Αποσπάσματα από μια κακή πτώση των πωλήσεων

Στο βιβλίο του "Ξεκινώντας ως ανεξάρτητος συγγραφέας", ο Robert Bly περιγράφει λεπτομερώς την ιδιαίτερα τεχνική του διαδικασία σε τρία βήματα για να ξεφύγει από την ύφεση της γραφής. Ετοιμος? Εδώ πηγαίνει:

1. Κάνε κάτι
2. Κάνει περισσότερα
3. Συνέχισε να το κάνεις

Ενώ αυτή η στρατηγική έχει σχεδιαστεί για να γράψει καταστροφές, λειτουργεί τόσο καλά για να κατακτήσει μια κακή πτώση των πωλήσεων.

Κάνε κάτι

Όταν έχετε μια ανεπιτυχή μέρα, είναι καταθλιπτική. Όταν έχετε ένα ανεπιτυχές εβδομάδα, μπορεί να προκαλέσει ένα συναίσθημα σαν τον πανικό. Όσο περισσότερο γίνεται πτώση των πωλήσεων, τόσο ισχυρότερο θα γίνει το ένστικτο να παραμείνετε στο κρεβάτι με τα καλύμματα που έχουν τραβηχτεί πάνω από το κεφάλι σας και να αποφύγετε την ανθρώπινη επαφή.

Δεδομένου ότι ο διευθυντής πωλήσεων σας πιθανώς δεν θα σας αφήσει να το κάνετε αυτό, η επόμενη πλησιέστερη προσέγγιση - και αυτή που πολλοί πωλητές υιοθετούν - είναι να αποφύγετε την πώληση οτιδήποτε. Ένας πωλητής που έχει πρόβλημα μπορεί να βυθιστεί σε γραφειοκρατία, να πάρει τρία ώρες "business" γεύματα, να προγραμματίσει ραντεβού σε απόσταση μίας ώρας για να περάσει όσο το δυνατόν περισσότερο στο δρόμο κλπ.

Το πρόβλημα με αυτή τη στρατηγική αντιμετώπισης είναι σαφές - αν δεν πουλήσετε, δεν θα πραγματοποιήσετε πωλήσεις. Αυτό είναι τυφλά προφανές σε κάποιον σε μια σαφή κατάσταση του νου, αλλά αν είστε ψυχικά παραλύσει από την έλλειψη πωλήσεων, πιθανώς δεν σκέφτεστε το μέσω. Αντί να αποφύγετε τις καταστάσεις πωλήσεων, πρέπει να τους αναζητήσετε όσο το δυνατόν περισσότερο για να ξεφύγετε από την πτώση. Προσπαθήστε να εκχωρήσετε όσο το δυνατόν περισσότερες εργασίες που δεν σχετίζονται με τις πωλήσεις, μέχρι να ξεφύγετε από την πτώση. Για παράδειγμα, δείτε αν μπορείτε να απαλλαγείτε από τις συναντήσεις του προσωπικού και να παραδώσετε έγγραφα σε έναν διαχειριστή.

Κάνει περισσότερα

Εάν κανονικά θα κάνετε 20 κρύες κλήσεις την ημέρα, αντί 40 ή 50. Ή θα μπορούσατε απλά να αποφασίσετε να συνεχίσετε να καλείτε έως ότου έχετε πέντε ραντεβού, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι περνάτε δέκα συνεχόμενες ώρες στο τηλέφωνο. Μιλήστε με όλους τους υπάρχοντες πελάτες σας και δείτε αν μπορείτε να τους προωθήσετε νέα προϊόντα ή να τους ζητήσετε παραπομπές.

Όποια και αν είναι οι δραστηριότητες πώλησης που συνήθως ακολουθείτε, κάνετε περισσότερα από αυτά - πολλά άλλα. Τώρα είναι επίσης καιρός να δοκιμάσετε τις τεχνικές πωλήσεων εκτός της κανονικής σας ζώνης άνεσης, είτε στέλνετε ένα πακέτο άμεσης αλληλογραφίας είτε ξεκινάτε μια καμπάνια κοινωνικής δικτύωσης στο Twitter. Έχετε λογαριασμό στο LinkedIn; Χτυπήστε τις επαφές σας για παραπομπές ή ακόμα και να τις τοποθετήσετε απευθείας.

Συνέχισε να το κάνεις

Πιθανότατα δεν θα δείτε άμεσα αποτελέσματα σχετικά με τις στρατηγικές που υιοθετείτε. Εάν είστε ακόμα σε κατάσταση πανικού, θα είστε διατεθειμένοι να το αφήσετε και να δοκιμάσετε κάτι άλλο. Αντισταθείτε στην παρόρμηση. Οι τεχνικές πωλήσεων σπάνια αποφέρουν άμεσα αποτελέσματα ακόμα και στις καλύτερες εποχές και προφανώς, αν έχετε κακές πωλήσεις, δεν είστε στις καλύτερες στιγμές.

Δώστε σε κάθε μέθοδο πωλήσεων την ευκαιρία να εργαστείτε … τουλάχιστον μερικές ημέρες έως μία εβδομάδα. Αν εξακολουθείτε να μην αποκομίζετε οφέλη, κάντε το τραπέζι και δοκιμάστε κάτι άλλο. Και αν αρχίσετε να βλέπετε αποτελέσματα σε μια συγκεκριμένη στρατηγική, κάντε περισσότερα από αυτό! Το πείσμα και η επιμονή είναι τα κλειδιά για να νικήσουμε μια κακή πτώση των πωλήσεων, και αυτά είναι τα χαρακτηριστικά που οι περισσότεροι πωλητές έχουν σε αφθονία.