Πώς να ξεπεράσετε τους Πύλες για να κάνετε μια Πώληση

Εάν σκέφτεστε τους πύργους όπως το κρύο καλώντας εμπόδια ή (χειρότερα) ως αντιπάλους να ξεπεράσετε, χάνετε μερικές σημαντικές ευκαιρίες. Είναι αλήθεια ότι υπάρχουν μερικοί υπάλληλοι ρεσεψιονίστ και βοηθοί εκεί έξω που χαίρονται που δίνουν στους πωλητές ένα δύσκολο χρονικό διάστημα. Παρόλα αυτά, η συντριπτική πλειοψηφία των θυρωρείων θα σας μεταχειριστεί με τον ίδιο τρόπο που τα αντιμετωπίζετε.

Ο μέσος σταθμός φύλαξης είναι υπερβολικός και υποπληρωμένος. Γνωρίζουν πολλές «εμπιστευτικές πληροφορίες» σχετικά με το αφεντικό τους και ενδεχομένως και σχετικά με άλλους φορείς λήψης αποφάσεων. Και είναι συνηθισμένος στους πωλητές που προσπαθούν να ξεγελάσουν ή να εκφοβίσουν το πέρασμα τους για να φτάσουν στο διοικητικό επίπεδο. Δεν προκαλεί έκπληξη το ενδεχόμενο να έχει μια αρκετά χαμηλή άποψη των πωλητών ως ομάδα.

Από την πλευρά σας, να πάρει gatekeepers από την πλευρά σας θα κάνει θαύματα για το ρεκόρ πωλήσεών σας. Εάν μπορείτε να τους πείσετε ότι τα αφεντικά τους θα επωφεληθούν από την ομιλία μαζί σας, όχι μόνο θα σας δώσουν πρόσβαση στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, θα είναι σε θέση να σας πω όλες τις χρήσιμες πληροφορίες … όπως το πώς οι προϊστάμενοί τους πραγματικά νιώθουν ο σημερινός πωλητής της εταιρείας, για παράδειγμα. Οι φύλακες συχνά γνωρίζουν επίσης την εσωτερική πολιτική της εταιρείας, η οποία μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμη όταν πρόκειται για μια επιτροπή αγοράς.

Να είσαι ευγενικός

Πάντα να ξεκινάτε στο δεξί πόδι με ένα gatekeeper με την ευγενική και με σεβασμό. Χρησιμοποιήστε "παρακαλώ" και "ευχαριστώ" και μην ξεχνάτε έναν ευχάριστο τόνο φωνής. Και ποτέ μην προσπαθήσετε να εξαπατήσετε τον πύργο να σας αφήσει να περάσετε υποτιμώντας ότι είναι κάτι άλλο από έναν πωλητή. Οι πιο έμπειροι gatekeepers θα πάρουν την ταυτότητά σας αμέσως-πωλητές που περνούν πολύ χρόνο κρύο καλώντας αναπόφευκτα να αναπτύξουν μια "ομαλή" τόνο φωνής από τον τεράστιο αριθμό των τηλεφωνικών κλήσεων που κάνουν.

Μην προσπαθήσετε να γλιστρήσετε παρελθόν τους

Δεδομένου ότι κάθε gatekeeper θα χρησιμοποιηθεί για τους πωλητές που προσπαθούν να γλιστρήσει πέρα ​​από τους, ξεχωρίζουν με έναν καλό τρόπο κάνοντας το αντίθετο. Δώστε το πλήρες όνομα και το όνομα της εταιρείας σας και, αν το ζητήσουν, πείτε τους ότι πρόκειται για κλήση πωλήσεων. Εάν ένας πύργος ανακοινώνει ότι θα σας κουδουνίσει τώρα στο φωνητικό ταχυδρομείο, ρωτήστε αν υπάρχει κάποιος άλλος με τον οποίο θα έπρεπε να μιλάτε σχετικά (ό, τι και αν πουλάτε). Ή να ρωτήσετε αν υπάρχει καλύτερος χρόνος για κλήση ή καλύτερος τρόπος να φτάσετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, όπως το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Ζητώντας συμβουλές, δείχνετε και οι δύο ότι σέβεστε τις γνώσεις του gatekeeper και τον αντιμετωπίζετε σαν ένα άτομο, όχι ένα δυσλειτουργικό κομμάτι εξοπλισμού γραφείου.

Αντιμετωπίστε τον Gatekeeper σαν ένα Πρόσωπο

Αν ο φύλακας σας δώσει το όνομά του, γράψτε το αμέσως και χρησιμοποιήστε το μία ή δύο φορές στη συνομιλία. Τοποθετήστε το με τις υπόλοιπες πληροφορίες που έχετε σχετικά με αυτή την προοπτική. Την επόμενη φορά που θα καλέσετε, υποθέτοντας ότι ο ίδιος gatekeeper απαντά στο τηλέφωνο, πείτε κάτι σαν: "Γεια σου, Joe, αυτό είναι ο Fred Smith - μίλησα μαζί σου την Τρίτη." Στη συνέχεια, δουλεύεις σε κάτι από την τελευταία συζήτηση. Για παράδειγμα, εάν ο Joe είπε ότι ήταν πολύ απασχολημένος και δεν είχε χρόνο να μιλήσει, πείτε κάτι σαν: "Ήσασταν πραγματικά κατακλυσμένος την Τρίτη!

Πώς τα πράγματα πηγαίνουν τώρα; "Και πάλι, η αντιμετώπιση του gatekeeper σαν ένα άτομο θα τον κάνει πιο διατεθειμένο να σας κάνει το ίδιο για εσάς.

Μόλις αναπτύξετε μια φιλική σχέση με έναν gatekeeper, ίσως είναι καλή ιδέα να τα προσθέσετε στο δίκτυό σας. Οι υπεύθυνοι πύλης δεν μπορούν μόνο να σας δώσουν σημαντικές πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία για την οποία εργάζονται, αλλά ίσως γνωρίζουν και άλλους gatekeepers και μπορούν να σας βοηθήσουν, ζητώντας από τους φίλους τους να σας δώσουν πρόσβαση στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.