Μάθετε πώς να το βάζετε στο CEO μιας εταιρείας

Πολλοί πωλητές όνειρο να πουλήσουν το προϊόν τους κατευθείαν στην κορυφή της αλυσίδας τροφίμων. Η πώληση στον Διευθύνοντα Σύμβουλο σας βοηθά να περνάτε από όλες τις γραφειοκρατικές διαδικασίες που συνήθως πηγαίνετε μαζί με τις πωλήσεις σε μια μεσαία ή μεγάλη επιχείρηση και δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για την παραίτησή του από το αφεντικό του! Η εντύπωση ενός υπεύθυνου λήψης αποφάσεων της C-suite απαιτεί λίγη επιπλέον εργασία από μέρους σας.

Ερευνα

Μόλις πάρετε το ραντεβού, το πρώτο σας βήμα είναι να αρχίσετε να κάνετε έρευνα. Οι διευθύνοντες σύμβουλοι θα περιμένουν να γνωρίζετε τα βασικά στοιχεία για την εταιρεία τους και τους εαυτούς τους. Ευτυχώς, οι περισσότερες πληροφορίες που χρειάζεστε θα είναι εύκολα διαθέσιμες στο Διαδίκτυο. Αναζητήστε λεπτομέρειες όπως το μέγεθος της επιχείρησης (π.χ. ετήσια έσοδα), πόσο καιρό βρίσκεται στην επιχείρηση, αν είναι δημόσια ή ιδιωτική, ποια προϊόντα ή υπηρεσίες προσφέρει και σε ποια βιομηχανία βρίσκεται.

Ανακαλύψτε λίγο βαθύτερα για να αποκαλύψετε λεπτομέρειες σχετικά με τη φύση του διαγωνισμού, αν η εταιρεία είχε πρόσφατες επιτυχίες ή αποτυχίες, τυχόν νέα νομοθεσία που θα μπορούσε να την επηρεάσει και ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις της εταιρείας. Μην ξεχάσετε να δείτε και το υπόβαθρο του CEO - τουλάχιστον, θα πρέπει να γνωρίζετε πόσο καιρό βρίσκεται στην τρέχουσα θέση του, όπου κατείχε την προηγούμενη θέση του και ποιος αντικατέστησε (και γιατί). Εάν μπορείτε, αναζητήστε επίσης λεπτομέρειες για το ύφος της επιχείρησης και για τις προσεγγίσεις που υποστηρίζει για την εταιρεία.

Οι λεπτομέρειες που θα ανακαλύψετε στην έρευνα σας θα σας βοηθήσουν με δύο τρόπους. Πρώτον, μπορείτε να αναφέρετε σημαντικά κομμάτια κατά τη διάρκεια της συνάντησής σας και να δείξετε έτσι στον διευθύνοντα σύμβουλο ότι έχετε κάνει την εργασία σας. Δεύτερον, ορισμένες από αυτές τις πληροφορίες υποβάθρου μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμες για τον συντονισμό του βήματος σας. Για παράδειγμα, εάν ανακαλύψετε ότι η εταιρεία προοπτικής προσέλαβε πρόσφατα τον σημερινό Διευθύνοντα Σύμβουλο επειδή η εταιρεία έχει πέσει πίσω από το μερίδιο αγοράς, αυτό είναι ένα αρκετά ισχυρό κίνητρο που μπορείτε να συνδέσετε στην παρουσίασή σας.

Η συνάντηση

Μια αποτελεσματική συνάντηση πωλήσεων με έναν CEO ή άλλο μέλος της C-suite έχει τέσσερα συγκεκριμένα μέρη:

1. Εισαγάγετε τον εαυτό σας, αναφέροντας όλους τους χορηγούς που σας βοήθησαν να πάρετε αυτή τη συνάντηση. Στη συνέχεια δηλώστε το στόχο σας για τη συνάντηση και πάρτε το buy-in του Διευθύνοντος Συμβούλου σε αυτό. Ο στόχος που επιλέγετε πρέπει να εκφράζει ένα όφελος τόσο για τον εαυτό σας όσο και για την προοπτική σας. Για παράδειγμα, ο στόχος σας μπορεί να είναι η στρατηγική με την προοπτική σας για τους τρόπους με τους οποίους η εταιρεία σας μπορεί να βοηθήσει να συμμορφωθεί με την πρόσφατη νομοθεσία. Ολόκληρη η εισαγωγή θα πρέπει να είναι σύντομη, αναλαμβάνοντας ίσως 10 λεπτά μιας συνάντησης μιας ώρας.
2. Ήρθε η ώρα να αρχίσετε να ρωτάτε μερικές έξυπνες ερωτήσεις. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να αναδείξετε τη γνώση που αποκτήσατε πρόσφατα σχετικά με την εταιρεία της προοπτικής και να σκάψετε για βαθύτερες γνώσεις. Ορισμένοι πωλητές φοβούνται να ζητήσουν από τις προοπτικές της C-suite πολλές ερωτήσεις, επειδή πιστεύουν ότι θα αποβούν άγνοια, αλλά αν έχετε πάρει το χρόνο για να μάθετε τις βασικές λεπτομέρειες, είναι πιο πιθανό να εντυπωσιάσετε τον CEO με την προθυμία σας να μάθω περισσότερα. Ζητήστε ανοιχτές ερωτήσεις και σημειώστε τις απαντήσεις. Σχεδιάστε τη λήψη περίπου της μισής συνάντησης μόνο για να κάνετε ερωτήσεις και να συγκεντρώσετε πληροφορίες.

1. Φέρτε τον αγωνιστικό χώρο των πωλήσεών σας. Κρατήστε την εστίασή σας στις λύσεις και όχι στα προϊόντα. ο στόχος εδώ είναι να δείξετε ότι παίρνετε τις πληροφορίες που σας έδωσε ο Διευθύνων Σύμβουλος σχετικά με τις ανάγκες του και τη χρήση του για να συνεργαστείτε μαζί του για πιθανές διορθώσεις. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να εκφράσετε τις λύσεις σας ως προς το πώς θα βοηθήσουν τόσο την εταιρεία ως σύνολο όσο και τον CEO προσωπικά. Κρατήστε το σύντομο χρονικό διάστημα (10 έως 15 λεπτά για μια συνάντηση μιας ώρας), κόβοντας όλες τις διαφάνειες για την εταιρεία και τα προϊόντα σας. Η εστίαση θα πρέπει να παραμείνει στην προοπτική, όχι σε εσάς.

1. Συμπληρώστε τη συνάντηση καθορίζοντας τα επόμενα βήματα. Στην καλύτερη περίπτωση, το επόμενο βήμα θα ήταν η έναρξη της διαδικασίας αγοράς. Εάν η προοπτική σας δεν είναι έτοιμη να κάνει το άλμα, τότε πάρτε την έγκρισή του για το τι θα κάνετε στη συνέχεια. Για παράδειγμα, μπορείτε να ορίσετε μια ημερομηνία για μια συνέλευση παρακολούθησης στην οποία θα φέρετε έναν εμπειρογνώμονα από την εταιρεία σας, ο οποίος μπορεί να διερευνήσει περαιτέρω πιθανές λύσεις.