Πώς προσεγγίζουν οι εργοδότες την Επιτροπή Πληρωμών Πωλήσεων;

Οι εργαζόμενοι με δουλειά στις πωλήσεις πραγματοποιούν βασικό μισθό και συχνά μια προμήθεια πωλήσεων για την επίτευξη ή υπέρβαση συγκεκριμένων στόχων πωλήσεων. Μια προμήθεια πωλήσεων είναι μια πρόσθετη αποζημίωση που λαμβάνει ο εργαζόμενος για να τηρήσει και να υπερβεί το κατώτατο όριο πωλήσεων

Οι εργοδότες πληρώνουν στους εργαζόμενους μια προμήθεια πωλήσεων για να ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους να παράγουν περισσότερες πωλήσεις και να επιβραβεύουν και να αναγνωρίζουν τους ανθρώπους που εκτελούν πιο παραγωγικά. Η προμήθεια πωλήσεων έχει αποδειχθεί αποτελεσματικός τρόπος αποζημίωσης των πωλητών και προώθησης περισσότερων πωλήσεων του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

Η προμήθεια πωλήσεων είναι αποτελεσματική για μεμονωμένους καλλιτέχνες, διότι παρέχει στους εργαζόμενους την ευκαιρία να λάβουν πρόσθετη αποζημίωση που ανταμείβει τις προσπάθειές τους και ιδιαίτερα τα επιτεύγματά τους. Πολλοί άνθρωποι θεωρούν ότι αυτή η αναγνώριση είναι ανταμείβοντας και ικανοποιητική τόσο προσωπικά όσο και επαγγελματικά.

Οι εργοδότες πρέπει να σχεδιάσουν ένα αποτελεσματικό σχέδιο αντιστάθμισης των πωλήσεων που ανταμείβει τις συμπεριφορές που πρέπει να προωθήσει ο οργανισμός. Για παράδειγμα, εάν η ομάδα εσωτερικών πωλήσεών σας συνεργάζεται με τους ίδιους πελάτες και οποιοσδήποτε πωλητής μπορεί να πάρει μια κλήση ή να ανταποκριθεί στο αίτημα ενός πελάτη για μια προσφορά, δεν θα θελήσετε να πληρώσετε μια προμήθεια πωλήσεων με βάση την επιμέρους απόδοση.

Αντίθετα, θα θέλατε να μοιραστείτε το κίνητρο πωλήσεων εξίσου μεταξύ των μελών της ομάδας πωλήσεων, για να ενθαρρύνετε την ομαδική εργασία. Οι άνθρωποι που εργάζονται σε κοινό περιβάλλον προμηθειών τείνουν να βοηθούν ο ένας τον άλλον τακτικά.

Γιατί να πληρώσετε τους ανθρώπους των πωλήσεων ένα βασικό μισθό;

Οι εργοδότες πληρώνουν γενικά στους πωλητές βασικό μισθό εκτός από την προμήθεια πώλησης. Ο μισθός αναγνωρίζει το γεγονός ότι ο χρόνος εργασίας ενός υπαλλήλου πωλήσεων δεν δαπανάται για άμεσες πωλήσεις. Έχετε άλλες πτυχές της εργασίας που χρειάζεστε για να πληρώσετε το προσωπικό πωλήσεων για να ολοκληρώσετε.

Αυτά τα καθήκοντα μπορούν να περιλαμβάνουν την εισαγωγή πωλήσεων σε ένα σύστημα παρακολούθησης, την εισαγωγή πληροφοριών επαφής πελατών σε μια κοινή βάση δεδομένων της εταιρείας, τη συλλογή ονομάτων για λίστες κλήσεων και την προσέγγιση σε πιθανούς πελάτες σε εκδηλώσεις του κλάδου και εμπορικές εκθέσεις.

Τα καθήκοντα ενός πωλητή μπορούν επίσης να συμπεριλαμβάνουν θέσεις εργασίας, όπως ψυχρής κλήσης υποψήφιους πελάτες και εργάζονται στο περίπτερο σε εμπορικές εκθέσεις και άλλες εκδηλώσεις της βιομηχανίας. Μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν την παρακολούθηση με τους αγοραστές του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους για να διαπιστωθεί ο βαθμός ικανοποίησης των αναγκών τους. (Αυτές οι κλήσεις μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν την υποβολή προτάσεων για βελτίωση.)

Όπως μπορείτε να δείτε, τα καθήκοντα των πωλητών απαιτούν αποζημίωση πέρα ​​από μια μόνο επιτροπή πωλήσεων σε πολλές περιπτώσεις. Ενώ ορισμένοι πωλητές με υψηλή αποζημίωση μπορούν να κάνουν αυτές τις συναφείς εργασίες ως μέρος της εργασίας, ο μέσος πωλητής σας χρειάζεται ένα βασικό μισθό για να τα καλύψει.

Ο βασικός μισθός μπορεί επίσης να διαφέρει από εταιρεία σε εταιρεία, ανάλογα με το πόση υποστήριξη και εξυπηρέτηση του αντιπροσώπου πωλήσεων αναμένεται να παρέχει στον πελάτη, ενώ ο πελάτης μαθαίνει πώς να χρησιμοποιεί ή να ενσωματώνει το προϊόν. Ενώ ορισμένες εταιρείες έχουν επιπλέον προσωπικό σε ρόλους τεχνικής υποστήριξης ή σε εξυπηρέτηση πελατών, άλλοι αναμένουν ότι αυτή η παρακολούθηση και η διδασκαλία θα προέλθει από τις πωλήσεις τους.

Πώς λειτουργεί μια Επιτροπή Πωλήσεων

Ανάλογα με το σύστημα αποζημίωσης, ένας πωλητής μπορεί να πληρώνει προμήθεια πώλησης βάσει ποσοστού του ποσού της πώλησης, όπως το 3% της συνολικής τιμής πώλησης, μια τυποποιημένη προμήθεια για οποιαδήποτε πώληση, όπως $ 500 ανά πώληση έναντι x πωλήσεων σε ένα εβδομάδα ή μήνα, ή ένα ποσοστό που βασίζεται στην ομάδα των συνολικών πωλήσεων του τμήματος για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.

Στο ποσοστό του σχεδίου προμηθειών πωλήσεων, η προμήθεια πωλήσεων μπορεί να αυξηθεί ή να μειωθεί καθώς ο όγκος των πωλήσεων αυξάνεται. Αυτό είναι σημαντικό επειδή θέλετε να ενθαρρύνετε τους υπαλλήλους να αυξήσουν τις πωλήσεις. Δεν θέλετε οι πωλητές να αισθάνονται άνετα να παράγουν πωλήσεις σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο όταν ο στόχος σας είναι να μεγαλώσετε την επιχείρησή σας.

Ανάλογα με την κουλτούρα της εταιρείας σας και τις προσδοκίες σας από τους υπαλλήλους, οι εργοδότες μπορούν να επιλέξουν να πληρώσουν ένα κανονικό επίδομα σε όλους τους υπαλλήλους της εταιρείας όταν οι πωλήσεις υπερβαίνουν ένα συγκεκριμένο ποσό δολαρίου. Οι εργοδότες μπορούν επίσης να πληρώσουν ένα επίδομα με βάση ένα ποσοστό της αύξησης των πωλήσεων.

Αυτό το πολιτιστικό μοντέλο τονίζει ότι, ενώ ο πωλητής μπορεί να έχει κάνει την πραγματική πώληση, την εξυπηρέτηση πελατών, την κατάρτιση και την τεχνολογική υποστήριξη δίδαξε τον πελάτη πώς να χρησιμοποιήσει το προϊόν. Το μάρκετινγκ έφερε τον πελάτη στην πόρτα, ώστε ο πωλητής να έχει την ευκαιρία να πραγματοποιήσει την πώληση. Η μηχανική σχεδίασε και έκανε το προϊόν και ούτω καθεξής.

Οι εργοδότες μπορούν επίσης να επιλέξουν να ανταμείψουν τους εργαζόμενους με τριμηνιαία συμμετοχή στα κέρδη, στην οποία ένα ποσοστό των πωλήσεων διανέμεται στους υπαλλήλους για να ανταμείψει και να αναγνωρίσει τις προσπάθειές τους. Σε ένα σύστημα κατανομής κερδών, ο εργοδότης γνωστοποιεί ότι η κερδοφορία είναι ευθύνη κάθε υπαλλήλου. Εάν ο εργαζόμενος πραγματοποιεί άμεσες πωλήσεις, ελέγχει το κόστος ή δαπανά με σύνεση, κάθε εργαζόμενος ανταμείβεται για τη συμβολή στα κέρδη.

Πώς να πληρώσετε την Επιτροπή Πωλήσεων

Θα πρέπει να πληρώνετε προμήθειες πωλήσεων υπαλλήλων στο κανονικό paycheck τους μετά την πώληση. Ένα άλλο μοντέλο πληρώνει τους υπαλλήλους κάθε μήνα. Είναι άδικο να ζητάς από τους υπαλλήλους να περιμένουν τις προμήθειές τους μέχρι να σας πληρώσει ο πελάτης. Ο εργαζόμενος δεν ελέγχει πότε ο πελάτης θα πληρώσει το λογαριασμό του.

Είναι demotivating και demoralizing για έναν πωλητή να πρέπει να περιμένουν να λάβουν τις προμήθειές του / της. Στην πραγματικότητα, εάν οι προμήθειες πωλήσεων βασίζονται σε οποιοδήποτε παράγοντα που ο εργαζόμενος δεν μπορεί να ελέγξει, κινδυνεύετε ότι το θετικό κίνητρο και η αφοσίωση των εργαζομένων θα αποσυντεθεί σε ένα περιβάλλον απόσπασης των εργαζομένων.

Πληρώνοντας τον εργαζόμενο μετά την πραγματοποίηση της πώλησης, ενισχύετε το κίνητρο του εργαζομένου να συνεχίσει να παράγει πωλήσεις.

Τι είναι μια ποσόστωση πωλήσεων;

Μια ποσόστωση πωλήσεων είναι το ποσό των πωλήσεων σε δολάρια που ένας πωλητής πωλήσεων αναμένεται να πουλήσει σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, συχνά ένα μήνα ή ένα τέταρτο. Μια ποσόστωση μπορεί να ενθαρρύνει έναν πωλητή να πουλήσει περισσότερα, ή μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τους υπαλλήλους και να δημιουργήσει σοβαρό άγχος.

Πώς καθορίζετε την ποσόστωση των πωλήσεων, αν η ποσόστωση πωλήσεων είναι ένας κινούμενος στόχος, εάν παίρνει υπόψη παράγοντες όπως η κατάσταση της οικονομίας, έχει αντίκτυπο στο επίπεδο του άγχους και στην κινητοποίηση της δύναμης πωλήσεών σας.

Μια ρεαλιστική ποσόστωση μπορεί να ενθαρρύνει περισσότερες πωλήσεις, να παρακινήσει τους εργαζόμενους επειδή οι άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν ποιος είναι ο στόχος και να προσφέρουν σαφείς προσδοκίες της διοίκησης σχετικά με το τι αποτελεί επιτυχία στις πωλήσεις στην εταιρεία σας.

Μπορείτε να καταλήξετε σε μια ρεαλιστική ποσόστωση πωλήσεων εξετάζοντας τις μέσες πωλήσεις ανά εργαζόμενο στο τμήμα και διαπραγματεύοντας τους στόχους από εκεί.

Οι ποσοστώσεις πωλήσεων είναι μια άλλη συχνά χρησιμοποιούμενη ιδέα, αλλά έχουν τη δυνατότητα να βλάψουν το ηθικό των εργαζομένων. Μπορούν επίσης να περιορίσουν πόσο ένας πωλητής πωλεί δημιουργώντας μια τεχνητή προσδοκία.

Μπορούν να ενθαρρύνουν την κακή μεταχείριση των πελατών και την έλλειψη παρακολούθησης με πελάτες - θέσεις εργασίας που δεν υπολογίζονται για την επίτευξη της ποσόστωσης πωλήσεων. Μπορούν επίσης να αναγκάσουν έναν υπάλληλο να αποτύχει να ολοκληρώσει τα απαραίτητα στοιχεία της δουλειάς του, τα οποία δεν κερδίζουν προμήθειες, όπως η ενημέρωση της βάσης δεδομένων των πελατών, η αναζήτηση ευκαιριών πωλήσεων και η διατήρηση σχέσεων με τους πελάτες.

Έννοιες σχετικές με την Επιτροπή Πωλήσεων

Θα συναντήσετε αυτούς τους όρους όταν εξερευνήσετε περαιτέρω την έννοια της προμήθειας πωλήσεων.

Σχεδιάζω:

Σε μια κλήρωση από τις μελλοντικές προμήθειες πωλήσεων, ο εργοδότης πληρώνει τον υπάλληλο πωλήσεων ένα χρηματικό ποσό μπροστά. Ο εργοδότης υποθέτει ότι ο πωλητής θα πουλήσει αρκετά προϊόντα αργότερα για να κερδίσει περισσότερα από την κλήρωση των προμηθειών πώλησης. Το ποσό της κλήρωσης αφαιρείται από τις μελλοντικές προμήθειες.

Αυτό είναι ένα εργαλείο που χρησιμοποιείται συχνά όταν ένας υπάλληλος πωλήσεων ξεκινά μια νέα θέση εργασίας σε έναν οργανισμό. Δίνει στον πωλητή ένα εισόδημα προτού προβεί στις πωλήσεις που είναι επιλέξιμες για προμήθειες πωλήσεων. Υποθέτει ότι ένας υπάλληλος θα πάρει κάποιο χρόνο για να φτάσει στην ταχύτητα στα προϊόντα, να κάνει επαφές και πολλά άλλα.

Σχέδιο Επιτροπής:

Σε ένα κλιμακωτό σχέδιο προμήθειας, το ποσό της προμήθειας πωλήσεων αυξάνεται καθώς ο πωλητής πωλεί περισσότερο προϊόν. Για παράδειγμα, για πωλήσεις μέχρι $ 25.000, το προσωπικό πωλήσεων λαμβάνει προμήθεια 2%. Για τις πωλήσεις μεταξύ $ 25.001 και $ 50.000, οι πωλητές λαμβάνουν προμήθεια 2,5%. Για τις πωλήσεις μεταξύ $ 50.001 και $ 75.000, λαμβάνουν το 3% και ούτω καθεξής.

Το κλιμακωτό σχέδιο προμήθειας ενθαρρύνει τους υπαλλήλους να αυξάνουν συνεχώς την ποσότητα του προϊόντος που πωλείται. Παρέχει επίσης στους υπαλλήλους πωλήσεων πρόσθετο κίνητρο να πωλούν νέα προϊόντα, αναβαθμίσεις σε παλαιότερα προϊόντα και να παραμένουν σε επαφή με πιθανούς επαναλαμβανόμενους πελάτες.

Θα πρέπει να δώσετε το όνομα της εταιρείας σας και άλλες πληροφορίες, αλλά αυτός ο ιστότοπος έχει πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις στην αντιστάθμιση των πωλήσεων που μπορεί να σας φανούν χρήσιμες.