Πώς να αγοράσετε σημάδια από τις προοπτικές

Όταν μια προοπτική αρχίζει να εξετάζει την αγορά από εσάς, πιθανότατα δεν θα έρθει ακριβώς έξω και να το πω. Στην πραγματικότητα, μπορεί να μην συνειδητοποιήσει πόσο ενδιαφέρουσα είναι. Αντί να δηλώνει ανοιχτά το ενδιαφέρον του, οι περισσότερες προοπτικές θα αρχίσουν να κάνουν "μηνύματα αγοράς", είτε με ερωτήσεις είτε με δηλώσεις. Η ικανότητα αναγνώρισης αυτών των σημάτων αγοράς θα σας δώσει ένα ισχυρό πλεονέκτημα.

Όταν μια προοπτική θέτει ερωτήσεις είναι ένα ενθαρρυντικό σημάδι

Κάθε φορά που μια προοπτική σας ζητάει ερωτήσεις κατά την παρουσίαση των πωλήσεών σας, είναι ένα ενθαρρυντικό σημάδι. Μετά από όλα, είναι μια προοπτική δεν ενδιαφέρεται καθόλου ότι δεν θα κόπο να σας ζητήσει ερωτήσεις. Αλλά ορισμένα ερωτήματα στείλουν μια ιδιαίτερα ισχυρή δήλωση ενδιαφέροντος. Αυτά είναι γενικά ερωτήματα που δείχνουν ότι η προοπτική είναι να φανταστεί κανείς ότι κατέχει το προϊόν.

Για παράδειγμα, μια προοπτική μπορεί να θέσει μια ερώτηση όπως: "Ποιος θα είναι υπεύθυνος για την υποστήριξη του προϊόντος;" ή "Πόσο διαρκεί η παράδοση;" Αυτά είναι εξαιρετικά ισχυρά μηνύματα αγορών και πρέπει να σας υποδείξουν ότι ο πελάτης ενδιαφέρεται πραγματικά. Αφού απαντήσετε στην ερώτηση της προοπτικής, μπορείτε να αναπτύξετε περαιτέρω το ενδιαφέρον της ζωγραφίζοντας μια εικόνα για το τι θα είναι η ζωή του όταν θα είναι κάτοχος του προϊόντος.

Ένα άλλο ισχυρό σήμα αγοράς θα ήταν όταν μια προοπτική σας ζητά να επαναλάβετε κάτι ή να σκάψετε για περισσότερες πληροφορίες. Για παράδειγμα, θα μπορούσε να πει "Τι άλλο μπορεί να κάνει αυτό το προϊόν;" ή "Μπορείτε να πάρετε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με αυτό το τελευταίο χαρακτηριστικό;" Αυτό σας λέει ποια πλευρά της παρουσίασής σας ή του ίδιου του προϊόντος βρήκε ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα. Ένα τέτοιο ενδιαφέρον δείχνει συνήθως ένα καυτό κουμπί ή σημείο πόνου που μπορείτε αργότερα να δώσετε έμφαση στην παρουσίασή σας για να βοηθήσετε στη σφράγιση της συμφωνίας.

Οι αντιρρήσεις είναι συνήθως ένα σήμα αγοράς, αν και όχι τόσο ισχυρό. Όταν μια προοπτική κάνει μια αντίρρηση, σημαίνει ότι σκέφτεται να αγοράσει, αλλά ανησυχεί για μία ή περισσότερες πτυχές της αγοράς. Ερωτήσεις όπως "Τι εάν δεν είμαι ικανοποιημένος με το προϊόν;" ή δηλώσεις όπως "Δεν μπορώ να αντέξω οικονομικά" σημαίνει ότι έχετε αρχίσει τουλάχιστον να πιέζει το ενδιαφέρον της προοπτικής.

Αντιμετώπιση των αντιρρήσεων

Όταν χειρίζεστε αντιρρήσεις, θυμηθείτε ότι η προοπτική προσπαθεί να σας πει ότι ενδιαφέρεται αλλά δεν έχει αρκετές πληροφορίες για να αποφασίσει σίγουρα αν θέλει να αγοράσει. Αν μπορείτε να του δώσετε τις πληροφορίες που χρειάζονται, μπορείτε να υπολογίζετε σχεδόν στο κλείσιμο της συμφωνίας. Επομένως, οι αντιρρήσεις είναι ένα καλό σημάδι, όχι ένα πρόβλημα - αντιμετωπίστε τους με σεβασμό, και θα σας οδηγήσουν κατευθείαν σε μια πώληση.

Οι αντιρρήσεις δεν είναι οι μόνες δηλώσεις που θα μπορούσε να κάνει μια προοπτική ως σήμα αγοράς. Αν μια προοπτική λέει κάτι σαν το "Το χαρακτηριστικό αυτό ακούγεται φανταστικό" ή "Αυτό θα λειτουργούσε πολύ καλά με τα υπάρχοντα μας συστήματα", είναι μια αρκετά ισχυρή δήλωση ενδιαφέροντος. Λάβετε υπόψη ότι σε σπάνιες περιπτώσεις, μια προοπτική μπορεί να χρησιμοποιεί ισχυρές δηλώσεις ως ψευδή σήμα αγοράς. Αυτές οι κακές προοπτικές προσπαθούν να αυξήσουν τις ελπίδες σας έτσι ώστε να μπορούν να διαπραγματευτούν από μια ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση. Οι περισσότερες προοπτικές θα κάνουν αυτές τις δηλώσεις με απόλυτη ειλικρίνεια, αλλά είναι σοφό να είμαστε λίγο επιφυλακτικοί.

Χαλαρώστε σε μια αγορά

Ένα σήμα αγοράς, ακόμη και ένα πολύ ισχυρό, δεν είναι απαραίτητα το σύνθημά σας να βουτήξετε στο τέλος. Σχεδόν όλοι έχουν αντίσταση να "πωλούνται" και αν αρχίσουν να νιώθουν ότι τους πιέζετε, είναι πιθανό να επιστρέψουν. Έτσι, αντί να χτυπήσετε την προοπτική πάνω από το κεφάλι με το ισχυρότερο κλείσιμο, δοκιμάστε να τα χαλαρώσετε στην αγορά. Εάν λάβετε ένα ισχυρό σήμα αγοράς και αισθάνεστε ότι είναι κατάλληλο, ίσως είναι μια καλή στιγμή να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμή κοντά. Αν η προοπτική ανταποκρίνεται καλά, μπορείτε να προχωρήσετε στο κλείσιμο.

Αν όχι, εξακολουθείτε να έχετε την επιλογή να διακόψετε λίγο και να συνεχίσετε τη διαδικασία πώλησης.