Πώς να απαντήσετε ερωτήσεις συνέντευξης σχετικά με την εργασία σε πωλήσεις

Οι συνεντεύξεις μπορεί να είναι δύσκολες για όλους τους υποψηφίους, αλλά για τους ανθρώπους στις πωλήσεις, αποτελούν μια ιδιαίτερη πρόκληση. Εξάλλου, αν εργάζεστε στις πωλήσεις, είναι δική σας δουλειά να πουλάτε - το βασικότερο προσόν σας είναι η ικανότητά σας να πείσετε τους ανθρώπους να αγοράσουν προϊόντα ή ιδέες που μπορεί να είναι καινούργιες. Έτσι, όταν παίρνετε συνεντεύξεις για ένα ρόλο, οι συνεντεύξεις θα σας περιμένουν να φέρετε όλες αυτές τις δεξιότητες στο προσκήνιο και να πουλήσετε τον εαυτό σας.

Κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων, μπορείτε να περιμένετε αρκετές ερωτήσεις σχετικά με το γιατί εργάζεστε στις πωλήσεις, γιατί σας αρέσει αυτό που σας παρακινεί και πολλά άλλα.

Τι θέλει πραγματικά να γνωρίζει ο ερωτώμενος

Για τους ερευνητές, οι απαντήσεις σας σε αυτές τις ερωτήσεις θα είναι μια δοκιμασία των ερευνητικών σας ικανοτήτων - η προετοιμασία είναι απαραίτητη για την επιτυχία των πωλήσεων. Όσο πιο συγκεκριμένα μοιράζεστε, τόσο πιο σαφές θα είναι ότι έχετε κάνει την εργασία σας και είστε εξοικειωμένοι με την εταιρεία και το προϊόν της. Η ιδιαιτερότητα δείχνει ότι ενδιαφέρεστε για αυτή τη συγκεκριμένη θέση πώλησης (σε αντίθεση με οποιονδήποτε ρόλο πώλησης που θα σας προσλάβει).

Η απάντησή σας είναι επίσης μια ευκαιρία να εμφανίσετε τις προφορικές σας ικανότητες επικοινωνίας καθώς και τις πειστικές ικανότητές σας. (Δείτε και άλλες σημαντικές δεξιότητες για τους πωλητές.)

Πώς να απαντήσετε "Ποια είναι τα ενδιαφέροντα που σας αφορούν περισσότερο αυτή τη θέση πωλήσεων;"

Αν τα προϊόντα ή οι στόχοι του μελλοντικού εργοδότη σας δεν σας κάνουν να πυροδοτηθούν και να παρακινηθούν να πουλήσουν, τότε πιθανότατα δεν είστε κατάλληλοι για τη δουλειά. Αλλά πέρα ​​από το προϊόν, οι πωλητές μπορούν να κινητοποιηθούν και από άλλους παράγοντες. Ζητώντας αυτή την ερώτηση, οι συνεντευκτές θέλουν να πάρουν μια αίσθηση που σας κάνει να τσεκάρετε ως πωλητής: Τα χρήματα σας κάνουν να ξεφύγετε από το κρεβάτι το πρωί; Σας αρέσει η πρόκληση να πουλήσετε κάτι που δεν έχετε πουλήσει ποτέ πριν; Είστε όλοι για τον ανταγωνισμό με τους συναδέλφους σας και για να ξεπεράσετε τις πωλήσεις τους;

Να είστε ειλικρινείς για την απάντησή σας. Εάν είναι χρήματα και η εταιρεία οδηγείται να χτυπήσει αριθμούς δολοφόνων μήνα σε μήνα, αυτό είναι ένα καλό πράγμα στα μάτια τους. Αν είναι ανταγωνισμός και δημοσιεύουν μηνιαία συμφωνία όλων των πωλήσεων για να κρατήσουν τους ανθρώπους στα δάχτυλα των ποδιών τους, θα οδηγηθείτε σε σκληρή δουλειά.

Παραδείγματα των καλύτερων απαντήσεων

Στην απάντησή σας, μπορείτε να αναφέρετε τα θετικά συναισθήματά σας σχετικά με το προϊόν. Ή, μιλήστε για συγκεκριμένες πτυχές του ρόλου ή της εταιρείας που είστε ιδιαίτερα κατάλληλοι για. Αυτή είναι μια μεγάλη ευκαιρία να μοιραστείτε οποιαδήποτε παρόμοια ή σχετική εμπειρία πωλήσεων στην κατηγορία προϊόντων ή στη δημογραφική της επιχείρησης.

Δείτε μερικές δειγματοληπτικές απαντήσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να σας βοηθήσουμε να εξασκήσετε τη δική σας απάντηση.

Είμαι ένας άπληστος ερασιτέχνης παίκτης γκολφ και βρίσκω ότι τα προϊόντα της εταιρείας σας είναι ανώτερα και οικονομικά προσιτά για τον μέσο παίκτη γκολφ. Πιστεύω ότι πωλώντας κάτι που προσωπικά απολαμβάνω χρησιμοποιώντας τόσο πολύ, με κάνει πιο αποτελεσματικό ως πωλητής.

Γιατί λειτουργεί: Αυτή η απάντηση συνδέει τις προσωπικές αξίες και τα ενδιαφέροντα του υποψηφίου στην απάντηση, δίνοντας στον διαχειριστή μίσθωσης μια γεύση της προσωπικότητάς του. Δείχνει επίσης τις γνώσεις του για το προϊόν τους με εμπειρία από πρώτο χέρι.

Έχω εργαστεί σε αυτό το έδαφος για πολλά χρόνια και θα καλωσόρισα την ευκαιρία να χρησιμοποιήσω τις επαφές και την εμπειρία μου που πωλούν ένα ανώτερο προϊόν όπως αυτό.

Γιατί λειτουργεί: Αυτή η απάντηση καταδεικνύει την εμπειρία του υποψηφίου στον κλάδο, εστιάζοντας ταυτόχρονα και στον ρόλο του προϊόντος.

Η ευκαιρία να αξιοποιήσω την εμπειρία μου στις διεθνείς πωλήσεις είναι αυτό που με ενδιαφέρει περισσότερο για αυτήν την παγκόσμια θέση.

Γιατί λειτουργεί: Αυτή η απάντηση δίνει ένα πολύ συγκεκριμένο λόγο που δείχνει την έρευνα και το πάθος του υποψηφίου για τη θέση. Είναι πιθανό να δημιουργήσει μια ερώτηση παρακολούθησης που θα περιλαμβάνει διεθνείς πωλήσεις.

Η εταιρεία σας έχει ένα εξαιρετικό ιστορικό στην εξυπηρέτηση πελατών, το οποίο θαυμάζω πολύ. Έχω μεγάλη εμπειρία πώλησης στην πελατειακή σας βάση και γνωρίζω πώς να χαρακτηρίζω το στοιχείο εξυπηρέτησης πελατών. Για παράδειγμα, ανέπτυξα πέρυσι μια καμπάνια που επικεντρώθηκε στη σημασία της εξυπηρέτησης των πελατών.

Γιατί λειτουργεί: Αυτό δείχνει την έρευνα και τις γνώσεις του υποψηφίου για την εταιρεία, ενώ παράλληλα αποδεικνύει τη δική του εμπειρία στον κλάδο.

Είμαι συνεχώς παρακινημένος από την πρόκληση να πουλήσω κάτι νέο. Η κατασκευή ενός γηπέδου και η προσγείωση ενός νέου πελάτη είναι μια ικανοποιητική διαδικασία που ποτέ δεν αποτυγχάνει να με ενθουσιάσει.

Γιατί λειτουργεί: Αυτό δείχνει σαφώς το πάθος του υποψηφίου. Ο υποψήφιος χρησιμοποιεί επίσης συγκεκριμένα καθήκοντα από την περιγραφή που δείχνει την έρευνά του, μαζί με το πάθος του.

Συμβουλές για την καλύτερη απάντηση

Θα το αγοράσατε;: Πριν από τη συνέντευξη για μια δουλειά πωλήσεων, αναρωτηθείτε πάντα αν θα αγοράσετε το προϊόν ή την υπηρεσία. Στις πωλήσεις, όπως και στη ζωή, δεν μπορείτε να πουλήσετε κάτι στο οποίο δεν πιστεύετε. Επίσης, μην πάρετε ποτέ δουλειά πωλήσεων εάν δεν έχετε εμπιστοσύνη στο τμήμα μάρκετινγκ (αν υπάρχει) ή στην τρέχουσα δομή μάρκετινγκ και εργαλεία. Ένας κακώς γραπτός, κακώς προγραμματισμένος ιστότοπος κάνει για μια σκληρή πώληση, ειδικά αν οι ανταγωνιστές σας έχουν καινούργια.

Προετοιμαστείτε για απόρριψη: Καταλάβετε ότι στις πωλήσεις, ακριβώς όπως στην αναζήτηση εργασίας, θα υπάρξει απόρριψη. Αυτό το σημείο απευθύνεται κυρίως στον νεαρότερο αναζητητή απασχόλησης που σκέφτεται μια καριέρα στις πωλήσεις. Αν θέλετε να κάνετε πωλήσεις, κάντε το. Μόλις περάσετε από τις πρώτες λίγες απορρίψεις και τις πρώτες σας κακές κλήσεις, γίνεται δεύτερη φύση.

Μην αφήνετε τη συστολή ή τον φόβο της απόρριψης να σας εμποδίσει να εισέλθετε στο πεδίο. Είναι ένας καταπληκτικός τρόπος για να ξεκινήσετε την καριέρα σας.

Εστίαση στις συμβουλευτικές δεξιότητες πωλήσεων: Θυμηθείτε ότι οι εργοδότες πωλήσεων θέλουν πάντα κάποιον που έχει αυτό που συνήθως αναφέρεται ως προσέγγιση "συμβουλευτικής πώλησης". Περισσότερο ή λιγότερο, ο όρος αναφέρεται σε ένα στυλ πωλήσεων που αποσκοπεί στην αποκάλυψη των αναγκών του πελάτη σε αντίθεση με το περίφημο στυλ πωλήσεων που απεικονίζεται στην ταινία Glengarry Glen Ross, το οποίο ήταν γνωστό για τη νοοτροπία ότι, ανεξάρτητα από το τι θέλει ή είναι καλύτερο για τον πελάτη, κλείστε τη συμφωνία. Για να εκφράσει αυτήν την ανήθικη μεθοδολογία πωλήσεων τόσο με διασκεδαστικό όσο και με θεατρικό τρόπο, ο δραματουργός David Mamet έγραψε τη φημισμένη "Α.Β.Κ." ή "να κλείνετε πάντα".

Ο εργοδότης είναι ο συνεργάτης σας: Η διαπραγμάτευση των μισθών είναι η # 1 πιο δύσκολη πτυχή της αναζήτησης εργασίας για πολλούς υποψηφίους στην αγορά πωλήσεων και εμπορίας. Αν δεν είστε εκπαιδευμένοι στη διαπραγμάτευση, χρησιμοποιήστε αυτό που αναφέρουμε ως μέθοδο "δουλειά με". Αυτό σημαίνει ότι έχοντας τη νοοτροπία ότι ο εργοδότης είναι ο σύντροφός σας, όχι ο αντίπαλός σας, και μαζί η δουλειά σας είναι να εργαστείτε για μια λύση που θα έχετε απασχολήσει στην επιχείρηση. Εάν σκέφτεστε τη διαπραγμάτευση όσον αφορά τους νικητές και τους ηττημένους, θα καταλήξετε στο τελευταίο.

Τι να μην πω

Μην το καταφέρετε. Πολλές ερωτήσεις σχετικά με την εργασία στις πωλήσεις είναι ανοικτές, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε απάντηση είναι καλή. Στην ανταπόκρισή σας, κρατήστε την εστίαση στην εταιρεία, τη θέση ή το προϊόν. Μην εστιάζετε σε αυτό που θα κάνει η θέση σας. Αυτό σημαίνει, μην πείτε "Ενδιαφέρομαι για αυτή τη θέση επειδή προσφέρει υψηλό μισθό". Αυτός μπορεί να είναι ένας από τους παρακινητικούς σας παράγοντες για την υποβολή αίτησης για το ρόλο, αλλά δεν είναι πολύ επιτακτική για τους συνεντεύκτες.

Μην συνοψίζετε το βιογραφικό σας σημείωμα. Πολλοί υποψήφιοι τείνουν να ξεκινήσουν μια παραπομπή στο ιστορικό τους εργασίας όταν παρουσιαστεί ένα ανοιχτό ερώτημα. Πρέπει να κατανοήσετε προσεκτικά την ερώτηση και πραγματικά να προσπαθήσετε να απαντήσετε στο "γιατί" εδώ. Το ιστορικό απασχόλησής σας μιλάει περισσότερο για το "τι" και το "πώς" της δουλειάς σας, οπότε θα πρέπει να αποδείξετε ότι μέσω του λόγου σας.

Πιθανές ερωτήσεις παρακολούθησης

• Τι σε κάνει καλό πωλητή; - Καλύτερες απαντήσεις
• Τι σου δίνει κίνητρο? - Καλύτερες απαντήσεις
• Γιατί είσαι ο καλύτερος άνθρωπος για τη δουλειά; - Καλύτερες απαντήσεις

Βασικές τακτικές

• Ερευνήστε τη θέση: Να είστε όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένοι στην απάντησή σας.
• Να είσαι ειλικρινής: Αυτή είναι μια ευκαιρία να αποδείξετε τι σας παρακινεί και το πάθος σας θα αντανακλάται αυτόματα στη φωνή σας.
• Ελέγξτε τις απαντήσεις του δείγματος: Θα σας βοηθήσουν να φτάσετε στην τέλεια απάντηση.
• Διατηρήστε την εστίαση στην εταιρεία, τη θέση ή το προϊόν: Μην εστιάζετε σε αυτό που θα κάνει η θέση σας.