Τι αντικατοπτρίζει και πώς λειτουργεί στις πωλήσεις;

Το Mirroring, μια τεχνική που χρησιμοποιείται στις πωλήσεις, μπορεί να λειτουργήσει καλά όταν γίνει σωστά ή δημιουργήσει μια καταστροφική κατάσταση όταν χρησιμοποιείται εσφαλμένα. Βασικά, ένα άτομο υιοθετεί τις φυσικές και λεκτικές συμπεριφορές ενός άλλου ως έναν τρόπο να χτιστεί μια σχέση και συμφωνία κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης. Αν και αυτό μπορεί να ακούγεται λίγο ανατριχιαστικό, είναι λεπτό όταν γίνεται καλά και η έρευνα υποστηρίζει την αποτελεσματικότητά του.

Αντικατοπτρίζοντας σε μια γενική λογική

Η καθυστέρηση τείνει να συμβαίνει αυτόματα μεταξύ ανθρώπων που γνωρίζουν καλά το ένα το άλλο. Οι καλοί φίλοι συχνά χρησιμοποιούν τις ίδιες λέξεις ή φράσεις και υιοθετούν τις ίδιες χειρονομίες, ιδιαίτερα όταν είναι μαζί. Οι σύζυγοι το κάνουν επίσης και όποιος έχει παιδί γνωρίζει ότι τα μικρά παιδιά είναι εμπειρογνώμονες στην αντανάκλαση ενός ατόμου. Απλά σκεφτείτε την τελευταία φορά που ο τριών ετών σας ξεσπάσει με ένα από τα αγαπημένα σας επιθέματα. Αυτό το είδος ακούσιας κατοπτρισμού συμβαίνει συχνά σε οικογένειες με παιδιά που υιοθετούν τη συμπεριφορά που βλέπουν στους γονείς τους και στα μεγαλύτερα αδέλφια τους.

Χρησιμοποιώντας το Mirroring στις πωλήσεις

Η κατοπτρισμός μπορεί να χρησιμεύσει ως ένα ισχυρό εργαλείο πωλήσεων, διότι μπορεί να οδηγήσει την προοπτική σας σε υποσυνείδητη πίστη ότι ενεργείτε σαν κι εσάς επειδή είστε φίλος του ή ότι θα κάνατε έναν σπουδαίο φίλο επειδή είστε τόσο σαν αυτόν. Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιούν καθρέφτες για να δημιουργήσουν γρήγορα σχέσεις και εμπιστοσύνη με τις προοπτικές τους.

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να είναι λεπτή, καθώς ο καθρέφτης λειτουργεί μόνο εάν η προοπτική δεν συνειδητοποιεί τι κάνετε και ότι το κάνετε με σκοπό. Εάν μια προοπτική μπορεί να πάρει τη συμπεριφορά σας, ίσως να νομίζετε ότι κάνετε τη διασκέδαση του. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν μιμείται κάτι που είναι μοναδικό σε αυτόν, όπως ο τρόπος με τον οποίο μιλάει συγκεκριμένα λόγια. Ο καθρέφτης μπορεί να αισθανθεί προσβεβλημένος σε έναν πελάτη και κινδυνεύετε να μετατραπεί σε μια καρικατούρα του, η οποία είναι βέβαιο ότι θα προσβάλει.

Η συλλογή των ενδείξεων σχετικά με την προοπτική σας βοηθάει, ιδιαίτερα αν μπορείτε να το κάνετε πριν από την πραγματική συνάντηση μαζί του πρόσωπο με πρόσωπο. Εάν παρατηρήσετε ένα αυτοκόλλητο προφυλακτήρα NRA στο αυτοκίνητό του στο χώρο στάθμευσης, για παράδειγμα, μπορείτε να αλλάξετε γρήγορα την προφύλαξη οθόνης σε λογότυπο NRA και να ρυθμίσετε το φορητό σας υπολογιστή λίγο ώστε να μπορεί να το δει όταν πλησιάσει στο γραφείο σας. Και πάλι, η λεπτότητα είναι το κλειδί.

Ειδικές τεχνικές κατοπτρισμού

Μία από τις ευκολότερες τεχνικές περιλαμβάνει την αναπαραγωγή του όγκου ομιλίας του πελάτη και του ρυθμού. Εάν ο πελάτης σας μιλά δυνατά και γρήγορα, θα κάνατε το ίδιο. Πλατίστε το σώμα σας απευθείας στο άτομο, κάνοντας ακριβώς τη σωστή ποσότητα επαφής με τα μάτια και δίνοντάς της όλη σας την προσοχή. Η έρευνα δείχνει ότι όταν νιώθεις τρεις φορές κατά τη διάρκεια της ακρόασης, οι υποψήφιοι πελάτες αισθάνονται πιο σημαντικοί και μιλούν τρεις με τέσσερις φορές περισσότερο. Η φυσική κατοπτρισμός μπορεί να είναι δύσκολη, ιδιαίτερα εάν πρόκειται να το κάνετε με επιτυχία.

Αποφύγετε να αντικατοπτρίσετε την προφορά ενός ατόμου ή να αντιγράψετε τυχόν ασυνήθιστες φράσεις. Επιπλέον, αποφύγετε να αντικατοπτρίζετε οποιαδήποτε αρνητική γλώσσα του σώματος, όπως σταυρωμένα χέρια, γυρίζοντας μακριά ή κλείνοντας τα μάτια σας.

Η καλύτερη πλατφόρμα

Η καθυστέρηση γενικά λειτουργεί καλύτερα κατά τη διάρκεια των συσκέψεων ενός προς ένα, αμφίδρομων και όχι σε συναντήσεις ή παρουσιάσεις πωλήσεων που μπορεί να περιλαμβάνουν μόνο μονόδρομη επικοινωνία με μια ομάδα άλλων ανθρώπων. Σε αυτές τις περιπτώσεις, όμως, δεν χρειάζεται να παραιτηθείτε από την καθυστέρηση. Εάν παρατηρήσετε μια προοπτική χρησιμοποιώντας μια συγκεκριμένη λέξη ή φράση κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας, μπορείτε να επιλέξετε να την προσθέσετε στην παρουσίασή σας για μια λεπτή ώθηση αργότερα.