Η σημασία του Mastering Selling Skills

01 Rapport

Το γεγονός είναι ότι οι άνθρωποι θα αγοράσουν από εκείνους που τους αρέσει και θα βρουν έναν λόγο να μην αγοράζουν από κάποιον που δεν τους αρέσει. Χωρίς τη δυνατότητα δημιουργίας σχέσεων, ένας επαγγελματίας πωλήσεων έχει σοβαρά μειονεκτήματα.

Η ομοιομορφία απαιτεί ειλικρίνεια, ακεραιότητα και αυτοπεποίθηση, αλλά δεν απαιτεί από έναν επαγγελματία πωλήσεων να προσπαθήσει να γίνει ο καλύτερος φίλος του καθενός. Πολλοί εκπρόσωποι πωλήσεων με λιγότερες πωλήσεις αισθάνονται ότι πρέπει να κάνουν κάθε πελάτη σαν τους και καταλήγουν να προσπαθούν να είναι όσο πιο συναρπαστικοί είναι δυνατόν. Ενώ η ομοιομορφία είναι υψίστης σημασίας, οι εκπρόσωποι πρέπει να καταλάβουν ότι για να "αρέσει" από έναν πελάτη, ο εκπρόσωπος πρέπει να είναι αυθεντικός.

Όλοι γνωρίζουμε ανθρώπους που μπορούμε να περιγράψουμε ως "πλαστές". Αυτοί οι άνθρωποι μπορεί να φαίνονται δημοφιλείς, καθώς έχουν μια ικανότητα για να εγκατασταθούν όπου κι αν πηγαίνουν, αλλά δεν έχουν πραγματική σχέση. Μόνο αυτοί που παρουσιάζονται όπως είναι πραγματικά μπορούν να οικοδομήσουν πραγματική σχέση.

Τέλος, μην κάνετε λάθος να σας αρέσει η ομοφυλοφιλία και η σχέση. Το να σας αρέσει κάνει λίγα για την καριέρα σας στις πωλήσεις ενώ παράλληλα διαθέτει δεξιότητες οικοδόμησης σχέσεων και ένα εγγενές χαρακτηριστικό συμπαγούς χαρακτήρα μπορεί να προωθήσει την καριέρα σας υψηλότερα και μακρύτερα από ό, τι οι περισσότεροι μπορούν να φανταστούν.

02 Business Acumen

Εάν δεν καταλαβαίνετε τις επιχειρήσεις του πελάτη σας - τις προκλήσεις, τις ευκαιρίες, τους ανταγωνιστές και τους στόχους - ο πελάτης σας θα δυσκολευτεί να δει αξία στις υπηρεσίες σας. Επιχειρηματική διάνοια είναι η ικανότητα κατανόησης όχι μόνο του τρόπου λειτουργίας των επιχειρήσεων, αλλά και του τρόπου με τον οποίο η βιομηχανία σας επηρεάζει τους πελάτες και τις προοπτικές σας.

Η ανάπτυξη του άγχους απαιτεί συνδυασμό αποτελεσματικών δεξιοτήτων αμφισβήτησης, ακρόασης και έρευνας. Πρέπει να μάθετε πώς μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις στους πελάτες σας, που τους κάνουν να μιλάνε για την επιχείρησή τους. Πρέπει επίσης να καταλάβετε πώς το προϊόν σας μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο στην επιχείρηση του πελάτη σας και πώς να μετριάσετε αυτές τις αρνητικές συνέπειες.

Τέλος, η ανάπτυξη ισχυρής επιχειρησιακής διεύρυνσης απαιτεί έρευνα. Ο προγραμματισμός πριν από την κλήση είναι ένα σημαντικό βήμα που λαμβάνουν οι επιτυχημένοι επαγγελματίες πωλήσεων πριν επισκεφτούν έναν πελάτη ή προοπτική. Η διεξαγωγή έρευνας στο Διαδίκτυο για τον πελάτη και τον κλάδο του μπορεί να προσφέρει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τις αναδυόμενες τάσεις που επηρεάζουν ή πρόκειται σύντομα να επηρεάσουν τον τρόπο που αναπτύσσουν τις δραστηριότητές τους.

03 Η σωστή στάση

Αν έχετε άριστες δεξιότητες οικοδόμησης συναδέλφων και μια ισχυρή επιχειρησιακή διάθεση, αλλά ζείτε τις μέρες σας με μια αρνητική ή απαισιόδοξη στάση, οι δεξιότητές σας θα χαθούν. Δεν έχει σημασία πόση εκπαίδευση έχετε ή πόσο ισχυρή είναι η ομάδα πωλήσεών σας, είναι τελικά η στάση σας που καθορίζει την επιτυχία σας.

Μια συχνά χρησιμοποιούμενη φράση δηλώνει ότι είναι η στάση σας, όχι η ικανότητά σας που καθορίζει το υψόμετρο σας. Με άλλα λόγια, προτού μπορέσετε να φτάσετε στα κορυφαία επίπεδα επιτυχίας, πρέπει να έχετε τη σωστή στάση.

Όχι μόνο είναι μια θετική στάση μεταδοτική (που σημαίνει ότι μια καλή στάση θα επηρεάσει θετικά τους πελάτες σας), αλλά έχοντας μια καλή στάση σας τοποθετεί στη σωστή ψυχική κατάσταση για να είναι πιο ανοικτή για ευκαιρίες που φαίνεται να αποφεύγουν εκείνους με αρνητικές συμπεριφορές.

Η γνώση ότι χρειάζεστε μια προσαρμογή στάσης δεν αρκεί για να μετατρέψετε τη στάση σας για μεγάλο χρονικό διάστημα. Χρειάζεται επιμελή προσπάθεια, αυτογνωσία και αρκετός χρόνος για να αναπτύξει τη συνήθεια να έχει, να διατηρεί και να παρουσιάζει μια θετική στάση.