπου με τον οποίο εμπλέκεται ένα μήνυμα επικοινωνίας διαφημίσεων ή μάρκετινγκ και εμπλέκει τους καταναλωτές σε επιλογές μάρκας. Στην ουσία, το μοντέλο AIDA προτείνει ότι τα διαφημιστικά μηνύματα πρέπει να ολοκληρώσουν μια σειρά εργασιών για να μεταφέρουν τον καταναλωτή μέσω μιας σειράς διαδοχικών βημάτων από τη συνειδητοποίηση της επωνυμίας έως τη δράση (δηλαδή αγορά και κατανάλωση). Το μοντέλο AIDA είναι ένα από τα μακρύτερα μοντέλα εξυπηρέτησης που χρησιμοποιούνται στη διαφήμιση σε μεγάλο βαθμό επειδή, ενώ ο κόσμος της διαφήμισης έχει αλλάξει, η ανθρώπινη φύση δεν έχει.

Προσοχή

Το πρώτο στάδιο της διαδικασίας αγοράς καθιστά τον καταναλωτή ενήμερο για το προϊόν. Η δουλειά ενός πωλητή είναι να προσελκύσει την προσοχή της προοπτικής αρκετά καλά ώστε να μπορεί να κρατήσει την προοπτική αρτιμετωμένη αρκετά για να σπρώξει το ενδιαφέρον τους. Ορισμένες εκδόσεις του AIDA αναφέρονται στο πρώτο στάδιο ως "ευαισθητοποίηση", που σημαίνει ότι η προοπτική γνωρίζει τις επιλογές. Αυτό είναι το στάδιο στο οποίο θα συναντήσετε τις περισσότερες προοπτικές, αν τους καλέσετε κρύο.

Ενδιαφέρον

Για να κερδίσετε προοπτικές έως το δεύτερο στάδιο, πρέπει να αναπτύξετε το ενδιαφέρον του αγοραστή για το προϊόν ή την υπηρεσία. Αυτό είναι συνήθως όπου φράσεις οφέλους έρχονται σε μεγάλο βαθμό στο παιχνίδι. Πολλοί έμποροι χρησιμοποιούν επιτυχώς αφήγηση στις προσεγγίσεις τους με άμεσο ταχυδρομείο, προκειμένου να ενδιαφέρονται για τις προοπτικές τους. Εάν μπορείτε να αυξήσετε το ενδιαφέρον σας τότε συνήθως μπορείτε να πάρετε την προοπτική να δεσμευτεί σε ένα ραντεβού, οπότε μπορείτε να μετακινήσετε την προοπτική περαιτέρω κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πωλήσεων.

Επιθυμία

Στο τρίτο στάδιο της AIDA, οι προοπτικές συνειδητοποιούν ότι το προϊόν ή η υπηρεσία είναι μια καλή εφαρμογή και θα τους βοηθήσει κάπως. Οι πωλητές μπορούν να φέρουν προοπτικές σε αυτό το σημείο, πηγαίνοντας από γενικά οφέλη σε συγκεκριμένα οφέλη. Συχνά αυτό περιλαμβάνει τη χρήση πληροφοριών που συλλέχθηκαν κατά τα προηγούμενα στάδια, οι οποίες σας επιτρέπουν να ρυθμίζετε με ακρίβεια τον όγκο πωλήσεων. Λάβετε υπόψη ότι υπάρχουν διαφορετικά επίπεδα επιθυμίας. Εάν μια προοπτική αισθάνεται απλά μια ήπια ανάγκη για ένα προϊόν (ή το αντιλαμβάνεται ως θέληση και όχι ως ανάγκη) μπορεί να αποφασίσει να μην το αγοράσει αμέσως, αν όχι καθόλου.

Δράση

Το τέταρτο και τελευταίο στάδιο της AIDA συμβαίνει όταν η προοπτική αποφασίσει να αναλάβει τη δράση που απαιτείται για να γίνει πελάτης. Εάν είχατε την προοπτική μέσα από τα πρώτα τρία στάδια (και απαντήσατε κατάλληλα σε τυχόν αντιρρήσεις), αυτό το στάδιο εμφανίζεται συχνά φυσικά. Αν όχι, μπορεί να χρειαστεί να προτρέψετε μια προοπτική να ενεργήσει χρησιμοποιώντας τεχνικές κλεισίματος.