Διαχείριση του αγωγού πωλήσεων

Σχεδόν κάθε πωλητής είναι υπόλογος σε ένα σύνολο ποσοστώσεων. Οι επιτροπές είναι συνήθως συνδεδεμένες με τη δομή του στόχου, πράγμα που σημαίνει ότι οι πωλητές έχουν υψηλό κίνητρο να συναντήσουν και να υπερβούν αυτές τις ποσοστώσεις. Το αλίευμα είναι ότι η προσπάθεια επίτευξης των ποσοστώσεων αυτών χωρίς ένα σχέδιο διαχείρισης αγωγών είναι ιδιαίτερα επικίνδυνο.

Ένας πωλητής πρέπει να γνωρίζει πόσες πωλήσεις έχει κάνει μέχρι στιγμής, πόσα μπορεί να αναμένει να πάρει από τις πωλήσεις του αυτήν τη στιγμή σε εξέλιξη και πόσα περισσότερα χρειάζεται να χτίσει από το μηδέν. Ο προσεκτικός σχεδιασμός έρχεται με ένα πρόσθετο επίδομα - οδηγεί σε μια σταθερή ροή των πωλήσεων, αντί του κύκλου γιορτής ή λιμού που συνοδεύει την κακή διαχείριση αγωγών.

Βεβαιωθείτε ότι μιλάτε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων

Ο έλεγχος του αγωγού σας ξεκινάει με την πρώτη σας επαφή με ένα νέο μόλυβδο. Αφού ανοίξετε τη συζήτηση και επιδειχθείτε το ενδιαφέρον του επικεφαλής, αλλά προτού αρχίσετε να προγραμματίζετε το ραντεβού, επιβεβαιώστε ότι μιλάτε με κάποιον που έχει την εξουσία να αγοράσει από εσάς. Αυτό μπορεί να ακούγεται σαν κοινή λογική, αλλά ένας εκπληκτικός αριθμός πωλητών θα περάσει τεράστιες ποσότητες χρόνου και ενέργειας για να οδηγήσει μόνο για να ανακαλύψει ότι έχουν μιλήσει με το λάθος άτομο.

Μόλις διαπιστώσετε ότι έχετε τον πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στο τηλέφωνο, ρωτήστε μερικές ερωτήσεις ανίχνευσης για να μάθετε το μέγεθος της μελλοντικής πώλησης. Στην ιδανική περίπτωση, θα θέλετε να μάθετε (1) πόσα χρήματα προτίθεται να ξοδέψει η προοπτική και (2) πόσο καιρό θα τα πάρει για να πάρει μια απόφαση και να κλείσει την πώληση. Στην πράξη, σχεδόν σίγουρα δεν μπορείτε να έρθετε αμέσως και να ρωτήσετε αυτά τα ευαίσθητα ερωτήματα τόσο νωρίς στη σχέση, οπότε θα πρέπει να υποδείξετε τις άκρες. Μπορείτε συχνά να έχετε μια αίσθηση του προϋπολογισμού τους, ρωτώντας για παρόμοια αντικείμενα που έχετε αγοράσει στο παρελθόν και ίσως έχετε τη δυνατότητα να πάρετε μια αίσθηση του χρονικού πλαισίου τους, εξερευνώντας το επίπεδο επείγουσας ανάγκης της προοπτικής.

Ακολουθεί

Αφού έχετε κάνει την αρχική επαφή, η παρακολούθηση είναι ένας σημαντικός παράγοντας για την επιτάχυνση της πώλησης κατά μήκος ευτυχίας. Προγραμματίστε τα ραντεβού σας με προοπτικές όσο το δυνατόν νωρίτερα και απαντήστε αμέσως σε τυχόν αιτήματα για πληροφορίες. Και μην ξεχάσετε να καλέσετε και να στείλετε email την ημέρα πριν από ένα ραντεβού με μια γρήγορη υπενθύμιση της επίσκεψής σας. Ναι, αυτό δίνει στην προοπτική την ευκαιρία να σας ακυρώσει, αλλά είναι καλύτερο να εμφανιστείτε και να χάσετε μια ώρα σε μια πώληση χωρίς ελπίδα. Και όταν λήξει ο ραντεβού, η συνέχιση πρέπει να συνεχιστεί.

Δωρεάν Δοκιμές και Demos

Όταν μια προοπτική είναι αργή να κάνει το μυαλό του, προσπαθήστε να κρεμάσετε ένα καρότο ή δύο. Οι δωρεάν δοκιμές και τα demos είναι ιδανικά για το σκοπό αυτό, αφού μια προοπτική έχει χρησιμοποιήσει πραγματικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας είναι πολύ πιο πιθανό να κολλήσει με αυτό και να κάνει την αγορά. Freemiums - μικρά δώρα χωρίς προμήθεια σε μια προοπτική - μπορούν επίσης να κλωτσήσουν την πώληση από ουδέτερη ταχύτητα.

Παρακολουθήστε τις προοπτικές σας

Τέλος, παρακολουθείτε πόσες προοπτικές έχετε σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Εάν έχετε πολλές πωλήσεις που είναι κοντά στο κλείσιμο αλλά δεν έχουν προγραμματιστεί ραντεβού, θα πρέπει να κάνετε πολλές κρύες κλήσεις. Αν βρίσκεστε στην αντίθετη περίπτωση, μειώστε τις κρύες κλήσεις και εστιάστε στην έρευνα και την παρουσίαση. Μην ξεχάσετε να σημειώσετε τον αναμενόμενο προϋπολογισμό για κάθε προοπτική, καθώς μια πραγματικά μεγάλη πώληση μπορεί να αξίζει δύο ή τρία μικρά.

Η παρακολούθηση των μετρήσεων σας μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να ενημερωθείτε για οποιεσδήποτε αδυναμίες στις στρατηγικές πωλήσεων. Για παράδειγμα, αν προγραμματίζετε τόνους ραντεβού, αλλά μόνο μερικοί από αυτούς μετατρέπονται σε πραγματικές πωλήσεις, ήρθε η ώρα να βουρτσίζετε τις ικανότητες κλεισίματος. Το να εντοπίζετε και να διορθώνετε προβλήματα με την τεχνική σας νωρίς - πριν επηρεάσουν τους τελικούς αριθμούς σας - σας κρατά από αυτές τις δύσκολες συζητήσεις με τον διευθυντή πωλήσεων!