Η τέχνη του WIIFM στις πωλήσεις

Οι έμπειροι πωλητές συχνά αστείο, "Ο αγαπημένος ραδιοφωνικός σταθμός όλων είναι ο WII-FM". Αναφέρονται στο ακρωνύμιο WIIFM: "Τι είναι αυτό για μένα;" Και όχι, αυτό δεν σημαίνει ότι εσείς, ο πωλητής. Σημαίνει την προοπτική ή τον πιθανό πελάτη σας.

Χρησιμοποιήστε το WIIFM στο πλεονέκτημά σας

Οι ανάγκες των πελατών σας πρέπει να βρίσκονται στην κορυφή του μυαλού σας καθώς κάνετε το γήπεδο σας. Κάθε προοπτική που θα προσεγγίσετε θα εξετάσει το βήμα σας από το σημείο του WIIFM. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να μιλάτε για τα οφέλη και όχι για τα χαρακτηριστικά που πωλείτε - κυριολεκτικά να του πείτε τι είναι γι 'αυτόν.

Οι προοπτικές δεν ενδιαφέρουν ότι πρέπει να κλείσετε τουλάχιστον τρεις περισσότερες πωλήσεις αυτό το μήνα ή ότι γυρίζετε για μια μεγάλη νίκη πριν φύγετε στις διακοπές σας. Και γιατί θα έπρεπε; Κανένα από αυτά δεν τους ωφελεί. Η προοπτική σας θέλει να ακούσει τι αυτός ή αυτή θα κερδίσει αγοράζοντας τα προϊόντα σας και θα πρέπει να είναι κάτι αρκετά σημαντικό εάν θέλετε να κινηθεί γρήγορα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα οφέλη υπερέχουν χαρακτηριστικά τόσο δραματικά.

Τα οφέλη μιας αγοράς

Τα οφέλη είναι συγκεκριμένα παραδείγματα του τι κερδίζει η προοπτική αν αγοράζει από εσάς. Ως εκ τούτου, απευθύνονται άμεσα στη νοοτροπία του WIIFM. Χαρακτηριστικά, από την άλλη πλευρά, είναι συγκεκριμένα στοιχεία για ένα προϊόν. Δεν εξηγούν πώς το προϊόν θα βελτιώσει τη ζωή της προοπτικής σας.

Ας πούμε ότι πωλείτε αυτοκίνητα. Εάν λέτε μια προοπτική ότι ένα συγκεκριμένο μοντέλο επιταχύνει από 0 σε 60 mph σε 7,4 δευτερόλεπτα, αυτό είναι ένα χαρακτηριστικό. Είναι ωραίο να το ξέρουμε, αλλά δεν το κάνει να τον πείσει να υπογράψει τη διακεκομμένη γραμμή. Αλλά αν πείτε την προοπτική ότι η υψηλή επιτάχυνση του αυτοκινήτου του επιτρέπει να διασχίσει με ασφάλεια στον αυτοκινητόδρομο, αυτό είναι ένα όφελος. Λέτε την προοπτική WIIFM.

Ή ας πούμε ότι η προοπτική σας είναι μια ηλικιωμένη γυναίκα, που πλησιάζει την ηλικία συνταξιοδότησης, η οποία δεν ενδιαφέρεται τόσο για την επιτάχυνση, όσο αυτή είναι με την αξιοπιστία και τον προϋπολογισμό της μετά την αποχώρηση. Είναι χλιαρό γιατί, παρόλο που θέλει πραγματικά ένα καινούργιο αυτοκίνητο, δεν θέλει να ανησυχεί για την πληρωμή αυτοκινήτου όταν χτυπά εκείνο το ωρολόγιο για τελευταία φορά μέσα σε λίγα χρόνια.

Μπορείτε να συνεχίσετε για τα χαρακτηριστικά του αυτοκινήτου ή μπορείτε να επισημάνετε ότι εάν αγοράζει τώρα, το αυτοκίνητο πιθανότατα θα εξοφληθεί, ή κοντά στο αυτοκίνητο, από τη στιγμή που θα συνταξιοδοτηθεί. Δεν θα προτιμούσε τώρα να πληρώνει ένα αυτοκίνητο παρά τότε;

Όσο για την πληρωμένη συναλλαγή του, έχει 90.000 μίλια πάνω του. Μπορείτε να αναφέρετε ότι κατά πάσα πιθανότητα, δεν πρόκειται να τον πάρει μέσω της συνταξιοδότησής της χωρίς μεγάλες δαπανηρές και απρόσμενες επισκευές. Αυτό είναι τι είναι γι 'αυτήν.

Ο παράγοντας So-What

Ένα άλλο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι το πλεονέκτημα μιας προοπτικής είναι το άλλο μέλλον της προοπτικής "έτσι τι;" Δεν έχουν όλοι οι ίδιες ανάγκες. Δεν εκτιμούν τα ίδια πράγματα ισότιμα. Το WIIFM υπονοεί επίσης ότι πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να καταλάβετε τι αναζητά η προοπτική και από πού προέρχεται. Τότε ταιριάζει με τα οφέλη που επιλέγετε για να συζητήσετε αυτές τις ανάγκες.