Ζητώντας τις σωστές ερωτήσεις για να κάνετε την πώληση

Αν ξοδεύετε τα ραντεβού πωλήσεων σας δίνοντας μια διάλεξη για το προϊόν σας και πόσο μεγάλη είναι, χρησιμοποιείτε ένα στυλ παρουσίασης που θα σας κοστίσει πολλές πωλήσεις. Μια πολύ πιο αποτελεσματική προσέγγιση είναι να θέσετε ερωτήσεις που θα σας προσελκύσουν την προοπτική σας. Όταν ρωτάς τις σωστές ερωτήσεις με τον σωστό τρόπο, μπορείς να καταλήξεις τις προοπτικές σου να κάνεις όλη την πώληση για σένα! Τουλάχιστον, θα μάθετε πολλά για το τι θέλει η προοπτική από το προϊόν σας, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να εστιάσετε την παρουσίασή σας με λέιζερ μόνο σε εκείνα τα σημεία που θα πωλούν πιο αποτελεσματικά.

Ζητώντας από την προοπτική σας μια σειρά ανοικτών ερωτήσεων κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας εξυπηρετεί τρεις σημαντικούς σκοπούς. Πρώτον, σας βοηθά να επιβεβαιώσετε αν η προοπτική είναι κατάλληλη για το προϊόν σας. Δεύτερον, σας βοηθάει να προσδιορίσετε τα πλεονεκτήματα των πλήκτρων, τα οποία σας επιτρέπουν να ρυθμίζετε καλύτερα το βήμα σας. Τρίτον, προβαίνοντας σε προοπτικές για να μιλήσετε για διάφορα οφέλη και τι σκέφτονται γι 'αυτά, μπορείτε να γλιστρήσετε τις πληροφορίες πέρα ​​από το φίλτρο του πωλητή.

Δεν είναι όλα τα ερωτήματα που αναφέρονται εδώ είναι τέλεια κατάλληλα για κάθε προοπτική, αλλά αυτά τα παραδείγματα θα σας δώσουν ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε. Στην ιδανική περίπτωση, μόλις ρωτήσετε μερικές ερωτήσεις, η προοπτική θα ξεκινήσει σε μια εις βάθος ομιλία και δεν θα χρειαστεί να κάνετε πια καθόλου υποκίνηση.

Ιστορικό αγοράς

Ανακαλύπτοντας περισσότερα για τις προηγούμενες εμπειρίες αγοράς προοπτικής, θα έχετε μια ματιά στο πώς λειτουργεί το μυαλό αυτού του ατόμου και ποιες είναι οι ρουτίνες αγορών τους. Το ιστορικό αγορών μιας προοπτικής έχει σημαντικό αντίκτυπο στη γνώμη των πωλητών και σε ό, τι εκτιμούν περισσότερο σε ένα προϊόν.

• Ποιες εμπειρίες, καλές ή κακές, είχατε με αυτόν τον τύπο προϊόντος (π.χ. "Τι εμπειρίες, καλοί ή κακοί, είχατε με την αγορά αυτοκινήτων;");
• Πότε αγοράσατε τελευταία έναν τύπο προϊόντος;
• Ποια διαδικασία έχετε χρησιμοποιήσει στο παρελθόν για να αγοράσετε έναν τύπο προϊόντος;
• Η διαδικασία αυτή λειτούργησε καλά για εσάς; Γιατί ή γιατί όχι?
• Τι έχετε δοκιμάσει να κάνετε για να διορθώσετε το πρόβλημα με τον τρέχοντα τύπο προϊόντος σας;
• Τι έχετε αγοράσει από εμάς πριν;
• Πώς πήγε αυτή η αγορά;

Ερωτήσεις σχετικά με την αγορά

Αυτές οι ερωτήσεις αφορούν τη συγκεκριμένη συναλλαγή που ελπίζετε να ξεκινήσετε. Οι ερωτήσεις αγοράς σας βοηθούν να προσδιορίσετε τις ανάγκες των πλήκτρων και να σχεδιάσετε το βήμα σας γύρω από αυτές.

• Τι σας ώθησε να συναντήσετε μαζί μου σήμερα;
• Ποιες ιδιότητες αναζητάτε σε έναν τύπο προϊόντος;
• Ποια ποιότητα είναι πιο σημαντική για εσάς;
• Γιατί θα θέλατε να έχετε έναν τύπο προϊόντος;
• Ποιο είναι το χρονοδιάγραμμά σας για την αγορά ενός τύπου προϊόντος;
• Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας;
• Ποιος άλλος συμμετέχει στην απόφαση αγοράς;

Ερωτήσεις για την οικοδόμηση αναφοράς

Αυτές οι ερωτήσεις κάνουν τις προοπτικές σας να μιλούν για τον εαυτό τους και να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε μια σχέση εμπιστοσύνης. Μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε τις προτιμήσεις και τις αντιπαλίες της προοπτικής, που είναι πολύτιμες πληροφορίες.

• Πόσο καιρό έχετε με την εταιρεία; (για πωλήσεις B2B)
• Πού αγοράσατε αυτόν τον όμορφο καναπέ; (B2C)
• Ποσο χρονων ειναι τα παιδια σου? Πόσα έχεις? (Εάν βλέπετε μια φωτογραφία)
• Τι θα θέλατε να κάνει αυτός ο τύπος προϊόντος για εσάς;

Αποσαφηνισμένες ερωτήσεις

Αν μια προοπτική δίνει μια σύντομη απάντηση σε μια σημαντική ερώτηση, δοκιμάστε να αντλήσετε περισσότερες πληροφορίες.

• Πες μου περισσότερα γι 'αυτό.
• Μπορείτε να μου δώσετε ένα παράδειγμα;
• Μπορείτε να γίνετε πιο συγκεκριμένος;
• Πώς σας επηρέασε αυτό;

Ερωτήσεις που αφορούν τις αντιρρήσεις

Μέχρις ότου η προοπτική σας εκφράσει τις αντιρρήσεις του, δεν μπορείτε να κάνετε τίποτα γι 'αυτούς. Εάν μια προοπτική δεν έχει εγείρει αντιρρήσεις, τότε μια μικρή αμφισβήτηση μπορεί να τους βγάλει.

• Ποιες είναι οι σκέψεις σας μέχρι στιγμής;
• Έχετε κάποιες ανησυχίες; Τι είναι?
• Ποια άλλα θέματα πρέπει να συζητήσουμε;
• Υπάρχει κάποιος λόγος να μην προχωρήσουμε;