Όλα για την τιμολόγηση - Πόσο πρέπει να χρεώσετε;

Ας ξεκινήσουμε με κάποιες πολύ βασικές υποθέσεις. Πρώτον, πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων έχουν ευελιξία όσον αφορά την τιμολόγηση που προτείνουν στις προοπτικές τους. Αυτή η ευελιξία κυμαίνεται από την προτεινόμενη λιανική τιμή του κατασκευαστή MSRP ή του δημοσιευμένου κατασκευαστή και ποιο είναι το κόστος για εσάς ή την εταιρεία σας για να αγοράσετε το στοιχείο (τα). Το κόστος αυτό αναφέρεται συνήθως ως Κόστος Αγαθών ή COG για σύντομο χρονικό διάστημα. Μεταξύ αυτών των δύο αριθμών είναι το Μικτό Κέρδος.

Εσείς, ως επαγγελματίας πωλήσεων, πρέπει να αποφασίσετε πού σε αυτή την κλίμακα τιμολόγησης να ορίσετε το προτεινόμενο κόστος που θα παρουσιάσετε στον πελάτη σας. Ρυθμίστε το πολύ χαμηλά και είτε αφήνετε χρήματα στο τραπέζι, είτε δημιουργείτε την εντύπωση στον πελάτη σας ότι είστε πωλητής «χαμηλού κόστους». Είτε έτσι είτε αλλιώς, χάνετε.

Εάν προσφέρετε υπερβολικά υψηλή τιμή στην προτεινόμενη σας συμφωνία και διατρέχετε τον κίνδυνο να χάσετε τη συμφωνία σε έναν ανταγωνιστή με πιο επιθετική τιμή ή να τιμολογήσετε τον εαυτό σας έξω από τη ζώνη άνεσης του πελάτη.

Αναγνωρισμένη αξία

Ο καθορισμός της τιμής σας είναι ένα πολύπλοκο έργο, το οποίο παίρνει είτε άφθονη επιχειρησιακή εμπειρία και εμπειρία είτε πυροβολισμό στο σκοτάδι. Αν δεν έχετε εμπειρία, είναι πραγματικά σημαντικό να βασίζεστε στον διευθυντή πωλήσεων ή στους συμπαίκτες σας που θα σας βοηθήσουν. Εάν εργάζεστε μόνος, πρέπει να σκεφτείτε πολύ και σκληρά πριν πετάξετε μια τιμή στον πελάτη σας.

Ο πελάτης σας θα καθορίσει εάν η τιμολόγηση σας είναι υπερβολικά υψηλή ή πολύ χαμηλή, ανάλογα με την αξία που βλέπουν σε εσάς, την εταιρεία σας και κυρίως το προϊόν ή την υπηρεσία που προτείνετε. Κατά τη διάρκεια ολόκληρου του κύκλου πωλήσεων, η δουλειά σας είναι να δείξετε όσο το δυνατόν μεγαλύτερη αξία. Δείξτε στον πελάτη σας πόσα από τα προβλήματά τους θα λύσει η λύση σας. Δείξτε πόσοι άλλοι πελάτες σας βιώνουν τεράστια αποτελέσματα ως αποτέλεσμα της λήψης απόφασης αγοράς. Υπενθυμίστε στον πελάτη σας τους πόνους και γιατί άρχισαν να ψάχνουν για μια λύση στην πρώτη θέση.

Εάν δημιουργήσετε αρκετή αξία, το επίπεδο στο οποίο ορίζετε τις τιμές σας θα είναι σχεδόν μη-ζήτημα.

Αγοραία αξία και μέσο κόστος

Εκτός αν έχετε κάνει μια τέτοια εκπληκτική αξία για την οικοδόμηση θέσεων εργασίας στα μάτια του πελάτη σας, θα χρειαστεί να είστε στρατηγικοί στο πρότυπο τιμολόγησης. Αν δεν έχετε την εμπειρία που θα μπορούσε να προτείνει τη σωστή τιμή, θα πρέπει να βρείτε άλλες πηγές για έρευνα. Και τίποτα δεν κτυπά το Διαδίκτυο για αυτό το είδος της έρευνας.

Πιθανότατα, υπάρχουν πολλά μέρη που πωλούν το ίδιο ή πολύ παρόμοιο προϊόν που πουλάτε. Ελέγξτε τους ιστότοπους του ανταγωνιστή σας για να δείτε τι πωλούν το προϊόν για. Βεβαιωθείτε ότι συγκρίνετε τα μήλα με τα μήλα και σημειώστε οποιαδήποτε πρόσθετη υπηρεσία προστιθέμενης αξίας που χτίζετε στην πρότασή σας.

Εάν διαπιστώσετε ότι η μέση τιμή αγοράς σας δίνει αρκετά μικτά κέρδη, τότε χρησιμοποιήστε τον μέσο όρο της αγοράς. Εάν, ωστόσο, ο μέσος όρος της αγοράς είναι χαμηλότερος από το κόστος των αγαθών σας, πρέπει να κάνετε κάποια ακόμα δουλειά.

Εργασία για τίποτα

Εάν κερδίζετε μια προμήθεια από τις πωλήσεις σας, γνωρίζετε ήδη ότι η πώληση σε κόστος δεν κάνει τίποτα για τον τραπεζικό σας λογαριασμό. Η πώληση με κόστος μπορεί να σας βοηθήσει να αποσυρθείτε από την ποσόστωση εσόδων και ανάλογα με το σχέδιο αποζημίωσής σας, μπορείτε να κερδίσετε χρήματα σε τέλη τοποθέτησης ή απλώς χτυπώντας την ποσόστωσή σας. Αλλά, αν έχετε αποδώσει το ακαθάριστο κέρδος, η πώληση σε κόστος δεν σας κάνει τίποτα.

Δεν εργάζεστε δωρεάν και ο πελάτης σας δεν πρέπει να σας περιμένει.

Εάν η μέση τιμή αγοράς σας δίνει μηδενικό κέρδος, πηγαίνετε στον πελάτη σας και ενημερώστε τον τι θα πάρει όταν αγοράζει από εσάς. Σίγουρα, η τιμολόγιά σας μπορεί να είναι υψηλότερη από άλλες θέσεις, αλλά εάν έχετε κάνει καλή δουλειά και έχετε εδραιώσει την εμπιστοσύνη και την αλληλεγγύη, ο πελάτης σας μπορεί να είναι διατεθειμένος να πληρώσει λίγο περισσότερο για να σας κρατήσει ως εκπρόσωπό του.