Κορυφαίες τεχνικές και συμβουλές για την εκπαίδευση των πωλητών

Δύο τύποι κατάρτισης εμπίπτουν στην ομπρέλα των πωλήσεων. Το πρώτο είναι η διδασκαλία της βασικής μηχανικής των πωλήσεων - πώς να πουλήσετε με τη γενική έννοια, με έμφαση στις καλύτερες τεχνικές πωλήσεων για τη βιομηχανία ή τη βάση πελατών σας. Ο δεύτερος τύπος είναι συγκεκριμένες για την εταιρεία λεπτομέρειες εκπαίδευσης σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, τη διαδικασία πωλήσεων που χρησιμοποιεί η ομάδα σας και τα εργαλεία και τους πόρους που χρησιμοποιεί η εταιρεία σας.

Κάθε πωλητής, ανεξάρτητα από το πόσο έμπειρος, μπορεί να επωφεληθεί και από τους δύο τύπους κατάρτισης πωλήσεων επειδή η εκμάθηση του τρόπου πώλησης είναι μια συνεχής διαδικασία. Οι πωλητές έχουν πάντα νέες στρατηγικές και νέες τεχνολογίες για να μάθουν για να πουλήσουν αποτελεσματικά.

Όταν εισάγετε έναν νέο πωλητή στο πλοίο, η προτεραιότητα θα είναι η ολοκλήρωση της κατάρτισης που αφορά συγκεκριμένες επιχειρήσεις. Εάν ο νέος υπάλληλός σας δεν είναι αρχάριος, αυτό το άτομο θα έχει τουλάχιστον μια βασική κατανόηση της μηχανικής πώλησης. Ωστόσο, είναι πιθανόν ο νέος πωλητής να μην γνωρίζει πολλά για τα προϊόντα της εταιρείας σας ή πώς λειτουργεί η διαδικασία πωλήσεων της εταιρείας.

Ξεκινώντας

Ο ευκολότερος τρόπος για να ξεκινήσετε είναι να καθίσετε τον νέο πωλητή στην ομάδα πελατών σας. Οι πελάτες της υπηρεσίας εξυπηρέτησης πελατών είναι εξοικειωμένοι με τα προϊόντα σας και γνωρίζουν τι οι υπάρχοντες πελάτες προτιμούν το πιο - ή το λιγότερο -. Αφήστε τον νέο πωλητή να ακούσει μερικές κλήσεις εξυπηρέτησης πελατών και να δώσει τη νέα μίσθωση πρόσβαση σε όσο το δυνατόν τεκμηρίωση για τα προϊόντα. Η τεκμηρίωση κυμαίνεται από τους οδηγούς χρήσης έως τα φυλλάδια στους ιστοτόπους σας.

Μόλις είστε εξοικειωμένοι με τη σειρά προϊόντων σας, συνεργάστε το νέο άτομο με ένα έμπειρο μέλος της ομάδας πωλήσεων. Η ακρόαση τηλεφωνικών κλήσεων και η οδήγηση κατά τη διάρκεια ραντεβού δίνει σε έναν νέο υπάλληλο μια ιδέα για το πώς λειτουργεί η διαδικασία. Απλά βιώνοντας μια πώληση - από την αρχή μέχρι το τέλος - μπορεί να έχει μόνιμο αντίκτυπο.

Εκπαίδευση εσωτερικά ή εξωτερικά

Εάν ο νέος πωλητής σας επιδεικνύει αδυναμίες σε μια συγκεκριμένη περιοχή (για παράδειγμα, είναι μεγάλη για να πάρει ραντεβού, αλλά πνιγεί στο κλείσιμο), τότε ήρθε η ώρα για κάποια βασική εκπαίδευση. Μπορείτε είτε να εκπαιδεύσετε εσωτερικά (δηλαδή να το κάνετε μόνοι σας ή να ορίσετε έναν ανώτερο πωλητή) είτε εξωτερικά (για παράδειγμα, υπογράψτε το νέο υπάλληλό σας για επίσημη εκπαίδευση, όπως μια τάξη πωλήσεων).

Η εσωτερική εκπαίδευση είναι φθηνότερη και μπορείτε να την προσαρμόσετε στις ανάγκες του εργαζομένου σας, αλλά χρονοβόρα. Μπορεί να καταλήξει να σας κοστίσει περισσότερο σε μακροπρόθεσμη βάση εάν ο καλύτερος πωλητής σας ξοδεύει πολύτιμο χρόνο να κάνει την εκπαίδευση αντί να κάνει πωλήσεις. Μια εναλλακτική λύση είναι να συνδυάσετε και τις δύο προσεγγίσεις: να υπογράψετε τον νέο υπάλληλο για μια εξωτερική τάξη, στη συνέχεια να κανονίσετε για αυτό το άτομο να ασκεί εσωτερικά διοργανώνοντας συναντήσεις ρόλων ή στέλνοντας τον έξω σε ραντεβού.

Όσον αφορά τους έμπειρους πωλητές, κάθε φορά που προσθέτετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, όλοι οι πωλητές σας πρέπει να γνωρίζουν, όχι μόνο τους αρχάριους.

4 Συμβουλές γενικής εκπαίδευσης

1. Χρησιμοποιήστε Empathy. Οποιοσδήποτε καλός πωλητής είναι ένας καλός επίλυση προβλημάτων. Εάν ένας πωλητής βρεθεί στα παπούτσια της προοπτικής του, υπάρχει μια καλή πιθανότητα να κατανοήσουν το πρόβλημα της προοπτικής - και ελπίζουμε ότι, ένα πρόβλημα που οι προοπτικές δεν γνωρίζουν. Ένας καλός πωλητής έχει τη δυνατότητα να κοιτάξει μπροστά. Μπορούν να πουν σε μια προοπτική: "Κάτω από το δρόμο (σε δύο ή τρεις μήνες από τώρα) θα συναντήσετε ένα πρόβλημα με το XYZ". Αφού εντοπίσετε ένα πρόβλημα που ο πελάτης δεν γνώριζε (και εσείς προσφέρει μια λύση), θα γίνετε πολύτιμοι.

1. Craft a Script. Βεβαιωθείτε ότι η δύναμη πωλήσεών σας έχει μια σταθερή βάση για να σταθείτε. Σημαίνει, χωρίς να ακούγεται σαν ρομπότ, βεβαιωθείτε ότι η ομάδα σας γνωρίζει τα βασικά του τι πωλούν. Θέλετε το σενάριό τους, για να μιλήσουν, να γίνει δεύτερη φύση όταν μιλάτε σε έναν πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο, δεν είναι παγιδευμένοι με την ανάγκη να θυμούνται τις βασικές πληροφορίες και να εστιάζουν στις συγκεκριμένες ανάγκες του συγκεκριμένου πελάτη.
2. Προσδιορίστε τον κακό πελάτη. Η επισήμανση των ενδεικτικών σημείων ενός πελάτη που κάνει το παράθυρο ψώνια ή ο χρόνιος καταγγέλλων που θα καταλήξει να επιστρέψει το προϊόν είναι σημαντική. Δύο κόκκινες σημαίες που μπορείτε να μεταβιβάσετε στους πωλητές σας περιλαμβάνουν προοπτικές που είναι αγενείς κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης (και δεν αξίζουν την επιδείνωση) και τις ανάγκες που χρειάζονται για να σας στέλνουν email πέντε φορές την ημέρα (και δεν αξίζει τον κόπο). Βοηθήστε τους πωλητές να εντοπίσουν τους κακούς πελάτες, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην πώληση στους καλούς πελάτες επειδή είναι αυτοί που θα κρατήσουν τους αριθμούς πωλήσεών σας επάνω.

1. Ξεπερνώντας τον Φόβο. Ειδικά όταν πρόκειται για λιγότερο έμπειρους πωλητές, πρέπει να τους βοηθήσετε να ξεπεράσουν το φόβο. Για αρχάριους, οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν τον φόβο της απόρριψης - και η απόρριψη έρχεται με κάθε εργασία πωλήσεων. Αφήστε τους πωλητές σας να γνωρίζουν ότι θα απορριφθούν - πολύ. Και θυμηθείτε, ακόμη και οι πιο κοινωνικοί άνθρωποι έχουν φόβο δημόσιας ομιλίας. Για να τους βοηθήσετε να προετοιμαστούν, καθένα από τα μέλη της ομάδας σας κάνει πρακτική παρουσίαση σε άλλα μέλη πωλήσεων, ώστε να ξεπεράσουν αργά τον φόβο τους από την απόδοση.

Τεχνικές Εκπαίδευσης Κορυφαίων Πωλήσεων

Ακολουθεί μια στρογγυλοποίηση των πιο συνηθισμένων μορφών για την παροχή κατάρτισης στις πωλήσεις:

ΚΥΚΛΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΩΝ.Η τυπική μορφή μαθημάτων, είτε αυτοπροσώπως είτε online, είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μεταφέρετε τις γνώσεις πωλήσεών σας σε συμπαίκτες. Επίσης, η μορφή του μαθήματος επιτρέπει στους πωλητές σας να κάνουν την εκπαίδευσή τους σε ένα χρονοδιάγραμμα που λειτουργεί για αυτούς, επιτρέποντάς σας να παρακολουθείτε την πρόοδό τους.

Σεμινάρια σε προσωπικό.Τα σύντομα σεμινάρια στο προσωπικό διαλύουν την εργάσιμη ημέρα και είναι ένας καλός τρόπος για να δημιουργήσετε τον ενθουσιασμό γύρω από την τρέχουσα εκπαίδευση πωλήσεων.

Πρόσληψη εξωτερικών συμβούλων.Εάν έχετε πάρα πολλούς ανθρώπους να εκπαιδεύσετε ή δεν μπορείτε να παρέχετε αποτελεσματική εκπαίδευση στο σπίτι, ήρθε η ώρα να εξετάσετε την πρόσληψη ενός εξωτερικού συμβούλου για να έρθετε και να κάνετε την εκπαίδευση. Ένας έμπειρος σύμβουλος μπορεί να προσθέσει πολλή αξία με βάση την πλούσια εμπειρία, τις πολύτιμες πληροφορίες της αγοράς και τη δυνατότητα προσαρμογής των εργαλείων πωλήσεών σας. Μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να κάνετε buy-in με την πρόσβασή σας σε έναν ειδικό.

Συνέδρια.Οι διασκέψεις επιτρέπουν στους υπαλλήλους να μάθουν από τους αποδεδειγμένους ηγέτες και να πάρουν ένα παλμό σε ό, τι συμβαίνει στην αγορά σας. Οι διασκέψεις σας δίνουν επίσης την ευκαιρία να συμμετάσχετε ολόκληρη την ομάδα σας, ώστε όλοι να έχουν το πλεονέκτημα να παρακολουθήσουν την εκπαίδευση της βιομηχανίας.

Εσωτερική δοκιμή ομάδας.Μερικές φορές ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε είναι να ρίχνετε στο βαθύ άκρο. Η διεξαγωγή ενός ελέγχου προηγούμενων κύκλων πωλήσεων, τόσο επιτυχημένων όσο και ανεπιτυχών, είναι ένας πολύ καλός τρόπος να εκπαιδεύσετε έναν πωλητή χρησιμοποιώντας εφαρμογές πραγματικού κόσμου.

Η ανατροφοδότηση της κατάρτισης στο πεδίο είναι βασική.Η περισσότερη ανάπτυξη ταλέντων συμβαίνει στον τομέα. Ωστόσο, η ανάλυση και η ανατροφοδότηση ενός πωλητή που λαμβάνει μετά από μια κλήση είναι αυτό που αντηχεί. Αν δίνετε έμφαση στην ακρόαση των πελατών και την κατανόηση των αναγκών των πελατών σε μια πραγματική κατάσταση των πωλήσεων και στη συνέχεια παρέχετε συγκεκριμένες ανατροφοδοτήσεις (καλές και κακές), θα επηρεάσετε την ικανότητα ενός ατόμου να πουλήσει.

Συμβουλές Κατάρτισης

Χρησιμοποιήστε την ηλεκτρονική μάθηση για να εκπαιδεύσετε.Εάν η ομάδα πωλήσεών σας δεν γνωρίζει το προϊόν σας προς τα εμπρός, ακόμη και οι καλύτεροι ακροατές θα υποφέρουν από το κλείσιμο μιας πώλησης. Οι πωλητές, ειδικά οι νέοι νεοσύλλεκτοι, πρέπει να κατανοήσουν τα στοιχεία του προϊόντος για να ενισχύσουν την εμπιστοσύνη τους κατά την πώληση. Με επαρκή εκπαίδευση προϊόντων, μπορούν να εντοπίσουν συγκεκριμένα ζητήματα πελατών και να κατανοήσουν τα στοιχεία των προϊόντων τους αρκετά καλά ώστε να τοποθετήσουν το προϊόν ως την τέλεια λύση.

Η ηλεκτρονική μάθηση επιτρέπει στις ομάδες πωλήσεων να αναβαθμίζουν τις γνώσεις τους σχετικά με το προϊόν όπου κι αν βρίσκονται. Μέσω των online βίντεο και των ενοτήτων, μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε την πρόοδο για να διασφαλίσετε ότι όλοι έχουν δει τα απαραίτητα υλικά.

Δοκιμάστε τη μικρο-μάθηση.Οι πωλητές είναι ακριβώς όπως όλοι οι άλλοι: γενικά, δεν μπορούν να διατηρήσουν μια τεράστια ποσότητα πληροφοριών ταυτόχρονα.

Τα περισσότερα συμβάντα κατάρτισης για τις πολυήμερες πωλήσεις είναι ουσιαστικά σπατάλη χρημάτων, επειδή οι συμμετέχοντες υποφέρουν από κάτι που ονομάζεται το φαινόμενο MEGO ("τα μάτια μου λούζουν πάνω"). Κρατήστε όλες τις εκπαιδευτικές συνεδρίες σύντομες και ρυθμίστε τις ώστε οι εργαζόμενοι να έχουν χρόνο να τις απορροφήσουν και να τις δοκιμάσουν.

Επιβραβεύστε συγκεκριμένα επιτεύγματα.Οι πωλητές καθοδηγούνται από στόχους (πιθανότατα περισσότερο από άλλους εργαζόμενους), γεγονός που καθιστά ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα βασισμένο σε επιτεύγματα μια άλλη εξαιρετική επιλογή.

Ωστόσο, μην γενικεύετε την επιτυχία της ομάδας σας. Μια πολύ πιο αποτελεσματική τεχνική κατάρτισης πωλήσεων είναι να πούμε στους ανθρώπους ότι κάνουν καλή δουλειά επειδή υπερέβησαν τον τριμηνιαίο στόχο τους κατά ένα ορισμένο ποσοστό ή να αναγνωρίσουν την απόδοσή τους κλείνοντας μια ιδιαίτερα δύσκολη πώληση.

Μοιραστείτε ιστορίες επιτυχίας.Σύμφωνα με το Εθνικό Ινστιτούτο Επιχειρηματικών Ερευνών, η στάση των εργαζομένων επηρεάζει το 40 με 80 τοις εκατό της ικανοποίησης του πελάτη.

Η υψηλή εμπλοκή των εργαζομένων και το ηθικό έχουν άμεσο αντίκτυπο στην κατώτατη γραμμή. Η ανταλλαγή αμοιβαίων επιτυχιών ενσταλάζει επίσης μια αίσθηση ενότητας στους πωλητές σας και τους ενθαρρύνει να δουλέψουν σκληρότερα και πιο έξυπνα.