Μάθετε τα στοιχεία ενός αποτελεσματικού σχεδίου πωλήσεων

Ένα σχέδιο πωλήσεων είναι ένα κρίσιμο εργαλείο για όλους τους πωλητές. Η εταιρεία σας μπορεί να έχει ένα σχέδιο πωλήσεων στη θέση του, και αν ναι, θα πρέπει σίγουρα να κάνετε ένα μάθημα και να το ακολουθήσετε. Αλλά χωρίς ένα μεμονωμένο σχέδιο πωλήσεων, σας λείπει η ευκαιρία να αυξήσετε τις πωλήσεις σας στο επόμενο επίπεδο.

Οι δύο κύριες συνιστώσες ενός προγράμματος καλών πωλήσεων

Ένα καλό σχέδιο πωλήσεων έχει δύο βασικά στοιχεία: στρατηγικές πωλήσεων και τακτική πωλήσεων. Οι στρατηγικές και οι τακτικές είναι στρατιωτικοί όροι που χρησιμοποιούνται για να περιγράψουν ένα σχέδιο πολέμου. Η στρατηγική αφορά τον ίδιο τον πόλεμο: αυτό που θέλουν οι ηγέτες να επιτύχουν και ποιες μάχες επιλέγουν να πολεμήσουν. Οι τακτικές καθορίζουν πώς αγωνίζεται μεμονωμένα. Επομένως, σε επιχειρηματικούς όρους, μια στρατηγική μπορεί να είναι να ενημερώσετε τους ανθρώπους της κοινότητάς σας σχετικά με την επιχείρησή σας, ενώ οι σχετικές τακτικές μπορεί να περιλαμβάνουν τη συμμετοχή στις συνεδριάσεις του εμπορικού επιμελητηρίου, τη διαφήμιση στην τοπική εφημερίδα, τη δημιουργία εκδήλωσης στον τόπο της επιχείρησής σας, από πόρτα σε πόρτα κ.λπ.

Τα σχέδια πωλήσεων εξαντλούνται περαιτέρω στις στρατηγικές και τις τακτικές ανάπτυξης νέων επιχειρήσεων και στις υπάρχουσες στρατηγικές και τακτικές ανάπτυξης των επιχειρήσεων (π.χ. πώληση πρόσθετων προϊόντων σε άτομα που είναι ήδη πελάτες). Αυτά τα τέσσερα στοιχεία παρέχουν ένα πλαίσιο για το σχέδιο πωλήσεων και είναι σημαντικό να συμπεριληφθούν όλα αυτά. Ωστόσο, εξαρτάται από εσάς να δώσετε προτεραιότητα σε αυτά τα στοιχεία με τρόπο που σας έχει νόημα. Εάν έχετε ήδη χτυπήσει τους υπάρχοντες πελάτες σας πρόσφατα, πιθανότατα θέλετε να επικεντρωθείτε στην απόκτηση νέων.

Αν μόλις ξεκινήσατε ένα νέο προϊόν που συνδυάζεται με ένα υπάρχον προϊόν, τότε το σχέδιό σας πωλήσεων πρέπει να λαμβάνει υπόψη αυτό και να επικεντρώνεται στην πώληση του σε υπάρχοντες πελάτες.

Εξοικειωθείτε με τις ποσοστώσεις πωλήσεων, τα εδάφη και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες

Προτού δημιουργήσετε το σχέδιο πωλήσεων, πρέπει να εξοικειωθείτε με τρεις σημαντικές λεπτομέρειες: την ποσόστωση των πωλήσεών σας, την περιοχή πωλήσεών σας και τη σειρά προϊόντων και υπηρεσιών σας. Η κατανόηση της ποσόστωσης πωλήσεων σας βοηθά να δημιουργήσετε ένα σχέδιο που θα κάνει τον διευθυντή σας ευτυχισμένο και θα σας επιτρέψει επίσης να σχεδιάσετε ένα σχέδιο που θα μεγιστοποιήσει τις προμήθειες σας - κάτι που θα σας κάνει ευτυχείς. Γνωρίζοντας το έδαφός σας σας εμποδίζει να προχωρήσετε στα δάχτυλα των συναδέλφων σας. Και γνωρίζοντας τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, μπορείτε να καθορίσετε τις προοπτικές σας, οι οποίες, με τη σειρά σας, σας δίνουν μια ρεαλιστική εικόνα για το πώς και πόσο μπορείτε να πουλήσετε.

Αναθεώρηση του σχεδίου πωλήσεων

Ακόμα και το καλύτερο σχέδιο πωλήσεων θα χρειαστεί τακτική αναθεώρηση. Οι αλλαγές στην ποσόστωσή σας, στη γραμμή προϊόντων σας, στην υπάρχουσα βάση πελατών σας, στον κλάδο σας - ακόμη και οικονομικά σκαμπανεβάσματα μπορεί να απαιτήσουν προσαρμογή στο σχέδιο πωλήσεων. Τουλάχιστον, θα πρέπει να αναθεωρήσετε το σχέδιό σας ανά τρίμηνο και να αποφασίσετε εάν πρέπει να κάνετε οποιεσδήποτε αλλαγές. Σκεφτείτε το σχέδιο πωλήσεων ένα ζωντανό έγγραφο, όχι κάτι που έχει τεθεί σε πέτρα.

Αν έχετε πρόβλημα να αποφασίσετε για τις στρατηγικές πωλήσεων και τις τακτικές σας, ο διαχειριστής πωλήσεων σας είναι ένας τεράστιος πόρος. Συνήθως θα έχουν καλύτερη κατανόηση των στόχων πωλήσεων σε ολόκληρη την εταιρεία και θα μπορούν να σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε το σχέδιο πωλήσεών σας για να επιτύχετε αυτούς τους στόχους, αξιοποιώντας παράλληλα τις μοναδικές σας ευκαιρίες. Άλλα μέλη της ομάδας πωλήσεών σας μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν. Ζητήστε από τους πωλητές αστέρων να περιγράψουν τι περιλαμβάνουν στα σχέδια πωλήσεων τους και χρησιμοποιήστε αυτές τις στρατηγικές ως σημείο πηδαλιούχησης για να αναπτύξετε το δικό σας.

Για να ξεκινήσετε, δείτε μερικά παραδείγματα χρήσιμων στρατηγικών πωλήσεων και τις τακτικές τους.

• Κατακτήστε την ποσόστωσή μου κατά 25 τοις εκατό: Κάνετε 50 κρύες κλήσεις την εβδομάδα, πραγματοποιείτε είκοσι επαφές πρόσωπο με πρόσωπο με πιθανές προοπτικές, ορίζετε τέσσερις ραντεβού την εβδομάδα, στέλνετε 40 χαιρετισμούς ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε πιθανές προοπτικές ανά εβδομάδα.
• Πωλώ στους υπάρχοντες πελάτες μου κατά μέσο όρο ένα νέο προϊόν ανά τεμάχιο: Στείλτε πενήντα γράμματα την εβδομάδα που υποδεικνύουν αξιολόγηση λογαριασμού, καλέστε πέντε πελάτες την ημέρα για να ρωτήσετε για την κατάστασή τους, επικοινωνήστε με κάθε νέο πελάτη εντός δύο εβδομάδων από την αγορά για να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήσεις ή ανησυχίες.
• Αύξηση της βάσης των τοπικών πελατών: Συμμετέχετε σε 12 εκδηλώσεις δικτύωσης, εθελοντές για τρεις τοπικές μη κερδοσκοπικές οργανώσεις, παρακολουθείτε κάθε συνεδρίαση του Εμπορικού Επιμελητηρίου.