Στρατηγικές ψυχρής κλήσης σε προσωπικό επίπεδο

Πριν ο τηλεφωνητής και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο έγιναν μέρος της καθημερινής ζωής, πολλοί πωλητές προτιμούσαν να επισκέπτονται προσωπικά τις προοπτικές αντί να τους τηλεφωνούν. Οι προσωπικές επισκέψεις δεν είναι τόσο κοινές σήμερα, ειδικά στις πωλήσεις B2B, πράγμα που σημαίνει ότι μπορεί να είναι πιο χρήσιμο από ό, τι νομίζετε. Μετά από όλα, αν είστε ο πρώτος πωλητής που έχει σταματήσει από ένα συγκεκριμένο γραφείο (για μεγάλο χρονικό διάστημα ή ποτέ), η καινοτομία μπορεί να σας βοηθήσει να πάρετε το πόδι σας στην πόρτα.

Πλεονεκτήματα της ψυχρής τηλεφωνικής κλήσης σε προσωπικό

Η επίσκεψη σε μια προοπτική προσωπικά σας δίνει πρόσβαση σε ενδείξεις που ποτέ δεν θα έχετε την ευκαιρία να αποκαλύψετε μέσω του τηλεφώνου. Ο τρόπος με τον οποίο φαίνεται το σπίτι ή ο τόπος επιχειρηματικής δραστηριότητας της προοπτικής είναι ένας σημαντικός δείκτης του είδους του ατόμου που είναι. Είναι άθλια ή τέλεια συντηρημένη; Είναι το τοπίο πλούσια ή είναι όλα χαλίκι και σκυρόδεμα; Πόσο μεγάλο είναι το σπίτι ή το γραφείο; Ποια χρώματα και διακοσμήσεις επέλεξαν; Όλα αυτά είναι ενδείξεις για την κατάσταση του μυαλού της προοπτικής, η οποία μπορεί να σας πει ποια προσέγγιση θα λειτουργήσει καλύτερα για να εξασφαλίσει ένα ραντεβού.

Η απόρριψη σε ένα γραφείο σάς επιτρέπει να μιλάτε σε άτομα που δεν είναι οι ίδιοι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων, αλλά ποιος μπορεί να έχει χρήσιμες πληροφορίες για την εταιρεία εν γένει. Για παράδειγμα, μερικά λεπτά με τον ρεσεψιονίστ μπορούν να παράσχουν πληροφορίες όπως το όνομα ή τα ονόματα των υπεύθυνων λήψης αποφάσεων ή του πράκτορα αγορών, πώς αισθάνονται για το προϊόν που κατέχουν σήμερα, ποιο είναι το πρόγραμμά τους και ούτω καθεξής.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, δεν θα μπορείτε να περιπλανηθείτε απλώς στο κτίριο λόγω της ασφάλειας. Όταν συμβεί αυτό, καταγράψτε τα ονόματα των εταιρειών από τον κατάλογο κτιρίων, ώστε να μπορείτε να τα αναζητήσετε αργότερα για τηλεφωνήματα ή email. Μην ξεχάσετε να συνομιλήσετε με τους ανθρώπους που εργάζονται στο γραφείο ασφαλείας, καθώς μπορείτε να μάθετε ένα χρήσιμο γεύμα ή δύο - ή τουλάχιστον να τους αφήσετε με μια ευχάριστη μνήμη για σας όταν ελπίζουμε να επιστρέψετε αργότερα με ένα ραντεβού.

Οταν φτάσεις

Όταν φτάνετε στην πόρτα μιας προοπτικής, είτε πρόκειται για γραφείο είτε για σπίτι, θα πρέπει να δώσετε ένα λόγο για να είστε εκεί. Η προσωπική κρύα κλήση λειτουργεί εξαιρετικά καλά σε συνδυασμό με ένα κοντινό ραντεβού, γιατί τότε μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Εγώ απλά δούλευα με τους γείτονές σας και έχω μερικά λεπτά μέχρι το επόμενο ραντεβού μου, γι 'αυτό θα χαρούμε να το κάνουμε μια οικονομική αξιολόγηση 15 λεπτών για εσάς χωρίς χρέωση ", ή οποιοσδήποτε τύπος αξιολόγησης αντιστοιχεί στην περιοχή του προϊόντος σας. Ένας άλλος τρόπος για να προσεγγίσετε μια νέα προοπτική είναι να πείτε: «Αυτή είναι η πρώτη φορά που επισκέπτομαι τη γειτονιά σου / κτίριο / μπλοκ και ήθελα να εισαγάγω τον εαυτό μου και να γνωρίσω κάποιους από τους ανθρώπους εδώ». Αυτή η τεχνική λειτουργεί καλύτερα με ένα εξαιρετικά χαμηλό- η στρατηγική πωλήσεων πίεσης - ο στόχος σας πρέπει να είναι να αποκτήσετε το όνομα και τον αριθμό τηλεφώνου του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων (μπορείτε να το κάνετε αυτό με την ανταλλαγή επαγγελματικών καρτών σε σενάριο Β2Β) και ίσως να ρωτήσετε μερικές ερωτήσεις για να δείτε εάν πρόκειται για προοπτική για το προϊόν σας.

Στη συνέχεια, μπορείτε να παρακολουθήσετε είτε τηλεφωνική κλήση είτε δεύτερη επίσκεψη σε προσωπικό για να πάρετε ραντεβού.

Πιθανώς δεν θα πάρετε να καθίσετε με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων τότε και εκεί - όπως μια κρύα κλήση μέσω του τηλεφώνου, κύριος στόχος σας θα είναι να ορίσετε ένα μελλοντικό ραντεβού. Ωστόσο, αν ο συγχρονισμός σας είναι σωστός, μπορεί να σας ζητηθεί να παρουσιάσετε αμέσως την περίπτωσή σας. Έτσι, φέρνετε μαζί σας τα εργαλεία και τις πληροφορίες που χρειάζεστε για μια πλήρη παρουσίαση των πωλήσεων. Ποιος ξέρει, ίσως απλά να φύγετε από εκεί με μια ολοκαίνουργια πώληση στο χέρι.