Συμβουλές για τους διευθυντές σχετικά με τις αξιολογήσεις απόδοσης πωλήσεων

Πολλοί διευθυντές πωλήσεων (και πωλητές) φοβούνται την ετήσια επισκόπηση των επιδόσεων. Και είναι αλήθεια ότι η αναθεώρηση της απόδοσης μπορεί να είναι τόσο δυσάρεστη όσο και άχρηστη. Αλλά όταν πραγματοποιείται σωστά, μια ανασκόπηση μπορεί επίσης να είναι ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο για την οικοδόμηση στόχων και το σχεδιασμό του χρόνου προπόνησής σας για το επόμενο έτος.

Οι καλύτερες κριτικές απόδοσης δεν περιέχουν εκπλήξεις. Αυτό συμβαίνει γιατί αν ένας πωλητής παραπαίει, ο διαχειριστής πωλήσεων του θα πρέπει να τον ενημερώσει αμέσως και να τον βοηθήσει να ξεπεράσει τη δυσκολία, να μην περιμένει μέχρι την ετήσια επισκόπηση και στη συνέχεια να εκδηλώσει μια καταγγελία γι 'αυτόν. Ομοίως, ένας πωλητής που εκτελεί κατ 'εξαίρεση θα πρέπει να λάβει την κατάλληλη έπαινο από τον διαχειριστή πωλήσεών του καθώς κάθε επιτυχία συμβαίνει.

Επιτυχίες και αποτυχίες επιδόσεων

Η επανεξέταση των επιδόσεων είναι μια μεγάλη στιγμή για να ξεπεράσουμε αυτές τις επιτυχίες και αποτυχίες από το παρελθόν έτος. Κοιτάζοντας αυτές τις στιγμές όλα ταυτόχρονα μπορεί να βοηθήσει στην αποκάλυψη μοτίβων συμπεριφοράς που επηρεάζουν αυτά τα γεγονότα. Παραδείγματος χάριν, εάν ένας πωλητής παίζει με τον καλύτερο τρόπο κατά τη διάρκεια των μηνών, όταν κάνει πιο κρύο καλώντας, αυτό είναι μια αρκετά σαφής ένδειξη ότι το χτύπημα του κρύου καλώντας τον υπόλοιπο χρόνο θα τον φέρει ακόμα μεγαλύτερη επιτυχία. Επομένως, καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους, οι διαχειριστές πωλήσεων θα πρέπει να σημειώνουν τις επιδόσεις κάθε πωλητή και να διατηρούν αυτά τα αρχεία στο χέρι για την τελική αναθεώρηση.

Ποσοτικοποιήσιμη απόδοση

Οι αξιολογήσεις απόδοσης εξετάζουν τόσο ποσοτικά όσο και μη ποσοτικοποιήσιμα στοιχεία. Τα ποσοτικά προσδιορίσιμα στοιχεία είναι πράγματα που μπορούν να μετρηθούν και να τους δοθεί ένας σταθερός αριθμός. Για παράδειγμα, ο αριθμός πωλήσεων που κλείνει ένας πωλητής είναι ποσοτικοποιήσιμος. Ο αριθμός των ραντεβού που κάνει, το μερίδιο του πορτοφολιού για τους υπάρχοντες πελάτες του και οι δείκτες του αγωγού. Τα μη ποσοτικοποιήσιμα στοιχεία δεν μπορούν να έχουν συγκεκριμένη αξία, αλλά είναι ωστόσο σημαντικά. Αυτά τα στοιχεία περιλαμβάνουν τη συμπεριφορά και τη συμπεριφορά του πωλητή έναντι της υπόλοιπης ομάδας πωλήσεων, πόσο καλά αντιμετωπίζει τους πελάτες του, την εμφάνιση και την εντύπωση που σχεδιάζει και πώς χειρίζεται την κριτική.

Εάν επιμείνετε ότι οι πωλητές σας διατηρούν καλά αρχεία, μετρήσιμα στοιχεία είναι εύκολο να εντοπιστούν. Τα μη ποσοτικά προσδιορίσιμα στοιχεία είναι λίγο πιο δύσκολα, αλλά εάν συναντηθείτε τακτικά με τους πωλητές σας για προγύμναση και παρακολουθείτε τα μεταξύ τους, ίσως έχετε μια καλή ιδέα για το πώς συμπεριφέρονται.

Αξιολόγηση απόδοσης

Πολλές αξιολογήσεις απόδοσης ζητούν από τον διαχειριστή να αξιολογήσει τους υπαλλήλους σε κλίμακα από ένα έως πέντε ή από ένα έως δέκα. Για τους πωλητές, πολλοί διευθυντές πωλήσεων προτιμούν να χρησιμοποιήσουν αντ 'αυτού τέσσερις κατηγορίες. Οι εξαιρετικοί πωλητές είναι αυτοί που υπερβαίνουν κατά πολύ την υπόλοιπη ομάδα, οι οποίοι υπερβαίνουν τακτικά τις ποσοστώσεις τους και οι οποίοι, ακόμα και σε δύσκολες στιγμές, εξακολουθούν να έχουν σχετικά καλά. Αυτοί οι πωλητές αξίζουν πλούσιο έπαινο, αλλά θα πρέπει επίσης να ενθαρρύνονται να συνεχίσουν τις προηγούμενες παραστάσεις τους.

Οι καλοί πωλητές είναι αυτοί που πληρούν ή υπερβαίνουν τις ποσοστώσεις τους κάθε φορά, εκτός από σπάνιες περιπτώσεις. Αποτελούν τη σπονδυλική στήλη των περισσότερων ομάδων πωλήσεων, σταθεροί καλλιτέχνες χωρίς να είναι σούπερ σταρ. Αυτοί οι πωλητές θα πρέπει επίσης να λάβουν έπαινο και οι διαχειριστές πωλήσεων θα πρέπει να συνεργαστούν μαζί τους για να τους βοηθήσουν να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους ώστε να φτάσουν στο επόμενο επίπεδο απόδοσης.

Οι περιθωριακοί πωλητές μπορούν να πραγματοποιούν πωλήσεις κάθε μήνα, αλλά συχνά αγωνίζονται να καλύψουν τις ποσοστώσεις τους. Μερικοί περιθωριακοί πωλητές μπορούν να γίνουν καλοί πωλητές με άφθονη προγύμναση από τη διαχείριση πωλήσεων. άλλοι δεν θα κάνουν το βαθμό ασχέτως πόσο σκληρά προσπαθούν. Εναπόκειται στον διαχειριστή να αποφασίσει πόση δουλειά αξίζει να βάλει σε αυτούς τους πωλητές.

Οι κακοί πωλητές αγωνίζονται να πραγματοποιήσουν καθόλου πωλήσεις. Πολλοί είναι κύριοι στο να κάνουν δικαιολογίες για την απόδοσή τους, αλλά συνήθως, τα προβλήματά τους πηγάζουν από το γεγονός ότι δεν τους αρέσει η πώληση, δεν θέλουν να γίνουν πωλητές και κάνουν όσο το δυνατόν λιγότερες πραγματικές πωλήσεις. Η καλύτερη κίνηση είναι συνήθως να απαλλαγούμε από αυτούς τους πωλητές επειδή ούτε αυτοί ούτε ο διευθυντής θα είναι ευχαριστημένοι όσο οι άνθρωποι αυτοί βρίσκονται σε θέση πωλήσεων.