Πώς να προωθήσετε πωλήσεις και να αποκτήσετε αποτελέσματα

Πόσο χρόνο ξοδεύετε την αναζήτηση για τους πελάτες; Προσπαθήστε να υπολογίσετε περίπου τις ώρες της εβδομάδας που επενδύετε στις δραστηριότητες αναζήτησης. Τώρα εξαλείψτε όλες τις δραστηριότητες που δεν περιλαμβάνουν να έρθετε σε επαφή με έναν οδηγό και να προσπαθείτε να πάρετε ένα ραντεβού. Η ανασκόπηση των καταλόγων μολύβδου, η σύνταξη σεναρίων και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η διοργάνωση εκδηλώσεων κ.λπ. είναι όλες οι σπουδαίες και χρήσιμες δραστηριότητες, αλλά δεν διερευνούν δραστηριότητες - είναι προ-ερευνητικές δραστηριότητες. Εάν εξαλείψετε αυτές τις ώρες από την εκτίμησή σας, αυτό είναι πόσες ώρες έχετε ξοδέψει πραγματικά έρευνα.

Και αν είστε σαν οι περισσότεροι πωλητές, ο αναθεωρημένος αριθμός είναι πολύ μικρός.

Δημιουργία αγωγού

Η αναζήτηση για μολύβους είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πώλησης. Ένας αγωγός πωλήσεων έχει σχήμα περισσότερο σαν χωνί από έναν σωλήνα: είναι ευρύτερο στην αρχή της διαδικασίας πωλήσεων όταν αρχίζετε πρώτα να έρθετε σε επαφή με τους οδηγούς και στη συνέχεια στενεύετε καθώς οι πιθανοί πελάτες αποχωρούν από το τρέξιμο σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Επομένως, αν δεν κρατάτε τις δραστηριότητές σας αναζήτησης στην υψηλότερη πλευρά, τότε μέχρι το τέλος της διαδικασίας θα έχετε εξαιρετικά περιορισμένες πιθανές πωλήσεις.

Επειδή πρέπει να προσεγγίσετε τόσους πολλούς οδηγούς για να διατηρήσετε τις πωλήσεις σας ροές, η αποτελεσματικότητα και η σωστή χρήση του χρόνου σας είναι πιο σημαντικές κατά την αναζήτηση σε σχέση με οποιοδήποτε άλλο στάδιο του κύκλου πωλήσεων. Αυτό σημαίνει αμείλικτα να κόβουμε κάθε δραστηριότητα που δεν επιτυγχάνει αποτελέσματα. Εάν δαπανούν ώρες για να εκτυπώνουν φυλλάδια και να τους κολλούν σε παρμπρίζ αυτοκινήτων και να μην αποκτούν ποτέ μία μόνο απάντηση, τότε αυτή η συγκεκριμένη δραστηριότητα είναι άχρηστη - ξοδεύετε τον πολύτιμο χρόνο σας ακολουθώντας μια προσέγγιση που σας αποδίδει με αποτελέσματα.

Προοπτικές ποιότητας

Η επίτευξη καλών οδηγών είναι ένα κρίσιμο βήμα για να καταστήσετε την αναζήτηση πιο αποτελεσματική. Αν είστε κρύο καλώντας έναν κατάλογο μολύβδου όπου το 50% των πελατών δεν είναι κατάλληλοι για το προϊόν σας, έχετε χάσει μόλις το ήμισυ του χρόνου σας. Βρείτε μια καλύτερη πηγή οδηγεί, είτε μέσω της δικτύωσης, αγοράζοντας μια λίστα από έναν μεσολαβητή μολύβδου, ή κάνοντας κάποια σοβαρή έρευνα από μόνος σας.

Ρύθμιση του διορισμού

Μόλις έχετε τον κατάλογό σας μπροστά σας, πρέπει να έχετε κάτι πολύτιμο να τους πείτε για να μετακινήσετε αυτούς τους οδηγούς στο επόμενο στάδιο του κύκλου πωλήσεων. Σε αυτό το σημείο, δεν χρειάζεται να τα πουλήσετε στο προϊόν σας - που θα έρθει αργότερα. Προς το παρόν, πρέπει να πωλήσετε τις προοπτικές σας στην αξία της ομιλίας μαζί σας σε μεγαλύτερο βάθος. Ο στόχος σας ενώ ψάχνετε είναι να πουλήσετε το ραντεβού και για να το κάνετε αυτό χρειάζεστε το ίδιο είδος εργαλείων που θα χρησιμοποιήσετε για να πουλήσετε το προϊόν σας - μια καλή προσφορά, κάποια οφέλη για να δελεάσετε την προοπτική και τις δεξιότητες για να τις παρουσιάσετε με τέτοιο τρόπο ώστε θα σας εμπνεύσει τις προοπτικές σας.

Τρόποι δημιουργίας προοπτικών

Ψυχρή κλήση μέσω τηλεφώνου, αναζήτηση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, επισκέψεις από πόρτα σε πόρτα και ακόμη και αλληλογραφία σαλιγκαριών είναι όλες οι δυνατότητες αναζήτησης. Πρέπει να αφιερώσετε αρκετό χρόνο για να κάνετε μία ή περισσότερες από αυτές τις δραστηριότητες για να έχετε αποτελέσματα. Συνήθως, η πιο αποτελεσματική προσέγγιση είναι να χρησιμοποιήσετε πολλαπλά κανάλια πωλήσεων για να προσεγγίσετε τους πελάτες σας, αφού οι ατομικές προοπτικές θα ανταποκριθούν καλύτερα σε διαφορετικά κανάλια. Για παράδειγμα, αν έχετε δοκιμάσει τρεις φορές για να φτάσετε σε έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων μέσω τηλεφώνου και δεν είναι ποτέ εκεί, τότε η απόρριψη ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ίσως είναι ο καλύτερος τρόπος να προσελκύσετε την προσοχή της.

Το άλλο κοινό λάθος αναζήτησης έρχεται πολύ γρήγορα. Οι περισσότερες προοπτικές θα απαιτήσουν αρκετές επαφές πριν να συμφωνήσουν σε ραντεβού. Και πάλι, η εναλλαγή των προσπαθειών σας επικοινωνίας (μια τηλεφωνική κλήση που ακολουθείται από ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή το αντίστροφο) διατηρεί την προοπτική να ενοχλείται από την εμμονή σας, αλλά σας δίνει επιπλέον ευκαιρίες να καρφώσετε κάτω από αυτό το ραντεβού.