Οι δύο προσεγγίσεις για συναισθηματική πώληση

Η συντριπτική πλειοψηφία των προοπτικών αγοράζουν με βάση το συναίσθημα, όχι λογική. Αποφασίζουν να αγοράσουν επειδή "αισθάνεται σωστό", τότε χρησιμοποιήστε τη λογική για να δικαιολογήσετε την απόφαση στον εαυτό τους. Έτσι, το καλύτερο που κάνετε είναι να κάνετε μια συναισθηματική σχέση ανάμεσα στην προοπτική και σε ό, τι πωλείτε, τόσο πιο εύκολο θα είναι να το κλείσετε.

Προοπτικές Οφέλη

Η δουλειά σας ως πωλητής είναι να βοηθήσετε τους προοπτικές να δουν τα οφέλη που θα κερδίσουν από την ιδιοκτησία του προϊόντος σας. Οφέλη έχουν όλοι ένα συναισθηματικό γάντζο? αυτό είναι που τα κάνει διαφορετικά από τα χαρακτηριστικά και γι 'αυτό είναι αποτελεσματικά για την πώληση, ενώ η απαγγελία ενός καταλόγου χαρακτηριστικών απλώς κάνει τα μάτια προοπτική μάτι πάνω. Μπορείτε και πρέπει να ξεκινήσετε τη διαδικασία παροχών από την πρώτη στιγμή της επαφής. Αυτό συμβαίνει συνήθως κατά τη διάρκεια μιας κρύας κλήσης στην προοπτική.

Κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης, μην ξεκινήσετε πιέζοντας τα οφέλη του προϊόντος σας. Αντ 'αυτού, ξεκινήστε μιλώντας για τα οφέλη σας. Σε αυτό το σημείο η προοπτική δεν γνωρίζει ή δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν σας. το πρώτο σας βήμα πρέπει να είναι να δείξετε γιατί είστε αξιόπιστη πηγή πληροφοριών. Η προοπτική πρέπει πρώτα να πιστέψει σε εσάς πριν πιστεύει τι πρέπει να πείτε για το προϊόν σας. Έτσι ξεκινήστε λέγοντας την προοπτική σας τι κάνετε, με έναν συναρπαστικό τρόπο. Μην φορτώσετε την εισαγωγή σας με την τεχνική ορολογία. Θυμηθείτε, ο στόχος είναι να συνδεθείτε σε συναισθηματικό επίπεδο, όχι λογικό.

Για παράδειγμα, αν πουλάτε ασφάλεια, η εισαγωγή σας μπορεί να είναι ότι δίνετε στους πελάτες σας ειρήνη στο μυαλό για το μέλλον.

Προσδιορισμός προσέγγισης

Υπάρχουν δυο πιθανές προσεγγίσεις για τις συναισθηματικές πωλήσεις: η θετική προσέγγιση και η αρνητική προσέγγιση. Η αρνητική προσέγγιση χρησιμοποιείται πολύ περισσότερο από τους πωλητές. Ουσιαστικά, σημαίνει ότι παρουσιάζετε το προϊόν σας ως θεραπεία ή πρόληψη για τον μεγαλύτερο πόνο της προοπτικής. Μια θετική προσέγγιση, από την άλλη πλευρά, παρουσιάζει το προϊόν ως κάτι που θα προκαλέσει καλά πράγματα που θα συμβούν στο μέλλον. Οι περισσότερες προοπτικές ανταποκρίνονται καλύτερα σε μία ή την άλλη προσέγγιση, οπότε είναι καλή ιδέα να διερευνήσετε νωρίς το είδος της προοπτικής που έχετε.

Ο καλύτερος χρόνος για να προσδιορίσετε ποια προσέγγιση θα χρησιμοποιήσετε είναι νωρίς στην παρουσίασή σας, ως μέρος των προκριματικών σας ερωτήσεων. Είναι συχνά πιο ασφαλές να ξεκινήσετε με συναισθηματικά θετικά ερωτήματα, καθώς η προοπτική σας πιθανόν να τα βρει λιγότερο ενοχλητικά από αρνητικά ερωτήματα. Οι θετικές προκριματικές ερωτήσεις ενδέχεται να περιλαμβάνουν το εξής: "Πού βλέπετε τον εαυτό σας ένα χρόνο από τώρα; Τι ελπίζετε να κερδίσετε από αυτή τη συνάντηση; Πόσο καιρό σκέφτεστε να κάνετε μια αγορά; "και ούτω καθεξής. Αυτές οι ερωτήσεις αφορούν τα θετικά συναισθήματά του που σχετίζονται με το προϊόν και σας δίνουν κάποια ένδειξη ως προς τις προσδοκίες του.

Οι αρνητικές ερωτήσεις προκαλούν μια αντίδραση φόβου, έτσι κάποιες προοπτικές θα είναι ευαίσθητες για την απάντησή τους. Αυτές οι ερωτήσεις ίσως περιλαμβάνουν: "Ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα σας τώρα; Πόσο καιρό είχατε αυτό το πρόβλημα; Πόσο σημαντικό είναι για εσάς να το επιλύσετε; "και ούτω καθεξής. Μπορείτε να δείτε ότι κάποια από τα θετικά και αρνητικά ερωτήματα είναι αρκετά παρόμοια: για παράδειγμα, "Πόσο καιρό σκέφτεστε να κάνετε μια αγορά;" και "Πόσο καιρό είχατε το πρόβλημα;" είναι πολύ κοντά. Η διαφορά είναι ότι η πρώτη εστιάζει σε αυτό που η προοπτική ελπίζει να κερδίσει, ενώ το δεύτερο επικεντρώνεται σε ένα ζήτημα που θέλει να λύσει.

Το πρώτο προκαλεί ελπίδα, ενώ το δεύτερο προκαλεί φόβο.

Επόμενα βήματα

Μόλις καλύψετε τα βασικά και μάθετε λίγο για την προοπτική σας, μπορείτε να κάνετε τις συναισθηματικές σας συνδέσεις πιο συγκεκριμένες για την προοπτική. Για παράδειγμα, εάν μάθετε ότι σκέφτεται να αγοράσει ασφάλιση γιατί η γυναίκα του ανησυχεί για το γεγονός ότι δεν έχει οικονομική υποστήριξη, μπορείτε να ζητήσετε κάτι όπως "Πώς νομίζετε ότι η Marie θα νιώσει αυτή την επιλογή πολιτικής;" Χρησιμοποιώντας το όνομα της συζύγου του συνδέεται με το προϊόν, τον καθιστάτε πολύ πιο αληθινό σε αυτόν και θα αρχίσει να απεικονίζει τι θα συμβεί αφού αγοράσει από εσάς - γεγονός που κάνει πολύ πιο πιθανό ότι στην πραγματικότητα θα αποφασίσει να αγοράσει.